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Os 5 erros mais comuns na administração de parceiros internacionais

claus dexportacio INICIO 300x200Uma boa administração de parceiros estrangeiros, sejam agentes comerciais, distribuidores ou importadores, costuma ser a chave para garantir o sucesso de nossas vendas nos mercados internacionais. Uma seleção rigorosa, uma boa negociação inicial, capacitação, proatividade e acompanhamento contínuo e adequado são alguns dos principais pontos. Entretanto, a prática costuma ser muito mais complicada que a teoria: barreiras geográficas, psicológicas, culturais, logísticas e econômicas, se interpõem nas nossas relações comerciais na exportação. Quais são, então, os erros que as PMEs repetem com mais frequência na hora de abrir um novo mercado?

1-      Utilizamos a figura do intermediário equivocada ao mercado.

O que melhor nos convém: agente comercial ou distribuidor? Vendemos diretamente ao mercado? O canal de entrada é distinto para cada mercado estrangeiro e não necessariamente utilizaremos o mesmo modelo que temos na Espanha ou na França que ao que teremos no Brasil ou na Argélia.

2-      Somos pouco rigorosos na seleção.

Frequentemente, a vontade de entrar em um novo mercado ou de começar logo a exportar nos faz fechar acordos com o primeiro candidato que aparece. Porque não conhecer quem mais está presente no mercado e depois decidir? Foram verificadas as referências do candidato ou da empresa? 

3-      Assinamos contratos internacionais sem refletir.

Foi acrescentado um anexo com as marcas representadas pelo distribuidor ou agente atualmente? O contrato tem cláusula de não concorrência? Foram definidos os objetivos de vendas? Se o parceiro pede investimento em participações em feiras para promover seu produto, o que foi pedido em

 4- Não somos suficientemente proativos ao início da relação.

Se não capacitarmos ao agente ou distribuidor assim que fecharmos o acordo, seu comprometimento diminuirá ao longo do tempo. Também é muito importante visitar juntamente com o candidato o mercado e seus clientes e responder o mais rápido possível a todas as suas solicitações e pedidos de cotação.

 5-      Somos lentos na hora de fechar relações comerciais

Se selecionarmos ao parceiro adequado, lhe capacitarmos e o visitarmos pessoalmente, mas ainda assim, este não nos passa solicitações, pedidos, não nos faz perguntas e não nos contata por iniciativa própria, a relação tem que ser cortada. Não se pode manter exclusividade ou relação com parceiros que não estão comprometidos com a venda de nosso produto: prejudica não só às vendas como também freia a nossa entrada ao mercado e pode manchar a nossa reputação.