Actualidade

Seleçâo de vendedores

Imagen Seleccion de vendedores estrategia comercial 300x168

AAntes de contratar um vendedor a empresa tem que ter bem claro os critérios sobre a razão pela qual tem que contratar um perfil profissional e não a outro.

Existem muitas empresas, que desconhecem quais são os critérios que devem seguir para contatar vendedores que correspondam com as necessidades de sua empresa, a equipe de vendas e ao produto. Às vezes, mesmo tendo contratado serviços de consultores especializados em recrutamento, não encontram a pessoa certa ou adequada. Este fenômeno é produzido quando a empresa que vai integrar um novo vendedor, não tem esclarecido uma serie de ideias, que veremos em seguida.

Por que preciso de um vendedor?

Primeiro, pergunte-se por que você precisa de um vendedor, na medida em que é essencial adaptar o candidato aos requisitos do trabalho, e não vice-versa. Muitas vezes as empresas renunciam a parte de suas aspirações e se adaptam aos candidatos disponíveis.

Precisas de outro vendedor para vender mais? Nesse caso, eu sugiro que analise o desempenho dos vendedores comerciais existentes, é provável que o seu rendimento seja inadequado. Qualquer especialista em direção comercial, poderá lhe orientar nesse aspecto.

Além disso, lembre-se que a única responsabilidade de um vendedor não é vender, em um dos meus artigos eu explico claramente esse tema. Vendedor porque que eu lhe pagaria?

Qual é a área em que vai trabalhar?

Defina a sua área de trabalho, assim como a sua carteira de clientes é fundamental, já que isso determinará a dedicação necessária para a obtenção de resultados, também como o potencial da área atribuída.

O que precisarei que faças? Suas principias competências

Continuamos com as competências, ou seja, os conhecimentos técnicos que deve trazer o candidato que garantisse que poderá desenvolver a sua área de trabalho corretamente. Precisas de domínio de ferramentas informáticas, programas de CRM, conhecimentos técnicos específicos, dotes de liderança técnica para gerenciar equipes? Você deve garantir que o candidato atenda às suas competências básicas; a melhor maneira de fazê-lo é formulando as perguntas adequadas durante a entrevista. Alguns exemplos de perguntas uteis em uma entrevista em função da base de experiência ou conhecimento que desejamos avaliar:

Estudos

  • Por que escolheu essa especialização?
  • Se pudesse ter podido continuar seus estudos, qual área teria escolhido?
  • Em que mudou a sua atividade após o curso?

A experiência

  • Conte-me sobre sua experiência profissional (em ordem cronológica).
  • Motivos mudança. (Completar se tiver respostas duvidosas, incompletas ou reticências).
  • Funções e responsabilidades?
  • O que trouxe para a empresa ou a equipe que fez a diferença? 

Motivações para o cargo

  • O que lhe interessou em nossa oferta de emprego?
  • Por que você gostaria se juntar a nós?
  • Se tivesse várias ofertas em uma vez só, em que basearia a sua escolha?
  • O que acha a sua família?

Referências

  • Prazo de incorporação
  • Remuneração atual e pretendida.
  • Por que você está interessado em trabalhar como vendedor?
  • Que atitude deve adotar o vendedor quando um cliente fala de produtos de concorrentes?
  • O que você tem feito para melhorar a venda?
  • A que tipo de clientes você não gosta de vender? Por quê?

Produtos

  • Quais são os produtos que você já vendeu?
  • Você é capaz de vender qualquer produto? Por qual razão?
  • Quais vantagens tinham contra a concorrência?
  • E quais desvantagens?

Técnica de venda

  • Como eram preparadas as visitas?
  • Qual é a sua opinião sobre a formação?
  • Qual é a sua opinião sobre os objetivos de ventas?
  • Em quantas ocasiões lhe- ultrapassaram ou alcançaram?
  • Você já teve que buscar novos clientes? Como é que você fazia?
  • Qual foi à venda mais difícil que você teve que fazer? Explique as razões.
  • O que você acha sobre sondagens em clientes?
  • Você usava argumentos de ventas preparados previamente? Eles ajudavam a empresa?
  • O que você faz quando o cliente lhe diz que seu produto é muito caro?

Organização

  • Como você organiza o seu próprio trabalho?
  • Você prepara só os trajetos? Quais são os critérios?
  • Em que medida você acha que o trabalho de um vendedor tem que ser baseado na improvisação?
  • Você informa regularmente para a empresa? Com qual frequência? E, com quais sistemas?
  • Qual é a sua opinião sobre os reportes comerciais?

Integração na empresa

  • Quem era o seu superior?
  • Como eram as relações com ele?
  • Como que um chefe de ventas pode ajudar a um vendedor?
  • O que você acha sobre as visitas conjuntas a clientes junto com seu chefe de ventas ou gerente comercial?
  • Quantas vezes você acha que as visitas devem ser realizadas?
  • Você acha que as relações entre os vendedores de uma empresa são úteis? Explique as razões.

Neste ponto, teremos obtido uma imagem aproximada de como nosso candidato se desenvolvem durante o seu trabalho, quais são seus pontos de vista sobre os pontos críticos da direção de vendedores ou até que ponto estamos frente a um brincalhão da equipe. Teremos também informações sobre as suas expectativas salariais e seu salário atual. Para ter uma precisão sobre essas informações, é cada vez mais pedido que os finalistas trouxessem em uma segunda entrevista os seus certificados de estudos e rendimentos praticados.

A personalidade do vendedor

Recomendo sinceramente investigar sobre a personalidade do vendedor. O objetivo é descobrir ate que ponto a sua personalidade é orientada ao trabalho comercial, o seu real grau de extroversão, seu inconformismo, a sua ambição, a sua clareza nas exposições assim como os diferentes conflitos que pudessem ser ocasionados entre os seus diferentes colegas de trabalho e superiores.

Para isso, pessoalmente opto por um breve estudo calígrafo, de sua escritura mais alem de tudo sobre a sua rubrica escrita. Podemos conseguir um estudo grafológico barato e salvaremos um monte de problemas.

O período de avaliação

Outro problema que enfrentamos, é o período experimental. Quanto tempo preciso para saber se o vendedor é realmente bom? Normalmente, quando nos damos conta de que os resultados não chegam e que seu comportamento não é aquele desejado é tarde demais. Em minha opinião o período experimental de um vendedor é de uma semana, a contar a partir do inicio de sua atividade comercial depois da formação.

Nessa semana, de segunda a sexta-feira eu sugiro que você preste atenção a quantidade de vezes que o vendedor contata com o seu superior para resolver dúvidas. Um vendedor, mesmo tendo experiência em um setor, ao visitar novos clientes ou trazer novos produtos ou condições, vive novas experiências que geram dúvidas ou informações a serem esclarecidas. Aconselho demitir ao vendedor que no final da semana, não entrou em contato com seu superior, no mínimo, uma vez por dia, por iniciativa própria.

É uma indicação clara de que se não trabalhou bem ou não comunica com o seu superior, qualquer uma das atitudes são inaceitáveis. Dessa forma, podemos tentar “resgatar” o segundo processo de seleção dos finalistas antes que ele seja interessado em outra oferta.

Até breve e boa venda!

Salvador Devant