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Entretien avec Cristina Danon sur le marché des pays du Maghreb

MG 12502 300x260Cristina Danon a acquis plus de 25 ans d’expérience dans le domaine international en tant que directrice exportation et en tant que gestionnaire de projets d’internationalisation. Elle possède une vaste expérience sur les marchés du Maghreb et a mené à bien l’entrée de dizaines de produits sur ce marché. En tant qu’expert sur cette zone géographique, elle répond à toutes les questions récurrentes que se posent les PME espagnoles:

1 – Au cours de vos 25 années d’expérience dans le monde du commerce international, avez-vous remarqué que la présence des entreprises espagnoles a augmenté dans la région du Maghreb?

La vérité, c’est qu’elle a énormément augmenté. Aujourd’hui, l’Espagne est le deuxième fournisseur du Maroc après la France. En 2010, plus de 40 missions commerciales ont été organisées au Maroc. L’Algérie offre également des possibilités intéressantes, même s’il s’agit d’un pays ayant des besoins “basiques” (produits à faible valeur ajoutée). Il s’agit d’un pays qui importe une grande partie de ses besoins: depuis les produits alimentaires jusqu’aux matériaux de construction en passant aussi par les vêtements, dont la relation qualité-prix est très raisonnable. La Tunisie est le plus petit pays mais aussi le plus compétitif des pays d’Afrique. La Tunisie s’intéresse aux produits et services plus technologiques et ayant une plus forte valeur ajoutée. Elle constitue également une porte d’entrée privilégiée vers la Libye.

2 – Quels sont les secteurs ayant les plus grandes chances de succès et quelles sont les entreprises espagnoles qui ont réussi dans la région d’Afrique du Nord?

Il y a de nombreux secteurs qui offrent des opportunités d’affaires: le secteur de la construction et des matériaux de construction, les énergies renouvelables, les usines de traitement des eaux usées, la machinerie, les ingrédients pour le secteur alimentaire, etc.

3 – Quels sont les facteurs qui peuvent assurer le succès dans la région?

Les relations personnelles sont très importantes dans chacun des trois pays, ce qui signifie que nous devons faire preuve de patience en matière d’introduction de produits ou de services. Il est nécessaire de se déplacer à plusieurs reprises pour visiter les entreprises que nous jugeons avoir du potentiel en ajoutant si possible de nouvelles entreprise à visiter à chaque voyage. Le but de cette relation continue est de construire une relation personnelle avec notre partenaire. Il est également important de s’adapter aux coutumes du pays, qui sont très différentes des nôtres. Lisez, apprenez, préparez-vous à faire des affaires dans une ambiance conviviale, mais différente de la nôtre. Le marchandage est bien présent et il ne faut pas donner son meilleur prix au début de la négociation mais laisser que peu à peu, notre client réussisse à obtenir un meilleur prix. Il n’est pas non plus recommandé d’offrir des prix trop élevés en prévision du marchandage mais plutôt de trouver le juste prix d’équilibre

4 – Depuis International Team Consulting, comment pouvez-vous aider les entreprises à pénétrer ces marchés?

Notre expérience pratique depuis de nombreuses années sur ces marchés nous permet de mettre à la disposition de nos clients une vaste connaissance sur les canaux de distribution les plus appropriés, sur les sources d’information, sur les modes de paiement les plus sûrs et sur le style de négociation. Par conséquent, nous pouvons accompagner notre client depuis sa première introduction sur ces marchés, lui rechercher les partenaires les plus appropriés selon le profil que nous avons défini ensemble et, s’il le souhaite, l’accompagner tout au long de la négociation et de la gestion des opérations quotidiennes de ses ventes.

Si vous souhaitez recevoir plus d’information au sujet de comment exporter dans la région du Maghreb, n’hésitez pas à nous contacter à  info@int-team.com ou par téléphone au +34 93 414 05 00 en demandant Mme. Júlia Farré ou Mme. Cristina Danón.