Actualités

Le Maroc et l’Allemagne parlent des exportations espagnoles et des marchés.

Interview. Septembre 2014

Exportar a Alemania y a Marruecos bin 300x108

Allemagne et Maroc, deux territoires attractifs pour les exportations espagnoles.

L´interview s´est déroulée à Sant Cugat del Vallès, située à Barcelone, reliant les trois parties dont Berlin et Rabat, par vidéoconférence.

A Berlin, notre consultante Inge est spécialisée dans le marché allemand et notre Consultant Freelance Faris nous accueille à Rabat. Les interventions sont faites dans une effervescence de langues différentes qui enrichissent la conversation, puis finalement limitée à la langue anglaise afin de simplifier le dialogue.

Les deux destinations se trouvent dans des évolutions économiques très distinctes où les  réalités et les besoins en produits et services de chaque pays sont différents. Mais en termes commerciaux sont-ils vraiment si divergents?

Júlia Farré, Consultante Sociale chez International Team Consulting commence l’entretien:

Comment les Allemands perçoivent-ils l´Espagne ?

Inge: Les Allemands ont généralement une idée positive de l’Espagne. C’est une destination habituelle pour leurs vacances et sont reconnaissant de trouver dans leurs propres pays des produits espagnols qu´ils ont consommé au cours de leur séjour de vacances.

En affaires, le stéréotype de «demain» est toujours en vigueur, de sorte que l’entreprise espagnole doit démontrer qu’elle est capable de répondre aux accords pré-établis avec ses partenaires. De même, les intermédiaires du secteur industriel et des technologies allemandes sont également ouverts à la négociation avec les entreprises espagnoles, mais avant d’établir une collaboration ils veulent vérifier que la société se conformera aux services demandés.

Faris : L’image des produits espagnols est bonne. L´Espagne occupe actuellement la première place en tant que fournisseur de produits au Maroc. Il y a trois ans, de nombreuses entreprises espagnoles ont cherché une solution contre la crise en vendant leurs produits au Maroc à des prix abordables causant un grave problème pour les stocks du pays. Cela a essentiellement détérioré les entreprises du secteur des machines de construction marocaines qui ont été touchées par l’afflux massif de matériel espagnol au prix le plus bas.

Cela a affecté l’image des entreprises espagnoles, c´est pourquoi actuellement, de nombreuses entreprises marocaines, avant d’entrer en négociation avec celles-ci, demandent un plan d’affaires bien élaboré pour la mise en œuvre, empêchant l’entrée aux entreprises qui désirent seulement vider les stocks. Pourtant, pour de nombreux importateurs marocains, obtenir des produits européens à un bon prix est une grande opportunité de marché.

Grâce à vos 20 ans d´expérience dans le commerce extérieur, pensez-vous que la présence des entreprises espagnoles a récemment augmenté en Allemagne ?

Inge : Le marché allemand est très mature et les entreprises doivent être bien préparées pour y entrer. Tout importateur allemand exige un très haut niveau aux entreprises étrangères désireuses d’établir une relation commerciale. La perception que nous avons des PME espagnoles, est qu’elles ne sont pas prêtes à exporter sur le marché allemand, raison pour laquelle au cours des dernières années l’évolution de sa présence a été faible.

Quels sont les secteurs offrants le plus d’opportunités commerciales?

Inge : En Allemagne, les produits alimentaires espagnols ainsi que les produits industriels du secteur chimique et métallurgique sont très appréciés.

Faris : Au Maroc, tous les secteurs ont la possibilité de s´implanter avec succès et en général les produits espagnols ont obtenu une bonne image. Les secteurs aux meilleures opportunités sont probablement ceux impliquant l’investissement public financé par des banques internationales. Les appels d’offres pour le traitement de l’eau et les énergies renouvelables sont intéressants non seulement pour les grandes entreprises qui répondent à l’appel d’offres, mais aussi pour les PME qui peuvent devenir sous-traitantes.

Alors que la concurrence est rude, d’autres secteurs sont intéressants pour le marché marocain, comme ceux  liées à l’agriculture (systèmes d’irrigation, les machines), la construction, les meubles… 

Est-ce-que le prix est un facteur déterminant?

Faris : La chose la plus importante à considérer pour une société espagnole est d´avoir des prix compétitifs. Le Maroc est un très petit pays, très ouvert à tous les marchés. Les produits “low cost” d’Egypte, de Tunisie ou de Chine l’emportent sur les produits de qualité supérieure et au coût plus élevé.

Bien que les produits espagnols obtiennent une meilleure valorisation car ils viennent de l’Union Européenne, ces pays “low cost” sont leurs principaux concurrents. Pourtant, une machine achetée en Chine sera moins chère à court terme, mais l’entretien à long terme sera plus cher en raison de la difficulté pour obtenir des pièces de rechange ou pour l´envoyer en réparation dans le pays d’origine. C’est pour cette raison que les pays voisins offrant des produits et services de proximité sont de plus en plus valorisés.

Il est nécessaire de garder à l´esprit que la plupart des activités économiques au Maroc ne sont pas comptabilisées, le marché noir existe et en particulier dans les secteurs de l’électronique et de l’automobile.

Inge : Les entreprises espagnoles ont tendance à croire que l’Allemagne pourrait augmenter le prix de ses produits, sans tenir compte du fait que ce sont les acheteurs allemands qui apprécient et déterminent le prix du marché. Avant de commencer son projet commercial en  Allemagne, les entreprises doivent mener une enquête sur les prix pratiqués pour faire refléter les plus avantageux par rapport aux autres pays européens.

En ce qui concerne les voies d’entrée, l’Allemagne dispose-t-elle d’un système d’organisation très structurée? 

Inge : Oui, le marché allemand est très strict et la façon d’y entrer dépendra de chaque secteur. Dans les secteurs industriels, quand il s’agit de fournir des services les entreprises travaillent principalement avec l’agent commercial indépendant. Cet aspect sur le territoire est très important pour les entreprises espagnoles car c’est la personne en charge de réaliser les visites, de fournir des services et des soins pour les clients en permanence. En outre, la distribution des produits finis sur le territoire nécessitera un agent commercial commissionné. Les distributeurs allemands se montrent toujours ouverts quand il s’agit d’élargir leur gamme de produits à condition que les produits soient distincts et inhabituels. Tout distributeur souhaitera se démarquer avec quelque chose d’innovant que d’autres distributeurs n’auront pas.

Faris: Le rôle de l’agent commercial n’existe pas au Maroc. Les entreprises espagnoles sont habituées à mettre en place leurs produits par le biais d’un intermédiaire local, mais cette méthode est peu commune au Maroc en raison du prix bas des produits et du peu de marge que suppose la réalisation de l’activité.

Récemment, j’ai travaillé en tant que consultante pour une société dans le secteur de l’automobile et j’ai constaté jusqu’à six voies d’entrée différentes sur le marché.

Je propose de passer un contrat avec des entreprises espagnoles. En échange d’un salaire mensuel, un expert du marché marocain fait de la prospection pendant trois/six mois pour les aider à dégager les possibilités du produit ou du service sur le marché; et les aider à trouver au travers de quelle voie d’entrée ils doivent s’introduire.

Pour réduire le coût de cette étude, de nombreuses entreprises créent un pôle ou un groupe dans le but de partager les frais.

D’autre part, le Maroc est la porte d’entrée vers les pays africains voisins. De nombreux produits Espagnols atteignent ces pays par le biais de voies de distribution marocaines.

Au Maroc, les projets d’investissement dans les énergies renouvelables se développent de plus en plus, contrairement à ceux d’Europe qui sont en stand by. Commence-t-on à détecter un mouvement dans ce sens en Allemagne?

En Allemagne, ce type d’investissement a été suspendu. Il y a deux/trois ans, l’Etat allemand donnait des subventions aux entreprises intéressées pour investir dans l’énergie solaire, mais actuellement ce secteur stagne.

En ce qui concerne les systèmes de paiement, quelle serait la méthode la plus courante ?

Inge: La forme de paiement la plus courante en Allemagne est le virement bancaire.

Les délais dépendent du secteur bien que les plus communs devraient se situer entre 30 et 60 jours.

Les grandes entreprises paient généralement sur ​​de courtes périodes allant jusqu’à 10 jours seulement, mais avec un escompte pour paiement anticipé entre 2% et 5%. Cette réduction s’appliquerait sans avertissement car ce sont des conditions normales pour les entreprises allemandes, mais nous recommandons aux entreprises espagnoles de toujours demander ce rabais qu’ils appliqueront automatiquement grâce à ce concept.

Faris : Au Maroc, le paiement dépend du secteur d’activité et du client. Théoriquement, la première opération se fera par lettre de crédit. Les opérations suivantes se feront par virement bancaire dans un délai de 30 à 60 jours. En outre, de nombreuses entreprises espagnoles choisissent de payer un supplément aux entreprises pour assurer le coût de l’opération. Les entreprises marocaines peuvent également exiger le paiement en espèces, surtout aux pays «low cost» comme la Turquie et la Chine.

Inge : En Allemagne, la question des assurances pour l’exportation est très importante. L’Allemagne véhicule l’image et l’idée que le retard n’existe pas, mais la crise l’a également affectée (en particulier au cours des dix dernières années) et nous pourrions donner l’exemple d’une entreprise qui ne paie. Pour cette raison, il est recommandé d’assurer la marchandise, même si cela signifie de payer un coût  supplémentaire.

En trois mots, pourriez-vous nous dire quelles sont les clés du succès pour réussir dans le commerce au Maroc ?

Faris: La proximité, le prix et la culture.

Les marocains préfèrent se déplacer à Madrid ou à Barcelone pour rendre visite à leurs fournisseurs avant de se rendre en France ou en Allemagne. Le prix, comme indiqué précédemment est un facteur majeur pour conclure un marché. Quant à la culture, les marocains sont très à l’aise avec les habitudes espagnoles.

Inge: Bon produit-service-prix, concurrences interculturelles et patience.

Il doit y avoir un bon équilibre entre la qualité du produit/service et le prix. Quant aux relations interculturelles, il y a l’idée qu’en Allemagne les professionnels chargés des affaires internationales parlent anglais mais ce n’est pas le cas. Il faut voir si la société allemande est disposée à négocier en anglais, sinon il faudra trouver un interlocuteur allemand. La patience est l’un des atouts les plus précieux face aux négociations germaniques. Conclure un marché peut être un processus très lent et peut prendre jusqu’à un an.

Pour conclure, nous pourrions maintenant affirmer qu’en dépit de se situer sur deux marchés très distincts, avec des phases d’évolutions économiques différentes et des besoins divergents en produits et services, ils coïncident dans l’expression d’un vocabulaire commun telles que le service, le prix, la culture, la langue, la patience, … ce qui les rapproche plus que ce que nous aurions pu penser… merci beaucoup à vous deux de nous avoir fait partager toutes ces informations.

Faris: Je vous remercie, ce fût très intéressant.

Inge: Egalement, j’ai appris beaucoup de choses concernant le Maroc, merci et à bientôt!