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La incertidumbre me está matando

INTERROGANT1 150x150 “Tengo a los vendedores en la calle y no tengo ni idea de qué están haciendo hoy, a quién están visitando o si están cumpliendo o no con los objetivos…”

No es nada nuevo escuchar estas palabras cuando hablo con empresarios y responsables de ventas de las empresas que visito.

¿Ha pronunciado alguna vez estas palabras para sus adentros o hacia alguno de sus colaboradores? ¿Cuál es la sensación que le produce? ¿Cómo se le queda el cuerpo al pensar que en realidad no tiene control real sobre uno de los recursos humanos más importantes de la empresa, los vendedores?

Normalmente nos arrolla como un tsunami la sensación de la incertidumbre. Esta sensación es una poderosa fuerza, que bien puede transformar nuestra realidad de forma positiva o contribuir a destruir todo lo que con tanto esfuerzo hemos creado. El resultado final va a depender en gran medida de si actuamos reactivamente o reflexivamente ante esta situación. Una actitud reactiva nos conducirá a actuar sin pensar y sin valorar las consecuencias que nuestros actos pueden tener. En estos casos, las reacciones más comunes son las de, si me lo permiten, cabrear al vendedor innecesariamente, actuando como “policías de vendedores”. ¿Quién no ha descolgado en estas situaciones el teléfono para hablar con los vendedores con un tono más bien desconfiado, cuestionando el trabajo que hacen, ejerciendo una presión excesiva o incluso dejando entrever posibles represalias si no se alcanzan los objetivos? Las consecuencias de este tipo de llamadas telefónicas se pueden resumir en:

 • Continúa usted con la misma sensación de incertidumbre, a la que se le suma la de impotencia.

• Consigue un equipo comercial más desmotivado y menos capaz de conseguir ventas.

 • Va perdiendo usted prestigio y capacidad de gestión ante su equipo de ventas.

Buen trabajo!!! La próxima vez que tenga la tentación de hablar con un vendedor… REFLEXIONE.

¿Cómo combatir esta situación de manera reflexiva, calmada y aportando soluciones que permitan tanto la eliminación de la incertidumbre como la mejora de los resultados de los vendedores? La respuesta es simple: Dejando de ser un “policía de vendedores” y pasar a ser un “servidor de los vendedores”. Puede parecer absurdo, pero reflexione un momento sobre estas palabras, en ellas encontrará un matiz capaz de cambiar actitudes, pasando de una actitud ofensiva, buscando permanentemente “crímenes” y faltas cometidas por los vendedores a una actitud que le empujará a pensar de qué manera puede usted ayudar, servir a su fuerza de ventas.

La actitud reflexiva le llevará a descubrir que el verdadero origen del problema no son sus vendedores, sino sus propios sistemas de organización, que le impiden conocer qué actividades desarrollan los vendedores y de qué manera las llevan a cabo.  La clave pero, no reside únicamente en qué actividades estén realizando los vendedores, también en cómo las está realizando. Con qué nivel competencial? Con qué calidad? Con qué efectividad?

Cualquier actividad es medible, por tanto, puede ser controlada y comparada con un objetivo concreto o con la media del grupo. Pongamos un ejemplo para ilustrar este punto:

Los vendedores suelen hacer visitas a potenciales nuevos clientes, usted puede conocer este número de visitas. También puede saber cuántos nuevos clientes ha sido capaz de abrir cada vendedor. Cruzando estos dos datos, obtendrá un indicador sobre la eficacia de apertura de clientes de cada vendedor. No obstante, este dato hay que ponderarlo, pues con este indicador, un vendedor que visita a un clientes nuevo y abre uno, tendrá un ratio de efectividad mayor a uno que visita a diez y abre cinco. Para ponderar y relativizar este dato, conviene comparar a cada vendedor con la media del grupo, de esta manera sabremos qué vendedores necesitan nuestra ayuda para mejorar en la captación de nuevos clientes.

GRÁFICO

Ahora ya sabe que el vendedor 1 tiene graves problemas para conseguir abrir clientes nuevos. Pregúntele qué está pasando; salga con él y verifique cómo se presenta a sí mismo, a la empresa y los productos ante el cliente; hable con el vendedor 3 y averigüe cuál es la clave de su éxito; reside ésta en la correcta identificación de clientes potenciales, en la argumentación de beneficios de producto?

Por el contra, el vendedor 3 visita menos clientes nuevos que la media del grupo, con su ratio de efectividad, si visitara a más clientes nuevos aportaría más negocio a la empresa.

En estos momentos ya dispone de información, concreta y detallada, que le va a permitir:

 • Eliminar la incertidumbre.

 • Adquirir consciencia del avance y calidad real de su equipo de ventas.

 • Podrá diseñar y establecer estrategias para la mejora de los indicadores de actividad comercial que esté controlando.

Le invito a que repasa una por una las actividades que desarrollan o deberían desarrollar sus vendedores para conseguir vender y a determinar de qué manera puede construir indicadores útiles para su gestión comercial y para la autogestión de cada vendedor.

El próximo artículo: “Vendedor, ¿para qué te pago?”

Salvador Devant – Consultor en estrategia comercial

sdevant@int-team.com