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Il me manque des arguments…

Salvador Devant Argumentario de ventas 300x227

Notre équipe de consultants, experts en commerce, vous aide, vous conseille et vous soutient en ce qui concerne l’adoption d’une stratégie …

Tout le monde sait que le succès d’une visite d’un client dépend de plusieurs facteurs qui, tous réunis convenablement, permettent très souvent d’atteindre les objectifs voulus. Cependant, rien de doit être laisser au hasard à l’heure de combiner tous ces facteurs.

Certains pourraient penser que des vendeurs ont une capacité innée pour improviser et s’en sortir brillamment de leurs difficultés et objections imposées par le client. En observant un professionnel de la vente agir de cette manière, beaucoup tendent à penser que ces vendeurs possèdent un don naturel. Nous pensons qu’ils sont capables d’exposer clairement leurs idées, se présenter convenablement, surmonter les difficultés avec astuces et conclure des ventes au moment propice et tout ceci en utilisant des arguments implacables au client, qui au final n’a pas d’autres moyens que de céder aux propositions du vendeur et acquérir le bien ou service.

Soyez certain que rien n’est laissé au hasard, à l’improvisation ou à un don commercial supérieur à la moyenne. Ce comportement, propre aux vendeurs professionnels et spécialisés, est le résultat d’une préparation et d’une profonde connaissance du client, du produit et de ses caractéristiques, de ses avantages et désavantages concurrentiels. Il convient également de trouver la meilleure manière de contrer les arguments des clients.

Réfléchissez un instant, les produits ou services de votre entreprise sont-ils facilement vendables? Requièrent-ils un minimum de formation professionnelle ou technique? Le processus de maturation du client est-il long, court? Peut-on accéder au client à travers multiples voies d’entrée? Accepteriez-vous d’être représenté par une personne sans formation adéquate? Le rendement de vos vendeurs et représentants est-il le bon? Toute votre équipe commerciale présente-elle l’entreprise et les produits au client de la même manière, respectant l’image que vous souhaiter véhiculer ou chaque vendeur possède t-il sa manière de les présenter et d’argumenter? Dans ce dernier cas, vous ne pouvez pas contrôler l’image transmise par votre entreprise.

Tous les points cités antérieurement ainsi que beaucoup d’autres peuvent être améliorés de manière plus ou moins importante selon l’élaboration d’un argumentaire de vente.

Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

C’est un document destiné à offrir aux vendeurs toutes les informations permettant d’améliorer les processus pour conquérir les clients et les fidéliser.

Comment réussir son argumentaire de vente avec brio ?

Simplement en offrant l’information clé qu’un vendeur va nécessiter afin d’affronter une visite commerciale avec succès. Voici quelques-uns des éléments essentiels à la composition d’un argumentaire de vente :

  • Une présentation de synthèse personnelle, de l’entreprise et de ses produits ou services. De cette manière, tous les vendeurs se présenteront de la même manière, transmettant le même discours et l’image voulue.
  • Le « qui est qui » chez le client, puisqu’il y a des processus de vente dans lesquels il faut contrôler plus d’une variable ou personne : les responsables d’achat, les directeurs techniques ou d’entretien, les gérants et les usagers finaux de votre produit ou service.
  • Les caractéristiques du produit/service et les bénéfices qu’apporte chacune d’elle au client. Ainsi vous pourrez argumenter convenablement sur ces aspects de votre produit qui seront pertinents pour le client.
  • La raison principale pour laquelle le client achètera votre produit ou service. Elle sera toujours liée à l’impact que votre produit ou service aura sur le compte de résultat du client. Sauf dans certains cas déterminés, en B2B, les clients achètent un produit pour l’économie ou pour le bénéfice qu’il générera.
  • Les questions les plus fréquemment posées par les clients et les arguments pour répondre avec succès.
  • Les raisons possibles d’achat et de refus de votre offre.

Tous ces points sont généralement présents dans un argumentaire de vente.

Si vous décidez d’entamer le processus de création de votre argumentaire de vente, vous devrez collaborer avec votre équipe de marketing et de vente.

Soyez également conscient que ce ne sera pas un document statistique. Ainsi, chaque deux ou trois mois, il est conseillé d’actualiser les informations apportées par les vendeurs, spécialement concernant les réclamations des clients et les arguments pour faire face à ces dites réclamations. Ce recueil de connaissances commerciales, de produits et techniques de vente améliorera l’efficacité de votre équipe commerciale et réduira le temps d’adaptation des vendeurs que vous embauchez.

Veuillez trouver ci-dessous le lien pour télécharger le guide d’élaboration de votre argumentaire de vente.

A bientôt et bonne vente !

Salvador Devant
Consultant en stratégie commerciale et marketing
sdevant@int-team.com