Actualités

Le vendeur “zombie” doit mourir

El vendedor debe morir estrategia comercial 300x251

Chez ITC nous offrons des services de stratégie commerciale et marketing pour les PME.

Parfois, quand j’ai en face de moi des entreprises ayant des problèmes pour vendre, je constate qu’une partie de leur force de vente a une attitude dépassée, décalée, résistante au changement, avec une vision limitée et une méconnaissance paradoxale et réelle des produits et services qu’ils offrent.

L’ensemble de ces vendeurs, sans exception, sont les rois pour se déresponsabiliser, en prenant la crise conjoncturelle, la concurrence rude ou le manque de valeur ajoutée des produits de l’entreprise, pour le client, comme excuse.

Ceux qui me suivent d’habitude savent, de par mes articles précédents, que l’origine de ce problème d’attitude ne repose pas seulement sur le vendeur, mais également sur le type de direction commerciale agissant dans l’entreprise ou l’absence de celle-ci.

En revanche, le vendeur, en tant qu’individu, a le moyen de faire partie de la solution.

Ainsi, je peux identifier deux d’attitudes par rapport à la Vente, qui me mènent à définir les vendeurs comme Vendeurs Zombie et Vendeurs de Valeur.

L’attitude “Zombie” est celle qui doit à tout prix disparaître des organisations. Elle se caractérise par :

  • La méfiance et la résistance à chaque proposition de changement ou d’amélioration de l’entreprise.
  • L’adoption systématique d’une posture pessimiste
  • L’incapacité d’agir en accord et adéquation avec les principes stratégiques de la société.
  • Une vision de la Vente à court terme et dirigée exclusivement sur le résultat.
  • Un manque d’énergie et d’enthousiasme.
  • Mauvaise application de ses connaissances techniques.
  • Un manque de proximité avec ses clients, et donc une méconnaissance de leurs caractéristiques propres.
  • La méconnaissance de la concurrence.
  • L’incapacité de prendre des initiatives et de proposer des idées stratégiques s’accordant aux caractéristiques des clients

L’attitude du vendeur zombie, nous la retrouvons dans des profils de vendeurs étant incapable de voir au-delà des ventes quotidiennes. Paradoxalement, comme ils se concentrent sur le court-terme, ils ne font pas attention aux informations et aux possibilités qui leur permettraient de progresser et de passer au niveau supérieur.

C’est ce type d’attitude qui stigmatise le vendeur et réduit son image à un unique type. Débarrassons-nous donc pour toujours de notre partie zombie !

Quelle attitude serait donc plus adaptée pour devenir un Vendeur de Valeur ?

  • Ne pas essayer de vendre sans connaître parfaitement son client. Il vaut mieux définir et connaître le besoin du client plutôt que valorer de manière inadaptée les atouts de son produit.
  • Avoir une offre adaptée au client
  • Sonder le client pour détecter de possibles opportunités commerciales.
  • Gérer le portefeuille client en fonction de leur potentiel et intérêt propre plutôt que par rapport au Chiffre d’Affaire apporté.
  • Planifier les ventes client par client et produit par produit.
  • Etre le bras armé du service marketing pour favoriser une communication stratégique et adaptée au marché.
  • Représenter l’entreprise dans toute sa dimension.
  • Montrer une attitude enthousiaste et de coopération.

Ce type d’attitude permettra aux vendeurs de se concentrer sur ce qui est réellement important : le client, et le service que nous pouvons lui fournir pour trouver dans nos produits une offre adaptée à ses besoins.

Le Vendeur de Valeur ne vend pas, il gère un portefeuille client à travers de la vente !

A bientôt et bonne vente ¡

Salvador Devant