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CRM : O Criador de resultados máximos

CRM estrategia comercial Salvador Devant Newsl 300x200

A equipe de consultores em estratégia de negócios e de marketing da ITC oferece às empresas conselhos sobre novos sistemas de organização empresarial.

CRM significa obviamente outra coisa, mas a sigla em Inglês de “Customer Relationshop Management“, não é sempre lembrada por todos os gestores de empresas e empresários. Optei mais por fornecer uma significado menos prosaica e mais aspiracional a esta sigla.

Surpreende-me a  quantidade de empresas que tem um programa de computador para facilitar a sua gestão, faturamento e contabilidade; praticamente são todas as que  eu conheço pessoalmente.  Pelo contrário, o número de empresas que têm um CRM é significativamente muito menor, no caso das empresas que tenho trabalhado, não chega a 10%. Destas, podemos fazer uma subdivisão, aquelas que tomam o CRM o usam habitualmente e aproveitam bastante e, possivelmente aqui a porcentagem também está perto dos 10%.

A mensagem que eu ouço dos empregadores é que ele é essencial para controlar os custos, faturamento e contabilidade, no entanto, quando se trata de armazenar e gerenciar informações de clientes, a atividade de vendedores e oportunidades de negócios, podem dar o luxo de improvisar.

Os principais problemas de trabalhar sem CRM podiam ser  resumidos como: ·

  • Síndrome do vendedor imprevisível, se ele deixa a empresa, ele irá com todas as informações.
  • Dificuldade para o seguimento da gestão de negócios:
    • Visitas a clientes. ·
    • Oportunidades comerciais.·
    • Acompanhamento  de orçamentos·
    • Objetivos de vendas.·
    • Seguimento das  rotas .·
    • Objetivo da vista
  • Não há dados disponíveis para a avaliação e remuneração dos vendedores.
  • Demitir a realizar campanhas de comunicação destinadas a segmentos de clientes, idiomas, produtos, etc …·
  • Não identificar e detectar a tempo o vendedor invisível , o vendedor preguiçoso ou o excelente vendedor.

Espero ter captado a atenção de todos aqueles que até agora não tinham visto CRM como algo necessário. São muitos no mercado, os programas de gestão de negócios de CRM pagos e gratuitos. Então, qual deles deveríamos escolher? A resposta depende de nossas necessidades , vontade de investimento, número de fornecedores e da nossa indústria . Pessoalmente, divido os programas de CRM em três grupos:

a)  CRM para  a gestão de clientes e atividades relacionadas a elas.
b) CRM orientados ao estudo e análise dos dados históricos relativos à gestão empresarial orientada.
c) Os CRM orientados  a maximizar a fornecedores os vendedores sobre o campo.

Na primeira seção, podemos encontrar muitos programas gratuitos. Em minha opinião eles são uma boa opção se você nunca trabalhou com um programa deste tipo. Conseguiremos centralizar todas as informações sobre os clientes, classificá-las de acordo com seu potencial, atividades do cronograma e fazer um acompanhamento adequado das oportunidades comerciais. Pessoalmente nessa categoria  eu prefiro o SUGAR CRM. Na segunda seção, identificamos os CRM que combinam com o  ( Enterprice Resource Planning) da empresa e que nos dão informações estadísticas detalhadas das  vendas de produtos, custos detalhados de vendas , etc. Eles são muito úteis para as grandes empresas , principalmente para  a atividade manufatureira  , e têm o hábito de procedimental fortemente instituído e formalizar todos os processos.  O mais importante que eu conheço, são pagos e, são:  Microsoft Navision , módulo SAP CRM ou Sinergy.

E o : CRM , integrando as principais características dos dois anteriores , eles são uma ferramenta para a gestão adequada das atividades dos vendedores, minimizando os tempos de resposta e fornecendo informações em tempo real sobre as vendas e atividades . Sem qualquer dúvida, qualquer empresa com fornecedores, pelo menos, 4 vendedores que operam em sectores com visita elasticidade * devem adotá-lo . Em minha opinião, o pioneiro neste campo e , por extensão, o melhor é o Force Manager.  Acredite ou não, se você implantar com sucesso o uso de uma ferramenta de CRM na sua empresa, você receberá automaticamente um melhor desempenho da empresa, perto de 8%. Conhece muitas inversões ausentes em riscos que fornecem esse desempenho?

Atè a próxima e boa venta!

* Elasticidades na visita:  Os setores com vistas elásticas são caracterizados por uma relação direta entre a visita a um cliente e gerenciando um pedido. As visitas inelásticas expressam o contrário, não se observa nenhuma relação direta entre a visita do vendedor e e ordem de pedidos.