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A indústria automotiva na Alemanha

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Sede da empresa automotiva BMW na Alemanha

Na semana passada, dedicamos um artigo ao setor automóvel na Espana e da importância deste sector para a economia do país.

Hoje vamos nos concentrar na Alemanha, o maior mercado Europeu em termos de vendas de automóveis e de produção. Mais de 30% dos automóveis fabricados na Europa são produzidos nas fábricas Alemãs, enquanto as vendas de veículos novos realizadas anualmente na Alemanha representam cerca de 20% das matrículas novas que são produzidas na Europa.

Em 2013, as empresas automotivas Alemãs produziram cerca de 13 milhões de veículos, ou seja, mais de 17% da produção total mundial. O número de veículos de passageiros fabricados na Alemanha nesse ano alcançou a 5,4 milhões, confirmando o líder alemão na produção de veículos ao nível Europeo.

A indústria automobilística Alemã é o principal motor da economia nacional. É a indústria mais importante do país; em 2013, o volume de negócios total do sector atingiram 361 mil milhões de euros, o que representa cerca de 20% do volume de negócios total realizado pelo conjunto da indústria do país germânico. 756 mil pessoas trabalham na Alemanha para as empresas relacionadas com a indústria automóvel.

Os fabricantes Alemães de automóveis para passageiros e veículos comerciais conseguiram exportar 200 mil milhões de euros em 2013, um aumento de 3% em comparação com 2012. 77% dos automóveis fabricados na Alemanha em 2013 foram destinados a países estrangeiros.

Apuesta en I+D

As empresas fabricantes Alemães investiram 18 mil milhões de euros em pesquisa e desenvolvimento ao longo de 2013. Isto representa um terço do total investido pela indústria automotiva ao nível mundial. A indústria automobilística Alemã é uma das mais inovadoras tanto a nível nacional como a nível europeu.

Os investimentos em I&D realizados por empresas da indústria automotiva alemã representaram um terço dos investimentos nesta área realizado pela indústria Alemã em geral.

Além disso, as empresas alemãs do sector dispõem de 95.000 empregados realizando atividades de I+D. Fabricantes de automóveis Alemãs investiram em seus modelos 18 000 Milhões de euros em Pesquisa e Desenvolvimento ao longo de 2013.

Nove das dez empresas que mais patentes registraram na Alemanha em 2013 pertenciam ao sector automóvel ou estavam fortemente ligadas a ele. Outro exemplo da importância da I & D na indústria automotiva e da capacidade inovadora do sector: em 2012, 51% do volume de negócios total das empresas automobilísticas Alemãs vieram de novos produtos, que incluiu algum tipo de inovação.

As empresas do setor estão bastante conscientes da importância da inovação para manter e melhorar a posição competitiva da indústria automóvel Alemã no mercado mundial. Aproximadamente 40% das empresas do setor planejam aumentar seus investimentos em I+D este ano.

Canais de distribuição

As empresas interessadas em iniciar o seu negócio na Alemanha no setor automotivo tem que considerar as seguintes estratégias para a penetração no mercado:

  • Com contatos diretos de clientes potenciais: trabalhar diretamente com os fabricantes de veículos com fábricas de produção na Alemanha.
  • Usando um agente comercial ou um corretor que já esteja vendendo, atualmente na indústria automobilística Alemã e cujo portfólio de produtos é complementar com os produtos que querem começar a vender no mercado Alemão.
  • Através de parceiros: as empresas no mercado Alemão que querem complementar suas ofertas de produtos, adicionando ao seu portfólio. Este canal pode acelerar o processo de entrada no mercado porque elimina parte dos obstáculos iniciais, como a falta de confiança do cliente final, a ignorância da legislação Alemã ou padrões de qualidade exigidos pelo cliente.

Fontes: 

VDA: Verband der Automobilindustrie
https://www.vda.de/en/topics/automotive-industry-and-markets

GTAI: German Trade and Invest
http://www.gtai.de/GTAI/Content/EN/Invest/_SharedDocs/Downloads/GTAI/Industry-overviews/industry-overview-automotive-industry-en.pdf

 

CRM : O Criador de resultados máximos

CRM estrategia comercial Salvador Devant Newsl 300x200

A equipe de consultores em estratégia de negócios e de marketing da ITC oferece às empresas conselhos sobre novos sistemas de organização empresarial.

CRM significa obviamente outra coisa, mas a sigla em Inglês de “Customer Relationshop Management“, não é sempre lembrada por todos os gestores de empresas e empresários. Optei mais por fornecer uma significado menos prosaica e mais aspiracional a esta sigla.

Surpreende-me a  quantidade de empresas que tem um programa de computador para facilitar a sua gestão, faturamento e contabilidade; praticamente são todas as que  eu conheço pessoalmente.  Pelo contrário, o número de empresas que têm um CRM é significativamente muito menor, no caso das empresas que tenho trabalhado, não chega a 10%. Destas, podemos fazer uma subdivisão, aquelas que tomam o CRM o usam habitualmente e aproveitam bastante e, possivelmente aqui a porcentagem também está perto dos 10%.

A mensagem que eu ouço dos empregadores é que ele é essencial para controlar os custos, faturamento e contabilidade, no entanto, quando se trata de armazenar e gerenciar informações de clientes, a atividade de vendedores e oportunidades de negócios, podem dar o luxo de improvisar.

Os principais problemas de trabalhar sem CRM podiam ser  resumidos como: ·

  • Síndrome do vendedor imprevisível, se ele deixa a empresa, ele irá com todas as informações.
  • Dificuldade para o seguimento da gestão de negócios:
    • Visitas a clientes. ·
    • Oportunidades comerciais.·
    • Acompanhamento  de orçamentos·
    • Objetivos de vendas.·
    • Seguimento das  rotas .·
    • Objetivo da vista
  • Não há dados disponíveis para a avaliação e remuneração dos vendedores.
  • Demitir a realizar campanhas de comunicação destinadas a segmentos de clientes, idiomas, produtos, etc …·
  • Não identificar e detectar a tempo o vendedor invisível , o vendedor preguiçoso ou o excelente vendedor.

Espero ter captado a atenção de todos aqueles que até agora não tinham visto CRM como algo necessário. São muitos no mercado, os programas de gestão de negócios de CRM pagos e gratuitos. Então, qual deles deveríamos escolher? A resposta depende de nossas necessidades , vontade de investimento, número de fornecedores e da nossa indústria . Pessoalmente, divido os programas de CRM em três grupos:

a)  CRM para  a gestão de clientes e atividades relacionadas a elas.
b) CRM orientados ao estudo e análise dos dados históricos relativos à gestão empresarial orientada.
c) Os CRM orientados  a maximizar a fornecedores os vendedores sobre o campo.

Na primeira seção, podemos encontrar muitos programas gratuitos. Em minha opinião eles são uma boa opção se você nunca trabalhou com um programa deste tipo. Conseguiremos centralizar todas as informações sobre os clientes, classificá-las de acordo com seu potencial, atividades do cronograma e fazer um acompanhamento adequado das oportunidades comerciais. Pessoalmente nessa categoria  eu prefiro o SUGAR CRM. Na segunda seção, identificamos os CRM que combinam com o  ( Enterprice Resource Planning) da empresa e que nos dão informações estadísticas detalhadas das  vendas de produtos, custos detalhados de vendas , etc. Eles são muito úteis para as grandes empresas , principalmente para  a atividade manufatureira  , e têm o hábito de procedimental fortemente instituído e formalizar todos os processos.  O mais importante que eu conheço, são pagos e, são:  Microsoft Navision , módulo SAP CRM ou Sinergy.

E o : CRM , integrando as principais características dos dois anteriores , eles são uma ferramenta para a gestão adequada das atividades dos vendedores, minimizando os tempos de resposta e fornecendo informações em tempo real sobre as vendas e atividades . Sem qualquer dúvida, qualquer empresa com fornecedores, pelo menos, 4 vendedores que operam em sectores com visita elasticidade * devem adotá-lo . Em minha opinião, o pioneiro neste campo e , por extensão, o melhor é o Force Manager.  Acredite ou não, se você implantar com sucesso o uso de uma ferramenta de CRM na sua empresa, você receberá automaticamente um melhor desempenho da empresa, perto de 8%. Conhece muitas inversões ausentes em riscos que fornecem esse desempenho?

Atè a próxima e boa venta!

* Elasticidades na visita:  Os setores com vistas elásticas são caracterizados por uma relação direta entre a visita a um cliente e gerenciando um pedido. As visitas inelásticas expressam o contrário, não se observa nenhuma relação direta entre a visita do vendedor e e ordem de pedidos.

Seminário: “Alemanha, o gigante da Europa”.

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ITC colabora com instituições públicas com o objetivo de formar e assessorando empresas na área da internacionalização e comércio exterior.

No próximo dia 21 de abril de 2015, Cristina Danon, Consultora sócia em  International  Team Consulting,  dará em Andora o seminário: Alemanha o gigante da Europa. A palestra, organizada pela Câmara de Comércio, Indústria e Serviços de Andorra, é destinada a empresários, gerentes e altos executivos de Andorra interessados no estabelecimento e crescimento do negócio no país germânico. 

Durante o seminário vários pontos sobre o contexto atual serão tratados, oportunidades de negócios para empresas de Andorra e a chave para executar um negócio bem sucedido e projeto de internacionalização neste país:

- Informações  econômicas  e gerais da Alemanha.
– Importações e exportações.
– Setores com demanda de importação.
– Facilitadores e as barreiras de entrada no mercado.
– Os canais de entrada no mercado alemão.
– As áreas comerciais na Alemanha.
– Os aspectos culturais de importância na negociação.
– Dicas de venda Alemanha.
– O comércio eletrônico e redes sociais.

O seminário terminará com vários estudos de caso de empresas que são bem sucedidos no mercado alemão e uma entrevista ao vivo através de videoconferência con Inge Grawert, Diretora da delegação do ITC em Berlim.

Imagem: ITC colabora com instituições públicas com o objetivo de formar e assessorando empresas na área da internacionalização e comércio exterior

Palavra-chave: exportação para a Alemanha

Título: Seminário Alemanha, o gigante da Europa.

Meta Palavras-chave: Câmara de Comércio de Andorra, Internacionalização das empresas,  oportunidades de negócios no comércio internacional, negócios no exterior, as oportunidades de comércio, exportação, iniciar a exportação, consultoria de internacionalização, consultoria de exportação, consultoria em internacionalização, aconselhamento de exportação, Alemanha, mercado alemão, a exportação para a Alemanha, importar para a Alemanha, os sectores de atividade na Alemanha , oportunidades de negócios na Alemanha.

Processo de seleção para exportação em França de uma empresa de transporte de carga fria aragonês.

Proceso seleccion para internacionalización ITC 300x300

ITC oferece processos de seleção de recursos humanos para a internacionalização das pequenas e médias empresas.

Um  empresa de transporte refrigerado aragonês  contratou os serviços de recursos humanos para a internacionalização na França de International  Team Consulting. A consultoria assumiu o compromisso de encontrar a figura de um comercial de Logística para a nova filial em Lyon.

O candidato deve ter habilidades em  gestão empresarial, experiência em cargas frias, ter bases em espanhol, perfil muito comercial e boas relações no mercado Francês. A empresa avaliada favoravelmente um bom domínio de tecidos industrial Lyones, para poder aumentar significativamente as taxas do grupo dentro da França e  regressar os seus  caminhões para, Zaragoza, na  Espanha.

Depois de uma busca árdua de  candidatos, ITC emitiu um relatório final de 5 candidatos que conheceu o perfil adequado com o cliente. Atualmente, eles assinaram um acordo preliminar com um deles e estão envolvidos na elaboração do contrato por uma das empresas francesas do grupo.

International Team Consulting,  acumula muita experiência em serviços de recursos humanos e na seleção de perfis profissionais internacionais, como  por exemplo na seleção de gerentes de processos, gerentes de exportação de exportação, gerentes de área e gerentes de negócios e cargos de gerência média e para os departamentos internacionais de comércio e de exportação. Para obter mais informações sobre os serviços de RH e headhunters  de ITC não hesite em contactar-nos.