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Chapitre 1: Premier entretien commercial international : préparer, écouter et demander!

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Tout manquement à une première réunion peut-être la raison d’un manque de confiance et, par conséquent, la non-signature d’un contrat.

Après avoir travaillé avec plus de 500 PME au cours des dernières années, et d’avoir organisé des réunions entre les clients et les partenaires internationaux, je vous assure que nous avons enregistré et compris le processus et schéma des entreprises qui, dès la première réunion, viennent  dans le but de réussir et les entreprises qui n’y parviendront pas.

Dans la carrière commerciale, plus précisément internationale, il existe des obstacles et difficultés plus importants qu’à une simple échelle nationale, et assurément,  tout manquement à une première réunion se résulte par un manque de confiance et, par conséquent, la non-signature d’un contrat.

Dans la première partie de cet article, nous présentons clairement et simplement les aspects clés qui doivent être pris en compte pour réussir à surmonter un premier entretien commercial international:

Préparer: 

La grande vertu des Espagnols est cette capacité à improviser, principalement pour apporter des solutions et résoudre les problèmes en entreprises : toutes les rencontres doivent être préparées ! Avant une réunion avec un client étranger nous devons connaître parfaitement l’offre et la structure de l’entreprise, jusqu’à ce que l’on parvienne à trouver le profil professionnel idéal des personnes avec lesquels on s’entretient !

Normalement avant d’avoir un premier entretien, des discussions ainsi que l’échange d’information ont lieu, on doit considérer chaque détail pour chacune des conversations et les utiliser lors de la réunion.

La préparation inclut également de connaître le code vestimentaire professionnelle du pays et le type de client que nous allons visiter. Si en Espagne le port du jeans est courant, il ne l’est pas forcement en France et ainsi le port d’un costume est essentiel par exemple.

A savoir que les études ont démontrées que les 7 premières secondes d’une première rencontre transmettent et reflètent directement à notre interlocuteur notre professionnalisme et la confiance qu’il peut nous accorder. A savoir également que cela est d’autant plus important pour une rencontre avec un client étranger.

Ne pas oublier de vérifier le code de conduite des affaires du pays, non seulement comme précédemment expliqué en ce qui concerne la tenue vestimentaire, mais à tous points de vue: niveau de contact physique, «  cadeaux » lors de réunions, style de communication, l’importance de la relation personnelle, l’importance des chiffres et des statistiques …

Bien se préparer niveau logistique et bien se renseigner sur l’adresse de destination afin d’être ponctuel est également essentiel.  Être en retard est très mal vu dans de nombreux pays et peut ainsi provoquer une grande méfiance vis-à-vis du client potentiel.

Ne pas oublier: échantillons, catalogues, cartes de visite, ordinateur pro ainsi que l’ensemble des outils promotionnels que vous utilisez.

Écoutez et poser les bonnes questions:

Vous disposez d’une seule occasion lors de la première rencontre en face à face avec un client potentiel, et il ne pourra d’ailleurs pas vous accorder un temps illimité. Ne manquez pas l’occasion de l’avoir en face de vous et de ne pas comprendre et détecter ses besoins réels.

Si vous présentez votre entreprise avec une extrême précision et vous parlez de manière abusive, sans le laisser vous parler, la personne en face de vous va s’ennuyer et / ou frustrer votre interlocuteur. Les informations doivent être transmisses avec une grande qualité, quantité, cohérence et cohésion en ce qui concerne la transmission de ces informations clés et toujours de manière simple, claire et cohérente.

Notez qu’il ya des pays où une communication simple et directe est essentiel, et d’autres pays en revanche où vous devez donner davantage de détails. Toutefois, la clé du succès est de ne pas dépasser votre temps de parole limite.

Utilisez bien votre temps et prenez ainsi l’occasion de poser les bonnes questions, d’être à l’écoute. Lorsque le client se sent écouté, je vous assure qu’il se sentira à l’aise et partagera avec vous beaucoup plus d’informations que vous ne pouvez imaginer ! Si vous rencontrez un client potentiel qui ne veux pas partager d’informations, poser les bonnes questions et ainsi vous allez progressivement gagner sa confiance et il vous transmettra ainsi davantage d’informations.

Avant la réunion, vous devez au préalable connaître toutes les questions que vous allez lui demander, les écrire afin de les avoir lors de l’entretien et que donc que la conversation progresse. Ces questions essentielles peuvent être utilisées avec les différents clients et bien sûr doivent être complétées, spécifiquement pour chaque client visités.

Dans la newsletter de décembre nous continuerons à évaluer les points et éléments à considérer afin que la première rencontre avec un client international soit une réussite.

JúliaFarré
Co-fondatrice et consultante de International Team Consulting