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Les 5 erreurs les plus fréquentes lors de la gestion de partenaires internationaux

claus dexportacio INICIO 300x200Bien gérer ses partenaires étrangers, qu’ils soient agents commerciaux, distributeurs ou importateurs est souvent la clé pour garantir le succès des ventes sur les marchés internationaux. Voici pour résumer quelques points forts à prendre en compte : une sélection et un suivi extrêmement rigoureux, établir de bonnes bases de négociation ainsi qu’une formation et un accompagnement continus. Cependant, la pratique est bien souvent plus compliquée que la théorie : les barrières géographiques, psychologiques, culturelles, logistiques et économiques viennent régulièrement se greffer dans les relations commerciales à l’export.

Quels sont les erreurs que les PME commettent  le plus souvent lorsqu’elles débutent à l’export ?

1- Une erreur dans le choix du profil du partenaire

Quel profil correspond le mieux: agent commercial ou distributeur? La vente directe est-elle envisageable ? L’implantation sur les marchés étrangers varie d’un pays à un autre et il est évident que le profil du partenaire recherché en France et en Espagne ne sera pas le même qu’au Brésil et en Algérie.

2- Une sélection peu rigoureuse

Très souvent, l’envie de conquérir un nouveau marché ou de commencer à exporter incite les entreprises à signer un contrat avec le premier candidat venu. Ne vaut-il mieux pas attendre de connaitre d’autres candidats sur le marché et ensuite prendre une décision ? Avez-vous vérifié les références du candidat/entreprise ?

3- Une signature de contrat peu réfléchie  

Avez-vous annexé au contrat les marques représentées par le distributeur/agent actuellement ? Une clause de non-concurrence a-t-elle été annexée au contrat ? Avez-vous convenu des objectifs de vente ? Si le partenaire sollicite une participation pour la promotion lors d’un salon, qu’avez-vous demandé en retour ?

Avez-vous pensé à créer un modèle de contrat propre à l’entreprise qui s’adapterait au produit offert et qui suivrait une politique produit, prix et distribution homogène à l’international ?

4- Une mauvaise implication lors de la formation du partenaire

Si  l’agent / le distributeur ne reçoit pas de formation imminente après la signature du contrat, son implication au fil du temps sera de moins en moins assidue. De plus, il est important de réaliser des visites en compagnie de celui-ci afin de voir comment il présente le produit aux clients et ainsi pouvoir lui donner des conseils de vente.

5- Une certaine lenteur lors de signature d’un accord commercial

Si après tous ces efforts de formation et de visites, le partenaire n’est pas impliqué dans la vente du produit, s’il ne transmet pas de devis, de commandes et s’il ne prend pas contact avec vous de sa propre initiative, il faut mettre un terme au contrat. En effet, il est peu judicieux de confier l’exclusivité d’un produit à un agent / distributeur qui ne s’implique pas dans sa promotion et vente : cela met en péril les ventes et freine l’implantation sur le marché cible en plus de ternir la réputation de la société.