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Initiation à l’exportacion: les clefs du succès

iniciacion exportacion 150x150Quel que soit la taille de notre entreprise ou encore les produits et services que nous proposons, il existe bien plus de possibilités au-delà de nos frontières : la clé étant de savoir où elles se trouvent et comment les saisir. De nos jours, chacun est conscient des avantages liés à l’exportation : la répartition des risques et l’augmentation du chiffre d’affaires, la réduction des coûts de fabrication, le bénéfice des meilleures opportunités commerciales, et une meilleure image de prestige vis-à-vis des clients.

Le peu de temps dont nous bénéficions pour vendre peut nous amener  à penser que l’exportation représente la solution de secours à cours terme. Afin de garder une stratégie bénéfique et rentable, il est important que tous  les membres de votre entreprise, de la direction à la production, soient impliqués et aient conscience que le retour à l’investissement arrivera à moyen/long terme. Mais dans combien de temps ? Nous ne pouvons espérer que cela ne se réalise dans les trois prochaines années, pour cette raison, nous devons disposer d’une certaine capacité financière.

Pour les exportateurs débutants, les questions « où se trouvent-elles ? » et « comment les saisir ? » sont en général les aspects les plus compliqués : le choix inadapté d’un pays ou d’un moyen d’entrée sur le marché peut constituer un coût très élevé. Afin d’évaluer la priorité des marchés étrangers, il ne faut pas oublier qu’outre les volumes de ventes et les ratios d’importation et d’exportation dont les évolutions doivent être analysées, il faut également se renseigner sur les tarifs douaniers des pays ainsi que les marchés vers lesquels ils exportent et ceux vers lesquels ils importent. D’autres aspects peuvent influencer le choix d’un marché tels que l’éloignement géographique, la proximité culturelle, la compétitivité du pays, la langue etc.

La question « comment les saisir ? » peut se caractériser par les différents modes d’implantation sur un marché. Les panneaux solaires, les appareils électro- ménagers ou les appareils audio professionnels nécessitent différents moyens d’entrée et une adaptation si le produit est vendu au Brésil, en Allemagne ou aux Etats-Unis. Les distributeurs, importateurs, intégrateurs de systèmes et les agents commerciaux locaux à commission ont déjà entre leurs mains nos clients potentiels et disposent d’une réputation et d’une confiance sur le marché que nous mettrions des années à acquérir.

Pour cette raison, il est essentiel  d’identifier les entreprises et les individus qui seraient intéressés pour nous inclure dans leur offre actuelle. Cette tâche n’est pas toujours facile surtout si on ne connait pas les outils nécessaires ou que l’on ne se trouve pas directement sur place. Une fois sélectionnés, une bonne gestion nous amène aux ventes tant attendues. Il est important d’effectuer une sélection extrêmement rigoureuse, de mettre en place une bonne négociation dès le départ, une formation et un accompagnement continu, être proactif et réaliser un suivi adéquat.

En conclusion, si vous voulez assurer la réussite de vos ventes internationales :

  • Ne vous lancez pas sur le premier marché venu : étudier le par avance
  • Réalisez une bonne sélection des produits et assurez-vous qu’ils soient aux normes
  • Etablissez une politique de prix, quel est le prix pratiqué par la concurrence ?
  • Assurez-vous d’avoir sélectionné le mode d’implantation adéquat : agent ou distributeur ? Soyez très rigoureux dans la sélection : ne vous rabattez pas sur le premier distributeur venu, rencontré lors d’une manifestation commerciale. Savez-vous s’il y en a d’autres sur le marché ?
  • Demandez conseil quant au moment opportun de signature du contrat commercial. Soyez proactif dans le suivi : Quand fût la dernière visite de votre distributeur ou client dont les achats diminuent chaque année ?