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Succès de la participation à la Conférence “Comment sélectionner et évaluer un bon agent commercial ou un distributeur ?”

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68 entreprises ont assisté à la Conférence à la Chambre de Commerce de Sabadell le 4 février dans le but d’apprendre à sélectionner un bon agent commercial ou un distributeur à l’étranger.

Les participants ont été accueillis par M. Ramón Alberich, qui en tant que Président du Comité d’internationalisation de la Chambre de Commerce et de l’Industrie de Sabadell, a également introduit la session.

Mme Júlia Farré, consultante de la Chambre et Associée Partenaire au sein d’International Team Consulting, a par la suite expliqué la différence entre un agent commercial et un distributeur, les approches permettant leur sélection dans les deux cas, comment évaluer les candidats et quelles sont les étapes permettant de réduire les possibilités d’échec.

Pour plus d’informations sur l’expansion à l’international, merci de contacter : info@int-team.com

L’Allemagne est le deuxième marché à l’export pour l’Espagne

MG 1394 300x172Julia Farré, consultante en Commerce International, nous a accordé une interview après son intervention à la Chambre de Commerce de Sabadell, portant sur le marché allemand et la recherche d’agents commerciaux dans ce pays.

Le marché allemand est-il intéressant pour les entreprises espagnoles?

C’est effectivement un marché très intéressant. Si l’on regarde les statistiques du commerce extérieur, l’Allemagne est le deuxième marché de destination des exportations espagnoles juste derrière la France. Le tissu industriel allemand est très fort, très structuré et l’Allemagne est le pays d’exportation par excellence, il lui faut donc importer des produits dans des secteurs tels que l’automobile, la chimie, les machines-outils ou encore le secteur pharmaceutique. Le pouvoir d’achat élevé fait également de l’Allemagne un grand importateur de produits alimentaires et de vins espagnols. Il y a donc des opportunités à saisir, que ce soit dans le secteur industriel ou dans celui des produits de consommation. Les entreprises espagnoles voient en l’Allemagne un marché rigide avec des perspectives de développement très limitées.

Malgré cela, le marché allemand a-t-il du potentiel?

Il est difficile de s’y faire une place, toutefois les exemples de PME espagnoles ayant réussi à entrer et à se développer sur le marché allemand sont nombreux. Pour cela, ces entreprises ont du s’adapter, tant au niveau des produits que des services ou de la logistique. Le produit, le prix et la qualité de services sont les éléments clés à prendre en compte. Mais l’adaptation doit aussi être culturelle. Parler l’allemand est évidemment un avantage.

Quelles sont les principaux obstacles à surmonter?

Le marché allemand est extrêmement exigeant et rigoureux. Les entreprises se doivent d’être solides, constantes et cohérentes. Aucun écart n’est toléré.

En tant que chef d’entreprise, pourquoi devrais-je miser sur l’Allemagne pour exporter?

L’Allemagne est le moteur économique de l’Europe, c’est un marché qui compte, il est donc impossible de le négliger. Même s’il est exigeant, c’est un marché sûr qui offre des perspectives de croissance. L’Allemagne est stable sur le politique comme sur le plan économique. De plus le fonctionnement des exportations et les méthodes de travail sont très proches de ce qui se fait en Espagne : les modes et les conditions de paiement sont similaires, nous partageons la même monnaie…

Pourquoi l’économie allemande résiste-t-elle mieux à la crise?

L’Allemagne a, depuis des décennies, misé sur les exportations et l’innovation. La Bavière exporte, par exemple, trois fois plus que la Catalogne alors que ces deux régions ont une population et un tissu industriel similaires. Le pays continue à produire et à acheter en grande quantité et ce malgré les délocalisations auxquelles il a du faire face. L’Allemagne entretient par ailleurs des relations étroites avec l’ensemble de ses voisins, aussi bien à l’Ouest qu’à l’Est.

Y-a-t-il une méfiance vis-à-vis des produits espagnols?  

Il est vrai qu’il  y a une vingtaine d’années, les allemands voyaient l’Espagne comme un pays peu sérieux. Mais aujourd’hui les choses ont changées. Les entreprises espagnoles doivent seulement être capables de proposer un service d’une qualité comparable à celle de ses concurrents européens. A partir de là, les opportunités existent.

Quel est l’impact de la conjoncture économique actuelle?

Certains de nos clients allemands ont peur de trouver les bars vides et les boutiques à l’abandon en arrivant en Espagne, à cause de ce qu’ils voient ou entendent dans les médias à propos de notre pays. Lorsqu’ils arrivent ici, ils sont surpris de constater que les restaurants sont toujours pleins. Ils ont, toutefois, conscience que nous traversons une période difficile et qu’ils doivent le prendre en compte. Cela créé nécessairement un climat de méfiance, mais je pense qu’il ne faut pas céder au catastrophisme. Les ventes en Allemagne augmentent, en effet, d’années en années. Les entreprises allemandes doivent seulement faire un effort supplémentaire pour aller au-delà de l’image et des clichés qui circulent à propos de notre pays.