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Comment exporter aux États-Unis

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Les États-Unis sont un pays qui offre d´importantes opportunités en terme d´exportations pour les PME européennes.

Interview de Marta Andreu, Consultant de ITC aux USA, spécialisée en commerce extérieur. 

Dans votre expérience sur le marché américain, pensez-vous que la présence des entreprises européennes a augmenté récemment aux États-Unis ?

Oui, elle a augmenté. Les USA sont un grand marché de 323 millions de consommateurs, ce qui représente un énorme marché qui est aussi très consumériste.

Après la crise, nous voyons qu’il ya nombre croissant d’entreprises européennes qui exportent aux États-Unis grâce à des accords entre les importateurs et les distributeurs, les concessionnaires et les représentants des ventes, en établissant des alliances stratégiques, portant sur le transfert de technologie, cédant des licences, et même incluant des accords directs avec les clients possèdent une marque ou une marque blanche …

Contrairement à la commercialisation en Europe, aux États-Unis, il existe une distance géographique importante et, par conséquent, il est essentiel d’établir des accords avec des entreprises afin d’avoir un stockage et aussi offrir à la clientèle un service après-vente ainsi qu´un service technique. La stratégie que vous choisirez dépendra du service et / ou produit offert au client.

Chaque jour, nous trouvons des cas de sociétés européennes qui, après plusieurs années de commercialisation dans un territoire par le biais d’intermédiaires, ont décidé de s´installer  directement  dans le pays, quelque chose relativement facile en termes de bureaucratie. Y être installé dans des bureaux propres est une option directe pour les entreprises de toute taille et surtout les entreprises technologiques qui possèdent un produit global.

Les Etats-Unis possèdent la 7ème place du classement «Doing Business», qui classe les pays en fonction de leur facilité à faire des affaires, parmi les 189 qui le composent.

Quels sont les secteurs possédant le plus d’opportunités commerciales? 

Les USA sont un pays très diversifié et ayant une économie technologiquement avancée. Les entreprises européennes de tout secteur d´activité peuvent y trouver un grand marché auquel acheter ou vendre.

Le secteur des services est celui qui a le plus de poids, représentant plus de 75% du PIB et employant 70% de la main-d’œuvre.

C´ est également un pays très fortement industrialisé. Ce secteur représente 20,7% du PIB et comprend une variété de secteurs. Les plus importants sont la fabrication de machines électriques et électroniques, les produits chimiques et les machines industrielles, ainsi que des machines pour l’industrie alimentaire et automobile. C´est aussi un leader mondial dans le secteur aéronautique et l’industrie pharmaceutique. Les USA sont également pionnier dans la production de divers minéraux en raison de l´abondance de ses ressources naturelles, ce qui leurs permet de maintenir une production diversifiée et d´être le plus grand producteur mondial de gaz naturel liquéfié, d’aluminium, d’électricité et d’énergie nucléaire, et le troisième plus grand producteur de pétrole.

De même, le secteur agricole nord américain est l’un des plus importants au monde, caractérisé par sa haute productivité et l’utilisation des technologies les plus récentes. Les États-Unis sont l’un des principaux producteurs de maïs, soja, bœuf et coton.

Le continent européen reste l’un des partenaires commerciaux les plus importants pour les États-Unis. En termes d’exportations, les principaux domaines sont l’aérospatiale, la machinerie en général, les combustibles minéraux (pétrole), l´optique et instruments médicaux, et les produits pharmaceutiques. Les  exportations de produits agricoles vers les pays de l’UE mettent en évidence la commercialisation des  noix, du soja (farine), du vin et de la bière, et les aliments préparés. Il y a également d’importantes exportations de services en provenance des États-Unis vers l’Europe, qui augmente chaque année.

D’autre part, si l’on regarde les importations américaines, nous voyons que les principaux secteurs sont les machines, les véhicules, les produits pharmaceutiques, le matériel optique et médical et les produits chimiques organiques. Concernant les principales importations agricoles on souligne le vin et la bière, les huiles essentielles, les grignotines (y compris le chocolat), les huiles végétales et les fruits et légumes transformés. De même les importations de services sont croissantes.

Un autre secteur en plein essor est celui de l’énergie renouvelable, ce qui explique pourquoi les autorités américaines mettent l’accent sur le développement de ce marché. Récemment, en Février dernier, 17 des 50 États américains ont signé l’ “Accord pour l’avenir des énergies nouvelles”, montrant  la nécessité de moderniser les infrastructures énergétiques pour promouvoir les options de transport non polluants (comme les voitures électriques), mais aussi de fixer des objectifs en terme de normes d’efficacité énergétique et d´énergies  propres et d’accélérer les accords de grands projets d´infrastructures et de transport. Il vise également à faire pression sur le gouvernement fédéral pour la recherche et le développement dans le stockage de l’énergie, les carburants propres et le réseau électrique.

Les Etats-Unis sont un pays très innovant, les entreprises européennes peuvent-elles avoir des possibilités dans ce domaine ?

Oui, il y a beaucoup de possibilités dans le domaine de l’innovation. Des secteurs tels que la biotechnologie médicale, agricole et industriel, les sciences de l´hygiène et de la santé, l’efficacité énergétique, les télécommunications, la sécurité, etc., représentent de grandes opportunités pour les PME européennes.

Le Massachusetts a récemment été choisi comme l’état le plus innovant des États-Unis avec Boston comme une ville pionnière. Suivi par la Californie, Washington, le New Jersey, le Connecticut, l´Oregon, le Maryland, le Colorado, le Delaware et le Minnesota.

La présence des entreprises européennes dans ces secteurs augmente également de façon significative, à la fois en nombre d’accords ou alliances de distribution, ainsi que l´implantation physique des filiales.

Sur la base de la conviction que la création de connaissances est mondiale, ils encouragent également la coopération internationale pour permettre le transfert de la technologie et la collaboration entre organisations internationales, publiques ou privées, dans le but d’établir le progrès scientifique et commercial et d´encourager, par conséquent, le développement économique. 

Le prix est-il un facteur déterminant dans l’exportation aux États-Unis?

Le marché nord-américain est très vaste et complexe et offre des possibilités pour tous les goûts et budgets, afin que les entreprises ne doivent pas seulement penser à la concurrence sur le prix, mais aussi sur la qualité et le service.

L’une des caractéristiques les plus importantes, d’un marché aussi avancé que les États-Unis et de la variété de l’offre existante, est le niveau élevé d´exigence que le client attend du  produit ou service. Donc, nous devons faire en sorte que le facteur de différenciation que les entreprises européennes doivent poursuivre, soit de garantir un niveau égal ou supérieur à la réponse des concurrents.

Par rapport aux canaux d’entrée, les États-Unis ont-ils un système d’organisation très structuré ?

Aux Etats-Unis, la taille du marché provoque une distribution plus complexe que sur d’autres marchés. Il y a jusqu’à six fuseaux horaires (quatre sur le continent), les différences culturelles et de vastes distances entre une région et une autre. L´entrepreneur européen doit être très analytique lors du choix du canal de distribution et de l’état ou de la région choisira comme un point d’entrée sur le marché.

En trois mots, pourriez-vous nous dire quelles sont les clés pour réussir dans le commerce aux Etats-Unis ?

S´adapter au marché américain: les entreprises doivent prendre en compte les différences de langue, d’esthétique, de coutumes, de valeurs … mais aussi des différences juridiques dans les certifications de produits, types d’emballages qui nécessiteront des adaptations dans la mise en place et la vente aux États-Unis.

Tout rédiger par écrit: Le marché américain est très légaliste et avant la fermeture d’une entreprise, il est indispensable de laisser tous les accords écrits avec nos distributeurs, agents et clients. Pour opérer aux États-Unis il est recommandé d’avoir des conseils juridiques spécialisés et d´éviter d’être désavantagés par rapport aux opérateurs locaux.

Se faire aider par des consultants spécialisés du marché: Vendre en fonction des difficultés de chaque secteur, soit parce ce sont des produits spécialement protégées (par exemple les produits agro-alimentaires, pharmaceutiques, sanitaires), ou pour des questions fiscales, de douane et de réglementation. Une fois ces obstacles franchis, nous devons susciter l´intérêt chez les consommateurs américains et étendre notre produit ou service aux différents états, chacun possédant une législation spécifique. Il est donc très important que les entreprises qui veulent vendre aux États-Unis demandent conseil et soit  guidés par des consultants experts installés dans ce vaste marché américain.