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Comercialización competitiva a través de Re-acciona

Raquel Maqueira, Directrice de l’agence d’ITC en Galice, Ingénieur Industriel et avec une grande expérience dans la commercialisation de produits et services, a été interrogée au sujet du programme offert par ITC à travers IGAPE, centré sur le soutien aux PME dans leur développement commercial, un programme qu’elle dirige ::

“Concurrencer signifie mettre en place un protocole commercial efficace qui permet d’atteindre les objectifs recherchés”.  Cette philosophie est présente tout au long des étapes réalisées dans le service de relance commerciale du programme Re-acciona. Depuis le début du programme en 2012, déjà plus de 150 PME galiciennes ont bénéficié des services offerts par ITC.

Nous interrogeons Raquel Maqueira, membre de l’équipe d’ITC, pour qu’elle présente plus en détail ce service :

Quelle-est pour vous la compétitivité ? Considérez-vous important qu’une PME ou un autoentrepreneur mène à bien son développement ?

  • La compétitivité est la capacité des entreprises à maintenir et augmenter sa part de marché en créant un avantage comparatif qui les positionne face à la concurrence.
  • Dans le contexte actuel, nous évoluons dans un marché dominé par l’offre et les produits de plus en plus banalisés, il est fondamentale de mettre en place des stratégies qui mettent en avant la différence et offrent de la valeur au consommateur. Internationalisation et innovation représentent un des leviers clés pour la compétitivité des PME.

Quels bénéfices apporte le service de relance commerciale pour une PME? Quels sont les plus importants ?

  • Nous offrons un service très pratique qui a pour objectif principal d’aider les PME à positionner leurs produits sur les marchés nationaux et internationaux. En ce qui concerne les bénéfices du service, il ressort entre autres la définition de l’offre de valeur, la recherche constante de nouveaux segments de marché sur lesquels elle offre sa valeur, la systématisation du processus de commercialisation des entreprises, le repositionnement de la marque et l’étude de la concurrence.
  • Ce qui est le plus important pour les entreprises est l’information stratégique qu’on leur apporte pendant la durée du service.

Ce service est basé sur une nouvelle conception des schémas et procédés de commercialisation de l’entreprise, pourriez-vous nous expliquer brièvement en quoi consiste cette méthodologie?

  • Chez ITC, nous aidons les PME à améliorer leurs processus commerciaux à travers l’apprentissage et le bon développement des activités commerciales. Pour cela, nous proposons une méthodologie orientée vers l’apprentissage afin de permettre à la PME bénéficiaire d´être autonome pour continuer de progresser une fois le service terminé.

¿Quelles sont les étapes principales permettant de mener à bien le service ? Parmi celles-ci, en existe-t-il une qui soit particulièrement compliquée à développer?

  • Dans un premier temps, nous identifions, aux côtés de la PME, les besoins d’amélioration de leur département commercial. Une fois identifiés, nous établissons un plan d’action accompagné d’un calendrier des opérations. A partir de ce moment-là, nous commençons la réalisation des actions qui se termineront par un compte-rendu final des résultats obtenus.
  • Plus que de difficulté, je parlerais davantage de l’importance d’adapter au mieux notre service. Le service durant 4 mois, il est donc important de centrer les actions d’amélioration pour que les résultats soient positifs sur chacune des lignes réalisées.

Pour terminer, les analyses réalisées jusqu’à maintenant sont nombreuses mais pourriez-vous nous parler de l’une d’entre elles qui représente pour vous une réussite 

ITC lleva consultado más de 120 PYMES gallegas desde el ano 2012, son muchos los objetivos conseguidos, por citar  algunos : la creación de un plan de promoción internacional en el que se definió una nueva marca  para el mercado americano de una conocida bodega de Galicia, el aumento del 50% de facturación en una  PYME del sector sanitario o la búsqueda con gran éxito de un nuevo segmento de mercado para una PYMES especializada en aplicaciones de madera para la construcción.

Entrevista publicada en: http://reacciona.igape.es/index.php/blog/