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!No a la visita de cortesía…!

No a la Visita de Cortesía Salvador Devant. Consultoria empresarial 300x251

En ITC le ofrecemos asesoramiento en estrategia comercial y marketing.

¿Hay que erradicar la llamada visita de cortesía de los hábitos de los vendedores? ¿Qué suponen? ¿Qué efectividad tienen? ¿Qué coste representan a la empresa? ¿Son realmente útiles?

En mis visitas a empresas, hablando con los vendedores y jefes de venta, tarde o temprano aparece aquella persona que con toda la naturalidad del mundo me comenta con orgullo que cada semana realiza algunas visitas de cortesía.

La visita de cortesía, entendida como tal, es, para la empresa, la mayor pérdida de tiempo y de dinero de todas las actividades que un vendedor puede llevar a cabo. Cuando un vendedor realiza este tipo de visitas, es un claro indicador de la falta de planificación en su ruta, de la mala gestión de su tiempo y de la indefinición de los objetivos que en una visita deben perseguirse. Los vendedores que hacen una visita de cortesía, realmente lo que piensan para su fuero interno es: “me dejaré caer por ahí, que no me queda muy lejos, y a ver qué saco…”.

Los principales problemas que una visita de cortesía plantea son:

  • Ausencia de planificación de la ruta del vendedor.
  • Ausencia de objetivos de visita concretos y definidos.
  • Ausencia de estrategia de visita.
  • No se respeta el régimen de visita al cliente en función del potencial.
  • Utilización de recursos comerciales innecesarios.
  • Posibilidad de importunar al cliente por no haber concertado la entrevista.
  • Incurrir en gastos de representación sin ningún propósito.
  • Ausencia de profesionalidad del vendedor.
  • Fatiga del cliente.

Alguien puede llegar a pensar que históricamente se han sacado buenos pedidos o generado oportunidades comerciales fruto de una visita no prevista del tipo “de cortesía”, y no digo que no sea posible, pero sí que afirmo que es anecdótico.

El vendedor profesional, o la empresa profesionalizada, debe únicamente visitar a los clientes en los siguientes supuestos:

  • Cuando le corresponda, en base al régimen de visitas establecido por los criterios fundamentados de la empresa.
  • Teniendo uno o varios objetivos para la visita. Algunos de estos objetivos pueden ser: obtener un pedido, presentar un nuevo producto, solucionar una consulta técnica, proponer una actividad de promoción, presentar un presupuesto, …
  • Cuando estando en su ruta de visita se cumplan las dos condiciones anteriores.
  • Cuando el cliente solicite expresamente la presencia de un vendedor.

Como suelo decir en mis reuniones con empresarios y formaciones de venta, “la visita de cortesía no existe, pero seremos corteses en todas nuestras visitas!”

¡Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor en estrategia comercial y marketing
sdevant@int-team.com