Actualités

Vendeur, pourquoi je te paie ?

Vendedor para qué te pago sdevant blog 300x200C’est une curieuse question, n’est-ce pas? Quelle serait la réponse à cette question si elle était posée à vos vendeurs ? Et vous, savez-vous dans quel but  vous payez vos vendeurs?

Les réponses les plus fréquentes sont :

“Nous sommes payés à vendre» ou «Nous sommes payés pour suivre les ordres”

Si nous obtenons de nos vendeurs une de ces réponses ou d’autres réponses approximatives à celles-ci, nous avons un grave problème dans notre département commercial. Je vais essayer de m’expliquer.

Un vendeur qui ne se préoccupe que de vendre, qui rend visite uniquement aux clients qui, selon lui, peuvent faire un achat, exercera plus de pression sur le client ou appliquera même des conditions promotionnelles qui, par la suite, seront difficiles à  rediriger. Un vendeur qui ne se concentre que sur la vente ne va pas penser à rapporter les informations à l’entreprise pour que celles-ci soient bien contenues dans les systèmes de soutien appropriés, il ne sondera pas non plus le client afin de détecter s’il y’a des nouvelles opportunités d’’affaires, n’obtiendra pas non plus la confiance du client pour pouvoir mettre des barrières aux concurrents.

Si vous ne croyez pas que cela puisse être ainsi, essayez de consulter leurs fiches clients et constatez combien de fiches ont comme titre “Monsieur Jean, Joseph, Paul ou Carmen”. Où sont leurs numéros de téléphone ou leurs noms de famille ? Si vous voulez les contacter directement, ne pensez-vous pas qu’il manque certaines données ? Pire … Que va-t-il se passer quand un commercial quittera l’entreprise, qu’il prendra avec lui l’agenda et les fiches clients?

La vente est l’une des fonctions d’un vendeur, bien sûr, mais aussi c’est l’une des plus importantes, car sans elle, la société ne serait pas en mesure de facturer les clients pour les commandes reçues. Mais pour faire de ses ventes un succès, un vendeur doit planifier et travailler en adéquation avant, pendant et après chaque visite, et surtout … il doit faire tout cela en accord avec les stratégies et politiques de l’entreprise.

Alors … pourquoi devrions-nous payer un vendeur?

Pour vendre à profit

Cela peut sembler évident, mais ce n’est pas clair pour tous les vendeurs. Vendre avec profit signifie vendre des unités précises de chaque produit ou service de l’entreprise pour obtenir une marge de ventes pour un client approprié.

Pour représenter la société

L’entrepreneur doit être conscient que l’équipe commerciale est l’image de l’entreprise devant les clients. La façon dont ils s’habillent, agissent, se présentent, argumentent et se familiarisent avec les produits et leurs avantages, donnera une image d’une manière ou d’une autre. Ensuite, si c’est le cas, pourquoi tant d’entreprises ne se soucient pas de ce détail et laissent chaque vendeur improviser ?

Pour être une «personne de marketing»

Cela signifie que le vendeur doit fournir des informations du marché et sur ​​le marché, en utilisant les canaux et les systèmes d’information établis par la société. En d’autres termes, il doit effectuer le travail administratif lié à son travail et c’est ce que repoussent tant les vendeurs. Sans cette information nous serions “aveugles”, nous ne pourrions pas prendre de décisions fondées car il nous manquera des données. A savoir, le vendeur devrait au moins fournir des informations sur:

• Les données complètes des clients + qui est qui.

• Les données sur la concurrence.

• Les opportunités commerciales.

• Les obstacles à l’entrée.

• Déplacements réalisés

• Cadre de gestion commerciale

J’ai simplement cité trois des nombreuses responsabilités que le vendeur doit avoir dans une entreprise, voire plus ou peut-être d’autres, en fonction des besoins de chaque organisation.

Si la prochaine fois que vous demandez à vos vendeurs ce pour quoi ils sont payés et qu’ils répondent  avec un “Pour beaucoup de choses en plus de la vente” cela sera un indicateur évident que vous commencez à avoir une équipe commerciale plus professionnelle.

Salvador Devant
Consultant en stratégie Commerciale au sein de International Team Consulting
sdevant@int-team.com