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Me faltan argumentos…

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Argumentario de Ventas

Por todos es sabido que el éxito de una visita a un cliente depende de muchos factores, que combinados adecuadamente culminan en alcanzar la mayoría de las veces los objetivos propuestos. No obstante, en esta mezcla o combinación de elementos no debería haber jamás espacio para la improvisación.

A ojos de algunas personas podría parecer que determinados vendedores tienen una capacidad innata para improvisar y salir airosos de las objeciones y dificultades interpuestas por un cliente. Cuando vemos un profesional de la venta actuar de esa manera, muchos tienden a pensar estos vendedores poseen un don natural. Creemos que son capaces de exponer con claridad sus ideas, presentarse adecuadamente, sortear objeciones con astucia y cerrar las ventas en el momento adecuado y todo ello ofreciendo aplastantes argumentos al cliente, quien finalmente no tiene más remedio que ceder a las razones del vendedor y adquirir el producto o servicio.

Le garantizo que nada de esto se produce por azar, improvisación o por estar dotado de una habilidad comercial superior a la de las demás personas. Este tipo de comportamiento, propio de vendedores profesionales y profesionalizados, es el resultado de su preparación y de un profundo conocimiento del cliente, el producto y sus características, sus ventajas y desventajas competitivas y tener muy estudiada la manera más conveniente de sortear las objeciones de los clientes.

Piénselo un momento, ¿los productos o servicios de su empresa son fáciles de vender? ¿Requieren un mínimo de formación y capacitación técnica? ¿El proceso de maduración del cliente es largo, es corto? ¿Se puede acceder al cliente a través de múltiples vías de entrada? ¿Permitiría que alguien sin la formación adecuada le representara? ¿El rendimiento de sus vendedores y representantes es el adecuado? ¿Todo su equipo comercial presenta a la empresa y los productos al cliente de la misma manera, ofreciendo la imagen deseada? o ¿Cada vendedor tiene su manera de presentarle y argumentar? Si es así, usted no controla la imagen que están transmitiendo de su empresa.

Cualquiera de los puntos anteriores, así como otros muchos, se pueden mejorar en mayor o menor grado mediante la elaboración de un argumentario de venta.

Qué es un argumentario de ventas?

Es un documento orientado a ofrecer a los vendedores toda la información necesaria mejorar en los procesos para Conquistar clientes y Mantenerlos en el tiempo.

¿Y cómo consigue un argumentario de ventas obrar esta magia?

Básicamente ofreciendo la información clave que un vendedor va a necesitar para afrontar una visita comercial con éxito. A continuación cito alguno de los puntos que componen un argumentario de ventas:

  • Una presentación de síntesis personal, de la empresa y sus productos o servicios. De esta manera garantizamos que todos los vendedores nos presentan igual ante los clientes transmitiendo el mensaje y la imagen deseada.
  • El quién es quién en el cliente, puesto  que hay procesos de venta en los que debemos controlar más de una variable o persona, tales como ejecutivos de compra, directores técnicos o de mantenimiento, gerentes, o los usuarios finales de nuestro producto o servicio. Todos ellos pueden influir positiva y negativamente en el proceso.
  • Características de producto/servicio y los beneficios que aporta cada uno de ellos al cliente. Así conseguiremos argumentar aquellos aspectos de nuestro producto realmente relevantes para el cliente.
  • El motivo principal por el cual el cliente va a adquirir nuestro producto o servicio. Éste siempre tiene que ver con el impacto que nuestro producto o servicio va a tener en la cuenta de resultados del cliente. Salvo en determinados casos, en B2B normalmente adquieren nuestros productos por el ahorro o por el beneficio que les generamos.
  • Las objeciones más frecuentes planteadas por los clientes y las argumentaciones para superarlas con éxito.
  • Motivos posibles de compra y motivos posibles para la no compra de nuestra oferta.

Los anteriores son una muestra de los puntos que normalmente contiene un argumentario de ventas.

Si decide iniciar el proceso de creación de su argumentario de ventas, tendrá que contar con la colaboración de su equipo de Marketing y Ventas. Tenga en cuenta también que no será un documento estático, pues cada dos o tres meses es aconsejable actualizar con la información que los vendedores aporten, especialmente en los apartados de objeciones de los clientes y argumentos para superar dichas objeciones. Este compendio de conocimiento comercial, de producto y técnicas de venta mejorará la eficacia de su equipo comercial y reducirá el tiempo de adaptación de los vendedores que vaya contratando.

Le dejo con el enlace donde podrá descargarse el guión para elaborar su argumentario de ventas.

Guión argumentario de ventas

Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor en Estrategia Comercial y Marketing
sdevant@int-team.com