Actualidade

Capítulo 2: Os erros mais comuns no acompanhamento comercial de clientes

Gestió seguiment comercial de clients2

Mês passado, publicamos em nosso site o artigo: “Primeira entrevista comercial internacional”: Se prepare, ouça e pergunte!”baseada em várias reflexões e dicas sobre como conseguir de forma exitosa uma primeira negociação de comercio internacional”. Ao longo destes anos de experiência trabalhando com centenas de empresas, percebemos que não é suficiente dar uma boa impressão na primeira entrevista: o acompanhamento e a gestão de negócios que faremos depois serão iguais ou ate mais importantes que este primeiro contato.

Frequentemente o cliente nos diz: “Nós nos reunimos com os clientes potenciais, tudo parece se encaixa, mas de repente param de nos responder ou de estarem interessados, e a pergunta que nos fazemos é: Aonde foi que erramos”?

São muitas as razoes pelas quais um cliente potencial pode perder o interesse em nossa empresa e nem sempre tem certeza em se o nosso produto é o melhor ou não do mercado: certamente isso tem algo a ver com os erros cometidos no momento de planejamento, seguimento e gestão comercial realizada a cabo. Nesse caso, nos o detalhamos o que fazer e o que não fazer durante a negociação:

- Se nós nos comprometemos a ligar para um cliente um dia e em um horário específico, temos de cumprir. Não valem as desculpas “Eu estava em uma reunião ou meu trabalho se complicou”

- Temos que preparar bem as ligações e concentrar nos bem nos argumentos de vendas: Temos claro que o cliente deve comprar os nossos produtos? O produto que oferecemos é realmente o mais adequado para a sua atividade? Trairão-Lhe benefícios diretos? Será que a sua vida vai melhorar e temos à certeza que ele economizara tempo e dinheiro?

- Nós não podemos apenas nos focar nos clientes que pelos critérios que sejam, acreditamos que irão dar-nos melhores resultados. Temos que dedicar tempo e dedicação a todos os clientes potenciais que temos e não perder nenhuma oportunidade de negócio.

- Devemos evitar promessas que não podemos cumprir. Temos que evitar, nos comprometer a  servir produtos que não podemos fabricar, envios de  catálogos, documentos ou amostras que não temos.

- Devemos enviar pontualmente orçamentos ou qualquer outra documentação pedida.

- O objetivo da chamada não é cumprimentar, se não avançamos na venda fornecendo respostas a todas as perguntas levantadas: ou seja, podemos fornecer qualquer tipo de  informação adicional? Respondemos a todas as perguntas de clientes sem subterfúgios? Seguimos a ordem do processo de vendas ou passamos logo para o outro nível, sem ter fechado definitivamente os pontos anteriores?

- A caixa postal nos assusta? Antes de fazer uma chamada, temos que estar preparados de cair na caixa postal: o tom da nossa voz deixando a mensagem deve mostrar confiança e temos que explicar adequadamente o motivo da chamada. Também pode ser interessante deixar um comentário que chame a atenção do cliente.

- Depois de uma primeira visita e de ter estabelecido uma relação inicial com o cliente, precisamos evitar passar a tarefa de seguimento para outra pessoa.  Este gesto pode criar desconfiança e a sensação de ter que começar de zero a negociação. Não se pode esquecer de que as negociações são construídas a base de confiança.

- O ritmo da vida quotidiana, viagens, reuniões,… Impendem-nos de estar disponíveis 24 horas por dia, mas isso não deve ser uma desculpa para não retornar uma chamada ou responder a um e-mail o mais rápido possível. Quando contatamos um cliente novamente e que não esta disposta, devemos informar o dia e a hora que estaremos dispostos.

- Se ligamos ou enviamos emails diariamente podemos nos converter em um contato ´spam´para o cliente. Também não devemos esperar meses para fazê-lo, já que corremos o risco de ser esquecidos. Devemos aproveitar o impulso da primeira visita para realisar um acompanhamento de forma regular, sem perturbar ou nos tornar invisíveis.

A maneira de como gerimos esse seguimento comercial irá revelar como vai o nosso relacionamento com o cliente e este desempenho vai depender do sucesso da negociação.

Júlia Farré

Sócia consultora da ITC