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Recomendaciones para un primer viaje comercial de prospección y el seguimiento posterior

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Nuestro equipo de expertos en comercio exterior y exportación puede asesorarle para facilitarle la implantación productiva o comercial internacional de su empresa

Durante la reunión

  • Si dispone de una presentación PowerPoint, empiece con su propia presentación.
  • Presente su producto/servicio y proponga de forma resumida un modelo de cooperación.
  • Muestre interés y atención al potencial colaborador, conozca quiénes son sus clientes y colaboradores actuales, sus volúmenes y provisiones, sus condiciones de entrega y especificaciones.
  • Negocie la posible colaboración – cuándo, qué productos/servicios, condiciones colaboración, entrega, nivel de precios.
  • Durante la negociación tome nota de los puntos más importantes y la información que el agente facilite sobre su empresa, condiciones, etc.
  • Tenga en cuenta el protocolo de la reunión: piense en su postura, su lenguaje y deje hablar a su interlocutor y escuche sus necesidades.

La reunión con el cliente 

Sugerencias:

  • Concéntrese en sus ventajas pero no exagere.
  • Ponga énfasis en la proximidad geográfica y las similitudes culturales.
  • Evite hablar en su idioma materno durante la reunión.
  • Asegúrese que todo lo expuesto se haya entendido correctamente.
  • Acepte una invitación a comer y/o cenar.
  • Controle los tiempos, evite llegar tarde a la siguiente reunión.
  • Sonría y mantenga una actitud positiva. 

Seguimiento

Con independencia de lo bien que haya ido la primera reunión, si no hace el seguimiento después de la reunión, ¡no habrá ningún resultado!

Después de regresar a su país comuníquese activamente con el nuevo colaborador potencial:

  • En el espacio de una semana envíe un email dando las gracias por el tiempo que le han dedicado a la reunión.
  • Si durante la reunión acordaron enviar muestras, hágalo lo antes posible o dentro del periodo acordado.
  • Asegúrese de que las muestras se preparan correctamente e incluya una carta y los certificados correspondientes. Envíelos mediante una agencia de transporte adecuada.
  • Comuníquese regularmente con el posible cliente/distribuidor/agente para tratar temas como qué muestras se deben preparar, cambios de planes, nuevos productos.
  • Pida feedback sobre el producto, la calidad y el precio.
  • Averigüe cuándo es el momento más adecuado para contactar con la empresa.
  • Si no recibe un pedido, póngase en contacto con la empresa dentro de un período corto como recordatorio y para saber si la situación ha cambiado. 

Refleje por escrito todas las comunicaciones y el progreso – con quién y cuándo ha habido reuniones, qué muestras se han enviado y cuándo, las ofertas de precios, el feedback, los pasos a seguir. 

Conservación de la relación y comunicación 

Comunicación regular con un distribuidor/agente:

  • Crea una comunicación personalizada.
  • Invítale a su país y vaya a visitarle a él.

Cumpla las promesas y busque soluciones:

  • Confirme los pedidos y pregunte si tiene dudas.
  • Comunique al cliente los problemas de producción o entrega.
  • Además de la carga, controle también el proceso de transporte.
  • Si surgen problemas, busque soluciones.

Comunicación abierta y positiva – pregunte sobre volúmenes de venta y nuevos productos. 

Conclusiones – Recomendaciones

  • Establecer un plan de gestión para el mercado en questión
  • Contar con los canales de distribución adecuados
  • Garantizar la calidad del producto y la formalidad comercial
  • Cumplir plazos y no comprometerse a lo que no es posible
  • Ganarse la confianza como proveedor o suministrador
  • Ser realista
  • Comunicarse en el idioma del país aumenta las posibilidades de éxito
  • Preparar y gestionar con rigor la participación en ferias
  • Considerar actuaciones compartidas

Para más información sobre cómo obtener los resultados más óptimos en un primer viaje comercial y el seguimiento de éste, contacte con International Team Consulting.