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Exporter en Allemagne : Les secteurs avec les plus grandes opportunités d’affaires en 2015 (II)  

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Le marché allemand offre des opportunités importantes aux entreprises espagnoles dédiées au secteur TIC.

Dans ce deuxième chapitre dédié au marché allemand et aux opportunités d’affaires qu’offre l’Allemagne aux entreprises espagnoles, nous pensons qu’il est intéressant de s’attarder sur le secteur des nouvelles technologies de l’information. 

Technologies de l’information

Le secteur des technologies de l’information est, de par sa nature changeant et innovateur, un secteur ayant l’habitude de présenter l’un des plus grand taux de croissance dans des pays comme l’Allemagne.

La division traditionnelle de ce secteur a l’habitude de résulter en trois sous-secteurs : un hardware, un logiciel et d’autres services additionnels. En prenant comme référence cette subdivision, nous pouvons obtenir un tableau plus complet à propos de la situation générale du marché allemand des technologies de l’information.

En 2014, les ventes totales de hardware sur le marché allemand ont additionné un total de 22.500 millions d’euros ce qui a supposé une croissance de 6,3 % à l’égard des ventes comptabilisées en 2013. Le deuxième sous-secteur le plus dynamique en 2014 a été celui du logiciel, les ventes totales réalisées sur le marché allemand ont comptabilisées 19.100 millions d’euros, puisqu’il a crû à un rythme de 5,4 % par an. Finalement, le sous-secteur le plus hétérogène, est celui  groupé sous la dénomination “autres services”, il a atteint un chiffre total de ventes de 36.200 millions d’euros, en augmentant de 2,3 % le chiffre total atteint en 2013.

Les experts allemands du secteur affirment que le dynamisme du secteur des technologies de l’information se maintiendra en 2015 bien qu’il n’affectera pas d’une manière égale chaque sous-secteur.

Les prévisions pour l’année présente montrent un léger ralentissement dans les taux de croissance du sous-secteur hardware en Allemagne. On s’attend à une croissance bougeant pour des taux proches de 1,3 %. Le sous-secteur présentant les meilleures options pour cette année, si nous prenons en considération l’opinion répandue par les spécialistes du secteur, est la commercialisation de logiciel. La facturation totale qui espère atteindre grâce à la vente de logiciel en Allemagne des taux de croissance proches de 5,7 %, en augmentant légèrement le rythme de croissance expérimentée en 2014.

Finalement, le sous-secteur qui est groupé au reste de services TI, expérimentera une nouvelle impulsion puisqu’on s’attend à ce qu’il croisse à un rythme annuel de 3 %. Ces données confirment la force du secteur en Allemagne ainsi que les opportunités intéressantes d’affaires qui se présentent pour les entreprises espagnoles intéressées à s’introduire sur le marché allemand ou à améliorer ses chiffres d’exportation.

L’étape initiale pour connaître un succès sur le marché allemand des technologies de l’information est de vérifier si les solutions technologiques de notre entreprise apportent un élément différentiel qui peut attirer les acheteurs allemands. Une fois confirmé, ce point est très important pour établir le profil adéquat du partenaire sur le marché allemand pour notre produit ou service. Quand le dit profil a été établi, il faut réaliser la recherche, le filtrage et la sélection du dit partenaire commercial. Si nous bouclons avec succès cette première phase de sélection de partenaires, notre entreprise sera prête à commencer à exporter sur le marché allemand.

Pour plus d’information sur la manière de réaliser l’internationalisation de notre entreprise en Allemagne, n’hésitez pas à nous contacter.

Inge Grawert
Consultante dans la délégation d’ITC Berlin

Source de la nouvelle : www.bitkom.org

L’Allemagne vous résiste?

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La Cecot est un patronat catalan intéressé par la promotion des exportations des PME.

Vous exportez déjà mais vous rencontrez toujours des difficultés à consolider vos ventes sur le marché allemand ? L’Allemagne représente le potentiel d’achat le plus élevé de l’Union Européenne, et est la seconde destination des exportations espagnoles. Savoirquelle stratégie adopter et quels outils appliquer pour trouver et gérer les agents, distributeurs ou clients, est primordial pour entrer sur ce vaste marché.

Vendredi 12 décembre, nous vous invitons à venir écouter et poser vos questions sur tous les thèmes liés aux exportations en Allemagne. La Journée, organisée par le Club Cecot d’Internationalisation, sera conduite par Julia Farré, Consultante Associée chez ITC, accompagnée par Katja Werno, Consultante chez ITC et responsable du marché allemand qui nous présentera le cas pratique d’une entreprise.

Journée : L’Allemagne vous résiste?
Date : vendredi 12 décembre 2014
Horaires : de 9h30 à 11h30.
Lieu : Sede de la Patronal Cecot, Sant Pau 6, 08221 Terrassa, Barcelona.
Participants: JúliaFarré, Consultante Associée chez ITC et Katja Werno, consultante chez ITC et responsable du marché allemand.

Le secteur aéronautique en Allemagne

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Le secteur aéronautique en Allemagne

Le secteur aérospatial est une des industries les plus innovantes et possède un des meilleurs rendements en Allemagne. Pour satisfaire la demande mondiale, ce secteur en constante croissance souhaite mettre en service dans les 20 prochaines années près de 25.000 nouveaux avions.

La présence de fabricants d’avions civils comme militaires en Allemagne, offre de nombreuses opportunités aux entreprises espagnoles spécialisées dans la fabrication d’aéronefs, de moteurs ou bien dans les constructions légères.

Les fabricants d’avions allemands sont constamment en recherche de nouvelles technologies et solutions pour terminer le programme « Vision 2020 », créé par l’Industrie Aéronautique Européenne et destiné à réduire les émissions et les bruits générés par les appareils, tout en augmentant leur capacité.

Dans un monde globalisé où l’industrie aérospatiale doit faire face à la concurrence pour trouver sa place sur le marché, la recherche et l’innovation restent des arguments de taille  et bien fondés pour l’Allemagne. La hausse en continue du prix du pétrole et la forte concurrence entre les opérateurs d’aéronefs, obligent les entreprises voulant acheter un avion à miser sur ces produits qui offrent la meilleure relation qualité/prix en ce qui concerne l’évaluation générale de maintenance, l’opération et le confort des passagers. Suite à toutes ces considérations, le cycle de vie des avions a acquis de plus en plus d’importance ces dernières années.

Les responsables des politiques économiques et d’innovations ont également reconnu la grande importance de la recherche et de la technologie aéronautique comme étant la base du commerce en Allemagne. C’est pour cela que les entreprises industrielles et institutions spécialisées dans ces secteurs reçoivent un grand soutien, garantissant la stabilité économique et à long terme, des postes de travail hautement qualifiés.

De plus, le gouvernement allemand a établie certaines priorités dans son programme de recherche afin de protéger de manière active le climat et l’environnement.

Vols écologiquement efficaces     

Bien que le secteur du transport aérien ait déjà réussi à réduire significativement l’impact sur l’environnement, la croissance de la demande globale requiert une amélioration constante et indispensable de l’équilibre écologique concernant l’aviation.

Les innovations technologiques dans l’industrie aérospatiale sont des éléments clés pour élaborer une stratégie écologique du transport aérien.

En ce qui concerne le bilan global de l’aviation, l’objectif des vols écologiquement efficaces est d’établir à moyen terme une croissance neutre des émissions et à long terme, d’atteindre un niveau de contamination zéro.

Outre l’innovation technologique, il faut également des infrastructures plus efficaces et des processus plus opérationnels  dans l’aviation commerciale comme l’usage des régulations non discriminatoires et économiquement compétitives, pour ainsi atteindre les objectifs à venir.

Si votre entreprise est spécialisée dans l’Industrie Aéronautique et souhaite exporter ses produits en Allemagne, International Team Consulting peut vous aider à trouver et à sélectionner le meilleur réseau d’agents ou commissionnaires avec des connaissances techniques en ingénierie ou bien des distributeurs spécialisés dans le secteur pour vous garantir l’entrée et la consolidation de vos produits sur le marché allemand.

Pour plus d’informations sur nos services d’exportation, veuillez contacter :

Claudia Mayer
Consultante sur le marché allemand chez International Team Consulting
cmayer@int-team.com

Comment trouver un bon agent commercial en Allemagne?

globe 71443 640 150x150Votre recherche d’agent commercial doit remplir plusieurs conditions :

  • La complémentarité : il est important que votre agent représente des entreprises dont les produits et/ou services soient complémentaires aux vôtres, c’est-à-dire qu’ils s’adressent aux mêmes clients et si possible, à la même personne au sein de l’entreprise cliente sans pour autant représenter une entreprise concurrente.
  • L’expérience : il est essentiel que votre agent ait une bonne expérience des produits complémentaires c’est-à-dire au moins deux ans, pour s’assurer de ces connaissances du marché et de sa qualité d’agent commercial, et ainsi éviter la frustration ou l’usure et surtout une perte de temps précieuse en formation et suivi.
  • L’empathie : une entente mutuelle doit être établie entre l’agent et l’entreprise. Vous devez convenir sans aucun doute de refuser tout candidat arrogant dont les conditions paraissent déraisonnables  et avec lesquels vous ne vous sentez, tout simplement pas à l’aise.

Voici quelques astuces permettant d’optimiser vos recherches d’agents commerciaux en Allemagne :

  • Publier une annonce dans la presse professionnelle dédiée aux agents commerciaux en Allemagne : http://www.handelsvertreter.de/index.html ou effectuer une recherche libre parmi les 7 500 agents inscrits dans cette organisation contre un paiement de 250 euros. Nous recommandons prioritairement la recherche libre car peu d’agents potentiels vont lire votre annonce.
  • Créer une base de données des agents présélectionnés en fonction des informations obtenues grâce au portail.
  • Réaliser une présentation  attractive de vos produits et/ou services en allemand. Elle doit être brève et doit refléter les points forts de votre offre.
  • Mettez-vous en contact avec chacun des agents présélectionnés par téléphone (le taux de retour d’un contact par email est très faible), vérifiez par téléphone leur activité, envoyez l’email de présentation et rappelez-les pour connaitre leur intérêt. Dans un second mail, envoyez des informations complémentaires.
  • Posez toutes les questions qui semblent nécessaires pour évaluer le candidat : produits représentés, années d’expérience, âge, le territoire, la structure de ventes et le pourcentage de commission escompté.
  • Répondez ouvertement et rapidement aux questions posées par l’agent.
  • Sélectionnez seulement les agents correspondant au profil préétabli  et qui semblent très intéressés par votre offre.
  • Préparez votre voyage de prospection au cours duquel vous apprendrez à connaitre les candidats et qui permettra par la suite de  dégager les différentes options. Il est important de le faire le plus tôt possible afin d’éviter que le candidat ne se désintéresse de vous, et confirmez votre grand intérêt et votre sérieux.
  • Sélectionnez les candidats et proposer un contrat juste.