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La retribution des vendeurs

Retribución de vendedores Salvador Devant Consultoria estrategia comercial.  300x300

International Team Consulting, conseiller en stratégie commercial et en marketing

Les vendeurs doivent-ils établir leur rétribution sur une base variable ? Fixe ? Fixe plus variable ? De quelle façon ? Que doit-être la politique qui détermine le système de rétribution des vendeurs ?

Nombreuses sont les réponses et pour tous les goûts. Cependant, selon moi, si nous souhaitons obtenir un réseau commercial proactif et bien organisé, nous devons commencer par le début, c’est-à-dire, par les politiques de rétribution de l’entreprise et en mettant l’accent sur celle des vendeurs.

Nous avons comme référence un organigramme « type » dans lequel nous sommes parfaitement capables d’établir ou de dessiner des frontières très claires et définir les différents niveaux hiérarchiques d’une organisation d’entreprise. Il est évident qu’à chaque niveau correspond une responsabilité déterminée apportant chacun une valeur à l’entreprise.

Un système de rétribution juste doit récompenser la valeur ajoutée de chacun des travailleurs de l’entreprise et celle-ci se fait en fonction des résultats obtenus, des compétences de l’employé et du niveau de responsabilité et d’autonomie qu’il s’efforce de mettre en œuvre à son poste de travail.

Si nous nous éloignons un moment du domaine commercial y que nous nous concentrons sur l’administration, la logistique, la qualité ou les finances, nous n’aurions aucun doute sur la manière par laquelle établir les salaires en fonction du niveau hiérarchique, d’ancienneté du travailleur, de titres, de responsabilités, etc. En conséquence, un employé pourra travailler autant qu’il voudra, il ne gagnera jamais plus d’argent que son supérieur hiérarchique à part de façon ponctuelle.
Revenons au domaine commercial, si nous rétribuons majoritairement en fonction du pourcentage de ventes, ce qui se pratique communément le plus, nous sommes en train d’alimenter plusieurs éléments pernicieux pour notre organisation, comme par exemple :

– Le vendeur reçoit le message lui annonçant qu’ils ne le payent uniquement pour vendre. Je vous recommande de lire un autre de mes articles Vendeur, pour quoi je te paye ?
– Nous nourrissons la culture du « pelotazo » et de l’effort minimum.
– Nous ne rétribuons pas l’effort supposé ´déboucher sur une vente générant ainsi de la frustration.
– Nous casserons la cohésion de l’équipe commerciale.
– Nous pouvons créer « des vendeurs star » qui ne suivent ni les normes ni les procédures de l’entreprise et ne respectent pas l’autorité hiérarchique.
– Nous générons de l’insécurité sur le poste introduisant ainsi une rotation élevée des vendeurs.

Un vendeur pourra vendre le plus qu’il voudra, il ne gagnera en général pas plus que son supérieur hiérarchique. Pour tous ceux qui pensent que si un vendeur vend plus il est logique qu’il gagne mieux sa vie, je leur dirai que selon moi les seules personnes qui, dans une entreprise peuvent gagner plus d’argent si l’entreprise vend plus, sont les partenaires de cette dernière. En fait, ils ont pris le risque d’investir leur capital et très souvent leur patrimoine personnel pour construire une société. Le reste, ce ne sont que des travailleurs de l’entreprise.
Quelle est donc ma proposition pour rétribuer les vendeurs ?
Cela passe par établir des tronçons salariales en fonction de s’il s’agit d’un vendeur junior ou senior, de son niveau de responsabilité et d’ancienneté dans l’entreprise, et en liant ces facteurs déterminants à un pourcentage de variable qui gratifie tant le résultat que le l’exercice du poste.
Rétribution = de 60% a 80% fixe + 10% fixe conditionné + 15% variable

D’un autre côté, ceci n’est pas l’unique système de rétribution viable. Il y en a qui ne fonctionnent uniquement qu’avec la rétribution fixe, d’autres en utilisant des variables et d’autres mixant les deux comme celui que je propose. Chacun d’entre eux possède des avantages et des inconvénients et est mise en œuvre pour apporter une réponse à plusieurs types de situations pouvant se rencontrer en entreprise, sur le marché et selon les nécessités commerciales.

À bientôt et bonne vente!

Salvador Devant
Conseiller en stratégie commercial et en marketing à International Team Consulting
sdevant@int-team.com