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Iniciación en la exportación: claves para garantizar resultados

iniciacion exportacion 150x150Sea cual sea el tamaño de nuestra empresa y el producto o servicio que ofrecemos, existen oportunidades más allá de nuestras fronteras: la clave está en saber dónde existen y cómo llegar a ellas. A día de hoy, estoy segura de que todos somos conscientes de los beneficios que aporta la exportación: diversificación del riesgo y aumento de nuestra facturación, reducción de los costes de fabricación, aprovecho de mayores oportunidades de negocio, no quedarse atrás y ofrecer una mejor imagen y prestigio a nuestros clientes.

La prisa que ahora tenemos todos por vender  puede llegar a hacernos creer que la exportación es la salvación a corto plazo. Para mantener una estrategia beneficiosa y rentable, es importante que toda nuestra organización, desde dirección hasta almacén, esté implicada y haya asimilado que el retorno en la inversión llegará a medio-largo  plazo. ¿De cuánto tiempo hablamos? No podemos esperar que sea en menos de tres años, así que necesitamos disponer de cierta capacidad financiera.

Para los exportadores que se inician, el “dónde existen” y  “cómo llegar a ellas” suelen ser los aspectos más complejos: una selección de país o de canal de entrada equivocado puede representar un coste altísimo.  Para diseñar una buena priorización de mercados extranjeros, no olvidéis que, aparte de conocer los volúmenes y ratio de exportación e importación y contrastar sus evoluciones, cabe conocer los aranceles, de qué países se está importando actualmente nuestro producto y a qué países se está exportando. Otros aspectos que podrían afectar la elección de los países podrían ser: la lejanía geográfica, la proximidad cultural, si el país es competidor, el idioma,  entre otros.

El “cómo llegar a ellas” puede traducirse en los distintos canales de entrada a un mercado; utilizaremos distintos canales si vendemos placas solares, electrónica de consumo o audio profesional, así como distintas figuras en Brasil, Alemania o Estados Unidos. Los distribuidores, importadores, integradores de software y agentes comerciales comisionistas locales  ya disponen de nuestros clientes potenciales y se han ganado una reputación y confianza en el mercado que nosotros tardaríamos años en construir.

Por lo tanto, la clave es localizar a aquéllas empresas u individuos que  estén interesados en incorporarnos en su oferta actual. Esta tarea no siempre es fácil porque determinadas figuras son complicadas de encontrar si uno no conoce las herramientas o no está en destino.  Una vez seleccionados, una buena gestión nos llevará a las tan deseadas ventas. Es importante realizar una selección extremadamente rigurosa,  llevar a cabo una buena negociación inicial, aportar formación y acompañamiento continuado, mostrar proactividad y realizar un seguimiento adecuado.

En conclusión, si queréis garantizar el éxito de vuestras ventas internacionales:

  • No os lancéis al primer mercado en el que oigáis campanas: estudiadlo con antelación.
  • Realizad una buena selección de producto y aseguraros de que cumple con la normativa.
  • Estableced una política de precios, ¿a qué precio  vende vuestra competencia?
  • Aseguraros de que escogéis la figura adecuada: ¿agente o distribuidor? Sed muy rigurosos en la selección: no escojáis al primer distribuidor que se os presente en una feria. ¿Sabéis si hay más en el mercado?
  • Asesoraros a la hora de firmar un contrato de comercialización.
  • Sed proactivos con el seguimiento ¿Cuándo fue la última vez que visitasteis a ese distribuidor o cliente que cada año disminuye sus compras?