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Vendre ce que j’ai… ou avoir ce que je vends?

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Vendre ce que j’ai… ou avoir ce que je vends?

Les entreprises offrent-elles à leurs clients les produits dont ils ont réellement besoin et demandent ? Ou bien des produits conçus ou acquis en pensant qu’ils étaient bons? Comment devrait être le processus de conception d’un produit ou d’un service?

Lors de mes visites aux entreprises, très souvent, je rencontre des hommes d’affaires qui demandent de l’aide pour la commercialisation de leurs produits ou services. D’habitude, ils ne trouvent généralement pas d’explication logique des raisons pour lesquelles ils ne parviennent pas à atteindre les objectifs de vente, ou pourquoi les clients n’achètent pas. Dans de tels cas, l’employeur croit le plus souvent qu’il propose le meilleur produit possible; se référant aux standards de qualité, bien sûr.

Il suffit de quelques questions pour commencer à semer les graines du doute, encourageant un changement de mentalité.

Qui est leader sur le marché et quelles sont les caractéristiques de son produit? Pourquoi les clients consomment-ils/requièrent-ils d’autres produits? Lors du processus de création ou l’acquisition d’un produit ou service, tentez-vous de découvrir ce dont les clients avaient besoin?

Les réponses les plus fréquentes tournent autour du fait qu’ils ont tenté d’offrir le standard de qualité le plus élevé. Une qualité médiocre est constatée quand aucune réponse n’est donnée aux besoins des clients ou quand le produit n’occupe pas un segment de marché où il y a un potentiel de développement commercial.

Il existe des secteurs d’activité très habitués au changement, et qui peuvent donc mettre en place des ajustements sur leurs produits très rapidement, comme les sociétés de technologie par exemple. D’autres, au contraire, ont des processus de changement ou d’adaptation de produit plus lents, tels que les produits agro-alimentaires ou le vin.

C’est là précisément qu’un paradoxe nait en la matière. La logique nous pousse à croire que si réaliser des modifications sur le produit devrait nous être difficile, il serait approprié de réaliser une étude approfondie du marché et de ses tendances avant de fabriquer ou concevoir.C’est précisément dans ces secteurs que l’on est le plus susceptible d’essayer de vendre ce que l’on a sous la main, avant même d’essayer de comprendre avec quel produit ou dans quel segment de marché une activité aurait plus de succès.

Quelle est donc la clé? Selon moi, elle consiste à réaliser la conception du produit en obtenant le plus d’informations possible sur le marché, les clients et les consommateurs. Avec ces informations en main, nous pourrons décider de suivre certaines tendances déterminées du marché ou nous démarquer d’elles. Plus important encore, nous éviterons le gaspillage de temps et de ressources, en appliquant les principes de Lean Startup par Eric Ries.

À titre indicatif, pour une PME, je recommanderais de suivre ces 10 étapes:

  1. Classement des ventes des principaux produits/entreprises sur le marché cible.
  2. Identification des caractéristiques et déterminants du Marketing-Mix de ces produits.
  3. Création d’une carte perceptuelle de l’offre pour détecter les vides que nous pourrions occuper.
  4. Préparation du Briefing de l’offre produit.
  5. Plan de conception/design/élaboration.
  6. Produit minimum viable*.
  7. Test du marché ou Focus Group.
  8. Validation / réingénierie.
  9. Plan de communication.
  10. Lancement du produit ou service.

Lorsque nous aurons trouvé notre produit, nous devrons le doter d’USP (Unique Selling Points), ou les raisons uniques pour lesquelles nos clients doivent faire l’acquisition de notre produit par rapport à ceux de la concurrence. Si nous ne sommes pas en mesure de les trouver, ou si ce sont les mêmes que ceux utilisés par la plupart des concurrents, nos options de conquête du marché seront réduites.

Ce système ne garanti peut-être pas le succès dans l’absolu… mais il nous éloigne énormément de l’échec.

A bientôt, et bonnes ventes à vous!

 Salvador Devant

*Un produit minimum viable (en anglais : Minimum Viable Product, MVP) qualifie la version d’un nouveau produit qui permet à une équipe de collecter, avec un minimum d’effort, un maximum de connaissances valides à propos de ses clients potentiels. Un produit minimum viable correspond donc à une stratégie de développement de produit, utilisée pour des tests de mise sur le marché rapides et quantitatifs d’un produit ou d’une fonctionnalité. Le terme a été popularisée par Eric Ries dan son livre “The Lean Startup“.