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Succès dans la recherche et la sélection d´agents commerciaux allemands pour une entreprise galicienne fabricante de panneaux pour les portes

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ITC organise des réunions pour les entreprises catalanes en Allemagne pour traiter des points fondamentaux au sujet de la représentation et de la distribution avec les agents commerciaux commissionnés.

International Team Consulting, référence dans le secteur du conseil pour l’internationalisation des PME, a mené une étude approfondie pour identifier et par la suite sélectionner les agents commerciaux allemands présents dans l’industrie des panneaux de portes en aluminium et PVC.

Suite à cette sélection ont émergé six agents intéressés pour représenter les produits de l´entreprise galicienne, des commerciaux allemands commissionnés qui scient parfaitement avec les caractéristiques, les besoins et les qualités des produits de la société. Suite à cette démonstration d’intérêt, des réunions ont eu lieux en Allemagne pour traiter les points fondamentaux de la représentation et de la distribution sur le marché allemand.

Une fois l´étape regroupant la sélection, le filtrage et le premier contact entre les entreprises et les agents commerciaux terminés, International Team Consulting recommande aux entreprises espagnoles de suivre un protocole qui aidera à la pleine réussite de la négociation.

ITC recommande le respect des étapes suivantes:

  • Chaque relation avec un agent commercial doit être officialisée par un contrat d’agent commercial. Les agents commerciaux allemands indiqueront que vous pouvez demander une copie à la Fédération des Agents Commerciaux, CDH. (Bien que les modèles de la fédération puissent vous aider à comprendre le point de vue du droit allemand, il est important que chacun d’entre vous disposent d´un modèle de contrat provenant d’une agence internationale standard que vous adapterez pour qu´il soit conforme selon le pays et le contact identifié).
  • Lors de la première réunion il est important de ne pas discuter du contrat, il est préférable d´attendre au moins deux réunions, pour ainsi mieux se connaitre et savoir si l’agent et l’entreprise peuvent travailler ensemble.
  • Mesures visant à assurer le bon fonctionnement de la relation d’affaires:

- Inviter l’agent/s à effectuer une visite de l´entreprise en Espagne.

- Maintenir une deuxième réunion et clore les aspects de la collaboration qui ont été abordés.

- Proposer un contrat depuis l´entreprise espagnole.

- Négocier le contrat avec l’agent commercial allemand.

- Signature du contrat.

- Premier voyage en Allemagne avec l’agent.

  • La procédure de négociation peut prendre 1-3 mois pour assurer un fonctionnement correct, le voyage doit être effectué dans les trois mois suivants la signature de l’accord. Une bonne formation de l´agent, proactive, le suivi et le contrôle sont les éléments clefs pour que l’agent travaille correctement et que soient générées des ventes ainsi que de la croissance.

Pour obtenir plus d’informations sur l’exportation en Allemagne vous pouvez contacter:

Katja Werno
Consultante spécialisée dans le marché allemand chez International Team Consulting