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¿Por qué exportar a Alemania?

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El mercado alemán es para España el segundo país destino en exportación de la Unión Europea.

Situada en el corazón de Europa y a menos de tres horas de vuelo de Madrid, el mercado Alemán es para España el segundo país destino en exportación de la Unión Europea después de Francia.

¿Y por qué el mercado alemán? ¿Cuáles son las fortalezas? 

  • Alemania tiene la economía más fuerte de Europa.
  • Tiene el mayor mercado interno de Europa.
  • Es de fácil acceso des de España mediante vuelos de bajo coste.
  • Ha logrado una infraestructura altamente sofisticada.
  • Por su localización, tiene una posición estratégica con vías de acceso directo a los mercados ya consolidados de la Europa Occidental y en mercados emergentes de la Europa Central y del Este.

Oportunidades de negocio en Alemania.

Los sectores que más se benefician de las exportaciones en Alemania son:

  • Vehículos y componentes de automoción.
  • Petróleo y gas.
  • Servicios sanitarios.
  • Aeroespaciales.
  • TIC.
  • Productos químicos.
  • Industrias creativas tales como publicidad, arquitectura, diseño, software, música, artes escénicas…

En definitiva, el mercado alemán ofrece oportunidades a cualquier sector que se ajuste a sus necesidades. 

Visión económica.

Con un producto interior bruto de más de 2,4 trillones de euros, Alemania es la economía más grande de Europa y la tercera economía más fuerte del mundo. Durante la recesión experimentó una cierta turbulencia a causa de la caída de la demanda mundial, pero actualmente, su estado es nuevamente de crecimiento.

En Enero de 2009, el gobierno Alemán aprobó un plan de estímulo económico de 80 mil millones de euros con el objetivo de proteger a varios sectores de la recesión. Alemania fue uno de los primeros países de Europa en salir de la recesión y des de entonces ha experimentado un crecimiento sin precedentes de más del 3%.

El país germánico tiene una base industrial fuerte y está muy orientado a la exportación, hasta el punto que se ha convertido en el mercado exportador más grande a nivel mundial después de los EUA.

La economía alemana se caracteriza por la formación de pequeñas y medianas empresas. A pesar de la creación de grandes empresas como BMW, Mercedes, Siemens, Adidas… aproximadamente el 99% de las empresas son PIMES. La mayoría de ellas son familiares y han sabido transmitir el negocio de generación en generación.

La tasa del paro ha disminuido incesantemente des de 2009 y logró un nuevo mínimo del 7,3% en marzo de 2011.

Población

Con 81,1 millones de habitantes, Alemania es el país más poblado de la Unión Europea. Con 231 habitantes por quilómetro cuadrado, es también uno de los países más densamente poblados de Europa. El 88% de la población vive en las ciudades y en aglomeraciones urbanas. 

¿Cuáles son las regiones y las áreas clave?

Las ciudades más pobladas en Alemania son Berlín, Hamburgo, Múnich, Colonia, Frankfurt y Stuttgart. Aún así,la zona con más aglomeración urbana es la región del Rin Ruhr con 12 millones de personas. Esta zona incluye las ciudades de Düsseldorf, Colonia, Essen y Dortmund. El Ruhr es una región industrial importante donde se  concentran la mayoría de las industrias del sector del hierro y el acero. Otras áreas industriales prominentes se encuentran en Baviera, Desden, Bremen y Hamburgo.

Alemania es uno de los estados que lidera el sector de las nuevas tecnologías: la biotecnología, la informática y numerosas divisiones en alta tecnología como por ejemplo la aviación, la aeroespacial, la ingeniería eléctrica y la logística. También cabe destacar el surgimiento de empresas especializadas en tecnologías medioambientales las cuales se han convertido en líderes del sector. 

Lengua y cultura.

El inglés está medianamente presente en Alemania, pero no podemos considerar que sea ampliamente utilizada en todo el territorio. En la zona de la antigua RDA el ruso se ha convertido en la segunda lengua a lo largo de muchos años y en empresas pequeñas o en instituciones municipales y gubernamentales cuesta encontrar personas con el dominio de la lengua.

En asuntos contractuales es aconsejable tener a disposición un intérprete. Así mismo, se aconseja que el envío de cartas de presentación o catálogos corporativos a empresas alemanas se realice en alemán o bien que incluya un apartado traducido a este idioma.

El tempo es oro, sobre todo en los ojos de los empresarios alemanes. Si hemos logrado una entrevista, en ningún caso debemos anularla y es preciso ser puntuales. En las relaciones comerciales, las personas se dirigen entre sí mediante los apellidos, se aconseja dar la mano a todos los presentes y es necesario comunicar los mensajes de forma clara y directa. Hay que ser paciente y a la vez persistente con las negociaciones. Para que éstas sean un éxito, es importante llevar bien preparada la primera reunión con los datos técnicos, precios… y poder exponer con firmeza todos los temas, a ser posible en idioma alemán.

¿Cuales son los retos?

El mercado alemán es muy competitivo. Las empresas tienen que ser muy pacientes y persistentes ya que la entrada en el mercado les puede llevar un largo tiempo. Algunas empresas tienen una actitud de “compra local” por lo que las empresas españolas tienen que ofrecer algo muy especial, un producto diferente que les llame la atención.

Condiciones de pago.

En Alemania es posible negociar las condiciones de pago que pueden oscilar de los 30 a los 90 días dependiendo de cada sector y de la tipología del cliente. Cabe tener en cuenta que cuando más corto sea el plazo de pago más elevado será el descuento que el cliente alemán nos pedirá. Así pues, por vencimientos cercanos a los 30 días tendremos que ofrecer entre un 1,5% y un 3% de descuento adicional a las condiciones ya pactadas. Por pagos al contado o a 15 días de la fecha de la factura (pronto pago) los descuentos adicionales podrán alcanzar hasta un 5%. Deberemos pues, reservarnos estos márgenes para una eventual negociación en los términos de pago.

Para más información sobre como exportar en Alemania contacte con:

Claudia Mayer
Consultora en International Team Consulting
cmayer@int-team.com