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SI ON LE SAIT BIEN, POURQUOI ILS NE LE SAVENT PAS

Dans le contexte dans lequel on se trouve, avec des outils de plus en plus innovants et révolutionnaires, nous sommes constamment observés par les clients. Ces derniers nous évaluent, nous comparent et dans bien des cas ils s’en vont, sans aucun signe ni plainte. Ainsi il est assez courant que les entreprises de grandes importances, dans la plupart des cas ceux qui ont le monopole de leur secteur, délaissent la communication et le marketing au second plan pour se consacrer à ce qu’elles estiment être le « core » de leur entreprise.

Pour eux il est important que l’entreprise travaille et développe une argumentation solide pour faire part de son importance. Un moyen très pratique pour élaborer ladite argumentation est de travailler la présentation « Elevator Pitch ». Cet outil a été adopté dans les années 80 par des entrepreneurs pour attirer l’attention et financer de potentiels clients et investisseurs. Il est aussi transposable à n’importe quelle entreprise et secteur. Il s’agit d’une présentation dans laquelle on a 2-3 minutes pour séduire et susciter l’intérêt du client, et bien qu’il n’y paraisse, ce n’est pas une mission facile ! Il faut beaucoup d’heures de travail, de sessions de « BrainStorming » et d’entrainement pour préparer une bonne présentation. Mais par-dessus tout il faut l’implication de toute l’équipe et des départements.

Une fois que nous sommes parvenus à définir et communiquer notre avantage concurrentiel, le prix cesse d’être l’élément le plus stratégique pour le client et devient le point qu’on doit le plus valoriser dans l’offre. Nous ne devons pas oublier que la vente, comme la vie, est une question de subtilité. Ainsi celui qui gagne est capable de toucher les émotions des clients en apportant à ses produits des attributs d’une plus grande valeur.

Nous avons un seul patron, c’est le client, ainsi nous devons satisfaire ses attentes.

Raquel Maquieira

Directrice du Cabinet de Galice et Consultante Senior

rmaquieira@int-team.com