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Non à la visite de courtoisie… !

No a la Visita de Cortesía Salvador Devant. Consultoria empresarial 300x251

Faut-il éradiquer la visite de courtoisie des habitudes des vendeurs ? Que représente-t-elle ? Est-elle efficace ? Combien coûte-t-elle à l’entreprise ? Est-elle réellement utile ?

 Lors de visites d’entreprises avec les vendeurs et chefs de vente, il y a toujours une personne qui affirme tout naturellement que chaque semaine, il réalise quelques visites de courtoisie.

Parmi toutes les activités qu’un vendeur peut mener à bien, la visite de courtoisie définie comme telle, est pour l’entreprise, la plus grosse perte de temps et d’argent. Quand un vendeur réalise ce type de visites, ceci est clairement un indicateur d’un manque de planification de son voyage, d’une mauvaise gestion  de son temps et d’une absence d’objectifs clairs qu’il doit atteindre lors de la visite. En réalité, dans leur for intérieur, les vendeurs qui font une visite de courtoisie se disent : « je passerai par ici comme je ne serai pas loin, et je verrai ce qu’il se passera… »

Les principaux problèmes posés par une visite de courtoisie sont :

  • Absence de planification de voyage du vendeur
  • Absence d’objectifs de visite concrets et définis
  • Absence de stratégie de visite
  • Droit de visite au client non respecté en fonction du potentiel
  • Utilisation de ressources commerciales non nécessaires
  • Risque de déranger le client pour ne pas avoir fixé de rendez-vous
  • Risque de s’exposer à des coûts de représentation sans aucune proposition
  • Manque de professionnalisme de la part du vendeur
  • Fatigue du client

Certains pourraient dire qu’ils ont reçu de bonnes commandes ou généré des opportunités commerciales suite à une visite non prévu de type « de courtoisie », et je ne dis pas que c’est impossible, mais j’affirme que cela est anecdotique.

Le vendeur professionnel, ou l’entreprise professionnelle, doit uniquement rendre visite aux clients dans les cas suivants :

  • Le client correspond, selon des critères fondamentaux établis par l’entreprise.
  • Avoir un ou plusieurs objectifs à atteindre lors de la visite. Ces objectifs peuvent être : recevoir une commande, présenter un nouveau produit, résoudre un problème technique, proposer une activité promotionnelle, présenter un devis…
  • Le client sollicite expressément la présence du vendeur

Comme j’ai l’habitude de le dire lors de mes réunions avec des directeurs, « la visite de courtoisie n’existe pas, mais nous serons toujours courtois à chaque visite ! »

À bientôt et bonne vente !

Salvador Devant
sdevant@int-team.com