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Pourquoi l’exportation vers l’Allemagne?

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Le marche Allemand est pour l’Espagne, la seconde destination en exportations de l’Union Européenne.

Situé au cœur de l’Europe et à moins de trois heures de vol de Madrid, le marché allemand est pour l’Espagne en termes d’exportations, la seconde destination après la France dans l’Union Européenne. 

Et pourquoi le marché allemand? Quelles sont ses forces? 

  • L’Allemagne possède l’économie la plus forte d’Europe.
  • Elle détient le plus grand marché national d’Europe.
  • Elle est facile d’accès depuis l’Espagne en avion par des voles à très bas coûts.
  • Elle dispose d’infrastructures hautement sophistiquées.

Grace à sa localisation, elle a une position stratégique lui offrant des voies d’accès directes aux marchés consolidés d’Europe occidentale ainsi qu’aux marchés émergents d’Europe centrale et de l’est.

Opportunités commerciales en Allemagne. 

Les secteurs qui profitent le plus de l’exportation en Allemagne sont :

  • Véhicules y composants automobiles.
  • Pétrole et gaz.
  • Services sanitaires.
  • L’aérospatiale.
  • TIC.
  • Les produits chimiques
  • Les industries créatives telles que la publicité, l’architecture, le design, le software, la musique, les arts scéniques.

En définitive, le marché allemand offre des opportunités à tout secteur qui s’ajuste à ses besoins.

Vision économique.

Avec un produit intérieur brut de 2,4 trillons d’euros, l’Allemagne est la plus grande économie d’Europe et la troisième économie la plus forte du monde. Durant la récession, elle a subit quelques turbulences dues à la chute de la demande mondiale mais actuellement, son état est de nouveau en croissance.

En janvier 2009, le gouvernement a voté un plan de stimulation économique de 80 milliards d’euros avec comme objectif de protéger les secteurs en récession. L’Allemagne a été un des premiers pays d’Europe à sortir de la récession et depuis cela, elle connait une croissance sans précédent de plus de 3%.

L’Allemagne a une base industrielle forte et est très orientée à l’exportation à tel point qu’elle est devenue le plus grand marché exportateur du monde après les USA.

L’économie allemande se caractérise par sa composition de petites et moyennes entreprises. Malgré la création de grandes entreprises comme BMW, Mercedes, Siemens, Adidas… Presque 99% des entreprises sont des PME. La majorité d’entre elles sont des entreprises familiales et elles ont su transmettre leur sens des affaires de génération en génération.

Le taux de chômage est en constante diminution depuis 2009 ; il a même baissé à 7,3% en mars 2011.

Population 

Avec 81,1 millions d’habitants, l’Allemagne est le pays le plus peuplé de l’Union Européennes. Avec 231 habitants au kilomètre carré, elle est l’un des pays les plus densément peuplés d’Europe. 88% de sa population vit en dans les villes et agglomérations urbaines.

Quelles sont les régions et les endroits clefs? 

Les villes les plus peuplées en Allemagne sont Berlin, Hambourg, Munich, Cologne, Frankfort et Stuttgart. Même si la zone avec les plus d’agglomérations urbaines est la région du Ruhr avec 12 millions de personnes. Cette zone inclue les villes de Düsseldorf, Cologne, Essen et Dortmund. Le Ruhr est la région industrielle importante ou se concentre la majorité des industries du secteur métallurgique. D’autres industries proéminentes se trouvent en Bavière, à Desden, à Brème et à Hambourg.

L’Allemagne est l’un des états à la tête du secteur des nouvelles technologies : la biotechnologie, l’informatique et de nombreuses divisions en haute technologie comme par exemple l’aviation, l’aérospatial, l’ingénierie électrique et la logistique. De plus, il faut souligner l’arrivée des entreprises spécialisées en technologies environnementales, lesquelles se sont converties en leaders du secteur.

Langue et culture.

L’anglais est moyennement présent en Allemagne, mais on ne peut considérer qu’elle soit largement utilisée sur tout le territoire. Dans la zone de l’ancienne RDA, le russe est devenu la seconde langue au fil des années et ainsi dans les petites entreprises et institutions municipales ou gouvernementales, il est difficile de trouver des personnes qui parlent la langue.

Concernant les questions contractuelles, il est conseillé de disposer d’un interprète. Par ailleurs, il est conseillé d’envoyer les lettres de présentation et les catalogues corporatifs en allemand ou inclure une partie traduite dans cet idiome.

Le temps est de l’argent, surtout aux yeux des entrepreneurs allemands. Si vous obtenez une entrevue, vous ne pouvez l’annuler en aucun cas. De plus, il est indispensable d’être ponctuel. Dans les relations commerciales, les gens s’appellent par leurs noms de famille, il est conseillé de serrer la main aux personnes présentes dans l’entreprise et il est nécessaire de transmettre les messages de façon claire et directe. Il faut être à la fois patient et persistant dans les négociations. Pour que celles-ci soient un succès, il est important que la première réunion soit bien préparée avec toutes les données techniques, les prix… et que l’on puisse présenter avec précision tous les sujets, en allemand si cela est possible.

Quels sont les défis? 

Le marché allemand est très compétitif. Les entreprises se doivent d’être très patientes et persistantes puisque l’entrée sur ce marché peut s’effectuer sur du long terme. Certaines entreprises ont une attitude  « d’achat local ». Par conséquent, les entreprises espagnoles doivent offrir quelque chose de spécial, un produit différent qui attire leur attention.

Conditions de paiement. 

En Allemagne, il est possible de négocier les conditions de paiement que peuvent osciller de 30 à 90 jours dépendamment de chaque secteur et du type de client. Il faut prendre en compte que plus la période de paiement est petite, plus élevé sera la réduction que le client allemand demandera. Ainsi, pour une période proche des 30 jours, nous devrons offrir 1,5% à 3 % de réduction additionnelle aux conditions déjà établies. Pour les paiements comptants ou effectués 15 jours après la date de la facture (paiement rapide), les réductions additionnelles pourront atteindre jusqu’à 5%. En conséquence, nous devrons avoir ces marges en réserve pour une éventuelle négociation dans les termes de paiement.

Pour plus d’informations sur comment exporter en Allemagne, merci de contacter :

Claudia Mayer
Consultant à International Team Consulting
cmayer@int-team.com