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Exporter aux USA : Secteur de la technologie de la santé  

Kendall Square bin 300x200

Le quartier populaire de Kendall Square  dans la ville de Cambridge, Massachussetts, C´est ici que se concentre la plupart des entreprises dédiées à l’industrie des technologies de la santé.

Boston  demeure  leader, au niveau mondial, du secteur de technologie sanitaire, selon le nouveau rapport de l´entreprise nord-américaine Jones Lang LaSalle.

Le rapport classe le domaine des technologies de la santé à Boston en tant que principal cluster de R&D au monde.

Le groupe compte plus de 74.000 employés, avec cinq des huit meilleurs hôpitaux du pays, financés par l´Institut National de la Santé (NIH) et de nombreuses universités dédiées à la recherche, telles que Harvard, MIT et Tufts. Boston, est suivi dans le classement par la ville californienne de San Diego et de la région de la baie de San Francisco. Ceci est la deuxième année que Jones Lang a publié son rapport sur le cluster des technologies de la santé et la deuxième année consécutive que Boston est en tête de liste.

Seulement à Kendall Square (Cambridge, Massachusetts), il y a 762.000 mètres carrés de nouveaux immeubles qui hébergent les entreprises de l´industrie des technologies sanitaires. Selon Don Domoretsky, vice-président de Jones Lang Lasalle, ” Les grandes entreprises pharmaceutiques et les PME engagées dans la biotechnologie bénéficient de l’innovation produites par les universités. Toutes ces initiatives sont entraînées principalement par le talent, et l’accès au capital intellectuel. » Selon le rapport, le prix de vente actuel de la propriété sur Kendall Square est de 20 $ par mètre carré.

Alors que les entreprises comme Novartis se développent à Cambridge, où les biens immobiliers et les salaires ne sont pas spécialement bon marché, d´autres cherchent des systèmes pour compenser ces coûts, s´installant ainsi dans des villes low-cost comme Shanghai.

“Nous surfons sur la bonne vague!” dit Peter Abair, directeur du Développement Economique du Massachusetts Biotechnology Council. «Nous recevons des investissements de la part de l’industrie pharmaceutique traditionnelle, tandis que nous observons l’expansion et l’investissement dans l’ensemble de l’état du Massachusetts des entreprises de biotechnologie deuxième génération comme Momenta, Ariad, AVEO et Ironwood”.

ITC est un bureau de conseil de commerce extérieur spécialisé dans l’internationalisation des PME.  Nous disposons d´une équipe de professionnelles dotée de plus de 30 ans d´expérience et d´une délégation interne à Boston. Si votre entreprise est intéressée par l´exportation aux Etats-Unis nous mettons à votre disposition un programme de gestion et de prospection qui vous permettra l´accès au marché nord-américain.

Pour plus d´information, contacter:

Júlia Farré
Consultante associée à l´ ITC
jfarre@int-team.com

Comment trouver un bon agent commercial en France ?

Agentes comerciales en Francia ITC bin 300x199

L´équipe d’expert professionnels en internationalisation d´ITC vous aideront à trouver et à sélectionner les agents commerciaux les plus adaptés pour la vente et la distribution des produits de votre entreprise en France.

Votre recherche d’agent commercial doit remplir plusieurs conditions :

  • La complémentarité : il est important que votre agent représente des entreprises dont les produits et/ou services soient complémentaires aux vôtres, c’est-à-dire qu’ils s’adressent aux mêmes clients et si possible, à la même personne au sein de l’entreprise cliente sans pour autant représenter une entreprise concurrente.
  • L’expérience : il est essentiel que votre agent ait une bonne expérience des produits complémentaires c’est-à-dire au moins deux ans, pour s’assurer de ces connaissances du marché et de sa qualité d’agent commercial, et ainsi éviter la frustration ou l’usure et surtout une perte de temps précieuse en formation et suivi.
  • L’empathie : une entente mutuelle doit être établie entre l’agent et l’entreprise. Vous devez convenir sans aucun doute de refuser tout candidat arrogant dont les conditions paraissent déraisonnableset avec lesquels vous ne vous sentez, tout simplement pas à l’aise.

Voici quelques astuces permettant d’optimiser vos recherches d’agents commerciaux en France :

  • Publier une annonce dans la presse professionnelle dédiée aux agents commerciaux en France :  http://www.apacfrance.com/apac-infos-magazineou effectuer une recherche libre parmi les agents inscrits. Nous recommandons prioritairement la recherche libre car peu d’agents potentiels vont lire votre annonce.
  • Créer une base de données des agents présélectionnés en fonction des informations obtenues grâce au portail.
  • Réaliser une présentation attractive de vos produits et/ou services en français. Elle doit être brève et doit refléter les points forts de votre offre.
  • Mettez-vous en contact avec chacun des agents présélectionnés par téléphone (le taux de retour d’un contact par email est très faible), vérifiez par téléphone leur activité, envoyez l’email de présentation et rappelez-les pour connaitre leur intérêt. Dans un second mail, envoyez des informations complémentaires.
  • Posez toutes les questions qui semblent nécessaires pour évaluer le candidat : produits représentés, années d’expérience, âge, le territoire, la structure de ventes et le pourcentage de commission escompté.
  • Répondez ouvertement et rapidement aux questions posées par l’agent.
  • Sélectionnez seulement les agents correspondant au profil préétabli et qui semblent très intéressés par votre offre.
  • Préparez votre voyage de prospection au cours duquel vous apprendrez à connaitre les candidats et qui permettra par la suite de dégager les différentes options. Il est important de le faire le plus tôt possible afin d’éviter que le candidat ne se désintéresse de vous, et confirmez votre grand intérêt et votre sérieux.
  • Sélectionnez les candidats et proposer un contrat juste.

Une fois les étapes pour trouver un agent commercial passées en revue, peut-être vous rendrez vous compte que votre entreprise ne dispose pas des ressources humaines ou de l’expertise dans l’internationalisation nécessaires pour mener à bien ce processus. ITC dispose d’une équipe de professionnels cumulant plus de 30 ans d’expérience dans les services de gestion des exportations afin de vous aider à trouver et à sélectionner les agents commerciaux les plus appropriés pour la vente et la distribution de vos produits en France.

Contactez-nous et nous vous informerons.

Cristina Danon
Consultante Associé chez ITC
cdanon@int-team.com

Rencontre en B2B entre agents commerciaux Allemands et fabricants espagnols à Stuttgart 

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The main aim of the event was to put the manufacturers in touch with the right German agent for them.

ITC organisa un évènement en B2B à Stuttgart dans lequel les fabricants du secteur métallurgique espagnol, préalablement sélectionnés par les consultants d’ITC, se réunirent avec les agents commerciaux Allemands du secteur.  

La rencontre eut lieu le 26 de Janvier dernier à Stuttgart où il s’est tenu un total de 50 réunions entre des agents commerciaux et 7 fabricants espagnols, membres de l’Union Patronale Métallurgique de Catalogne, entité qui, par le Centre Métallurgique, offre un support à l’internationalisation des entreprises.

International Team Consulting a travaillé en collaboration avec le CENTREM dans la sélection des participants, la définition du profil de l’agent commercial, la recherche individuelle pour chaque entreprise espagnole, le contact personnel de chaque agent et pour finir, le filtrage des agents commerciaux avec pour objectif de présenter les contacts qui s’accordent le mieux à chaque participant.

Ce travail personnalisé, adapté aux besoins de chaque entreprise, permet à celles-ci, offrant des produits et services très différents dans le secteur de la métallurgie, d’échanger avec des interlocuteurs disposant d’une clientèle fidèle en Allemagne et qui représentent des produits complémentaires de ceux des entreprises participantes.

L’objectif de cet évènement était de fournir aux fabricants des contacts appropriés et d’établir un plan d’action commercial stable et durable entres les agents commerciaux Allemagne et les entreprises espagnoles.

Le travail de suivi et de négociation d’un accord avec les contacts prévus commence à partir d’une première visite et il est important de noter qu’un bon suivi du contact, une bonne négociation et une bonne formation postérieure sont essentiels pour garantir le succès de la sélection d’un agent commercial.

Marché des plats cuisinés en France

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ITC, en plus des études sur le secteur de l’entreprise vous aidera à choisir les marchés cibles les plus souhaitables pour vostre activités d’exportation.

Données générales et tendance du marché

Le marché total des plats pré-cuisinés en France représente près de 3 300 millions d’euros.

Au sein du marché des plats cuisinés, nous retrouvons la grande catégorie des plats conditionnés sous atmosphère protectrice, mais également la catégorie des plats déshydratés.

Les ventes de plats de plats pré-cuisinés conditionnés sous atmosphère protectrice ont connus en 2013, un déclin qui s’expliquer par un contexte de crise économique et le retour de la cuisine « fait maison ». Cependant, parmi toutes les catégories analysées, la celle ayant un tendance à la hausse (12,6%) est celle des plats déshydratés, ce qui suppose une valeur de 40 millions d’euros en 2014.

Ventes de plats cuisinés  conditionnés sous atmosphère  protectrice (platsappertisés) en 2013- évolution en volume y valeur entre 2012/13.

Facturation en million EUR Evolution valeur Volume en millier de pièces Evolution volume
Plats cuisinés 751,0 -3,2%
Plats français 329,9 -2,1% 80 656 -3,8%
Plats de monde 149,1 -4,1% 17 963 -3,7%
Plats à base de pâte 92,9 -11,0% 41 501 -11,8%
Plats exotiques 110,8 -2,4% 22 979 -5,0%
Plats déshidratés 40,4 12,6% 3 687 8,1%
Entrées 27,8 -5,5% 1 783 -6,5%

* Hypermarchés y supermarchés, en moyenne annuelle total le 25/08/2013

Source : IRI, LSA Hors série Epicerie, décembre 2013

On remarquera que la France importe plus de 500 millions d’euros de plats pré-cuisinés et que l’Espagne est son cinquième fournisseur avec près 38.000 millions d’euros de produits exportés (6,72% de importations  totales de cette catégorie). Les 4 premières places sont occupées par l’Italie, l’Allemagne, la Belgique et les Pays-Bas.

Structure du marché

La taille des entreprises du secteur des plats pré-cuisinés en France est très variable. Il y a beaucoup d’entreprises régionales qui produisent des plats typiques de la région. Le groupe Fleury Michon est un leader sur le marché des plats pré-cuisinés individuels compte tenu de sa part totale sur ce marché selon IRI (Information Ressources, Inc.). Le deuxième plus grand groupe est LDC  qui possède  les Marque Marie et  Tradition d’Asie (ce groupe est le numéro un dans la catégorie de plats asiatiques).  Par rapport aux plats pré-cuisinés conditionnés sous atmosphère protectrice, ces derniers représente plus de la moitié de tous les plats pré-cuisinés

 Vendus à de Grandes et Moyennes surfaces en France. Ce secteur  a pour numéro un,  le groupe CCA (Financière Turenne-Lafayette) et ses marques William Saurin et Garbit. Configo avec les marques Raynal, Roquelaure et Zapetties est le numéro deux français du secteur.

La tendance du marché

Dans les 15-20 dernières années, le marché français a suivi les tendances mondiales de la demande et le comportement des consommateurs. Entre celles-là, nous avons pu identifier les suivantes : un moindre engagement à la cuisine traditionnelle et plus grande part consacrée au loisir et au temps libre (ce qui est lié à l’insertion des femmes de plus en plus dans le monde de travail d’où le manque du temps pour cuisiner); le fait de manger de plus en plus dans le lieu de travail et l’intérêt pour les plats “exotiques” telles que les lasagne, ravioli, la paella … qui continuent de figurer parmi les plats préférés des Français.
Cependant, selon une étude irlandaise, les Européens ont radicalement modifié leurs comportements alimentaires dans les 10 dernières années : en 2013 seule 48 % des personnes interrogées déclaraient consommer des plats pré-cuisinés contre 62% en 2005. A cela nous pouvons ajouter des repas sain et BIO, et le retour du repas « fait maison », chose qui est favorisés par la diffusion  de diverses campagnes de santé nationales et messages sanitaires télévisés.

A contrario, comme a pu le voir dans le précédant tableau, la catégorie des plats déshydratés et lyophilisés continue de croître ce qui se justifie également par une forte croissance de cette catégorie très prisées des sportifs et par le développement de la propre marque de la chaîne Décathlon.

La distribution et les centrales d’achat

Actuellement, dans le domaine de la distribution alimentaire, le marché est principalement dominé par les grands groupes de distribution (un hypermarché et un supermarché) et, dans une moindre mesure, par les magasins hard discount d’origine allemande tels que Lidl, Aldi et Norma.

Le rôle des centrales d’achats dans la distribution alimentaire est très significatif et celles-ci  acquièrent petit à petit  une plus grande ampleur. Ses fonctions principales consistent à étudier des produits, rechercher des fournisseurs et négocier les conditions d’achats. En France, ils existent des centrales d’achats qui approvisionnent les supermarchés et les hypermarchés  par rapport à leurs régions; Ainsi, il arrive souvent que des établissements de chaînes distinctes sont approvisionnés par la même centrale régionale.

Chaque centrale d’achat négocie l’acquisition totale ou partielle des références de l’une ou quelques chaînes. Chaque chaîne ou une centrale a sa propre procédure d’achat. En général, le système d’achats a trois phases : une reconnaissance du fournisseur, une référence du produit et une concrétion de la commande. Les délais de paiement des fournisseurs est de 60 jours, plus long qu’au Royaume-Uni ou en Allemagne mais plus court qu’en Italie ou en Espagne.

Les barrières Possibles d’entrée sur le marché français

En ce qui concerne les barrières commerciales et douanières, en ce qui concerne l’exportation à l’intérieur de l’Union Européenne, il n’y a pas de barrières proprement dites (des quotas, des tarifs, etc..). Cependant, on peut bel et bien affirmer qu’ils existent une série de spécificités qui peuvent être considérées comme des obstacles a fin d’intégrer el marché français, pour les entreprises espagnoles

Entre les dites barrières, nous pouvons détacher les éléments suivants :

  • la Difficulté de déplacement des fournisseurs existants.
  • La Rigueur dans l’accomplissement des exigences qui requiert le marché.
  • L’utilisation de moyens de paiement plus étendus en France : le chèque (pour des opérations intérieures) et le virement bancaire (60 jours pour des transactions internationales).
  • L’emploi de la langue française dans la communication : au moment d’établir des relations commerciales avec entreprises,  communiquer en français apporte un avantage stratégique important.
  • Le Développement et la publication de catalogues en français.
  • Un niveau Élevé d’information des acheteurs français : Ces dernier se trouvent avec  tant de nouvelles tendances du secteur et disposent d’une bonne connaissance de l’offre nationale et inclus.
  • L’importance de la logistique du transport
  • Identifier, sélectionner et occuper des niches de marché : Le marché français est un marché est à maturation et saturé; c’est-à-dire, qu’+une énorme concurrence existe et offre des aliments préparés.

Nous recommandons prendre  ces facteurs en compte au moment de préparer sa stratégie commerciale à l’entrée sur le marché français.

Il faut souligner que la France est le pays pionnier en ce qui concerne le marché MDD (une marque blanche) et dans beaucoup de cas les entreprises étrangères ont l’entrée  plus facile à travers de ce canal, si fort développé dans la Grande Distribution française. Évidemment, l’entreprise espagnole va  demander  à ce que  les normes de qualité en vigueur soient respectées, l’adaptation à la recette et au packaging du client,  mais, d’un autre côté, le fait d’entrer par le canal MDD signifie une économie  très importante au niveau  du marketing et de la promotion qui restent à la charge du client.
Par ailleurs, le packaging, dans n’importe quel cas, doit  être adapté non seulement aux réglementations de l’UE, mais aux réglementations strictes du marché français par rapport à la  langue (la Loi Toubon).

Salon professionnel:

SIAL–    Salon International de l’Agroalimentaire, www.sialparis.fr

Salon International de l’Agriculture, http://www.salon-agriculture.com/