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L’agent commercial, une entrée sur le marché français

lucille entrevista 150x1501. Le statut d’agent commercial est-il commun en France?

Oui, c’est un statut relativement commun en France et dans la plupart des pays d’Europe de l’Ouest, d’ailleurs. En effet le recours à un agent commercial offre une grande souplesse commerciale tant pour l’entreprise représentée que pour l’agent commercial français. Le concept  de l’agent commercial est très accessible et convient parfaitement à une entreprise exportatrice étrangère : elle ne suppose quasiment aucun investissement et permet de pénétrer très rapidement le marché local, grâce à un représentant ayant déjà un portefeuille clients important et une réputation sur le marché. Il est important également de noter qu’il existe en France différents statuts, contrairement à d’autres pays comme l’Allemagne, par exemple: agent commercial indépendant/VRP/VRP exclusif/CCVRP. Ils doivent être connus par l’entreprise afin qu’elle puisse confirmer avec l’agent commercial français contacté que son statut correspond bien à celui désiré.

Bien qu’il s’agisse d’une figure courante, l’agent commercial n’est pas facile à trouver, car il n’a pas de site web  et c’est justement là que réside notre savoir-faire. De plus, le nombre de PME européennes qui cherchent des agents dans le pays a considérablement augmenté ces dernières années. La conjoncture actuelle en Europe a incité les entreprises à accroitre leurs ventes en exportant ce qui augmente la demande d’agents en France. Parallèlement, le nombre d’agents disponibles a diminué, ce qui conduit à un déséquilibre (augmentation de la demande et diminution de l’offre). Par conséquent, il est primordial d’aborder agents potentiels avec une offre très compétitive et bien définie.

2. Dans quels secteurs le recours à un agent commercial est- il le plus courant en France?

La figure de l’agent commercial convient parfaitement aux secteurs qui n’exigent ni service technique et après-vente, ou très peu,  tels que l’industrie de la mode, du meuble, du luminaire, de la construction ou des services tels que les arts graphiques. Dans le secteur industriel, le recours à des agents commerciaux est tout à fait adéquat lorsqu’il s’agit de produits et projets personnalisés (non standards) tels que le secteur des pièces de transmission et d’engrenage, de décolletage et matriçage, mais également des circuits électroniques.

3. Quels sont les aspects les plus importants à considérer lors de la sélection d’un agent commercial en France ?

Lors de la sélection d’un agent commercial, il y a deux aspects très importants à prendre en compte: que  l’agent propose  des produits complémentaires et qu’il dispose d’une clientèle correspondant à notre clientèle cible. D’autre part il est important d’avoir un bon «contact» avec son agent étant donné que nous allons travailler avec lui quotidiennement. La présence d’un agent commercial ou d’une agence commerciale en France facilitera l’introduction sur le marché et nous permettra d’être en contact avec des clients beaucoup plus rapidement que depuis l’étranger

 4. Quelles sont les clés du succès pour une relation à long  terme entre l’entreprise et l’agent commercial français?

Il faut être très rigoureux au moment de la sélection de l’agent et il est indispensable  d’évaluer l’agent en lui posant toutes les questions nécessaires afin de  vérifier que son profil soit adapté aux besoins de notre entreprise.

D’autre part, il est également important que, dès le début de la relation, l’agent se sente soutenu par l’entreprise. L’entreprise  doit être en mesure de le former, de répondre rapidement aux demandes de prix, d’échantillons et toutes sortes de questions qu’il pourrait avoir. L’entreprise devra également  l’accompagner lors de tournée de visites commerciales programmées. Il est essentiel d’entretenir cette relation commerciale et d’être en contact avec lui très régulièrement ainsi que de lui rendre visite chaque année.

5. Recommanderiez-vous la signature d’un contrat d’agence internationale ?

Oui, il est fortement recommandé et habituel de signer un contrat d’agence en France. La loi française est très stricte et en faveur du représentant commercial. Il convient donc d’établir un contrat, pour assurer, dès le départ, l’accord et le respect par les deux parties des conditions établies préalablement.