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Retribución de vendedores

Retribución de vendedores Salvador Devant Consultoria estrategia comercial.  300x300¿Tienen, los vendedores, que basar su retribución en variable?, ¿En fijo? ¿En fijo más variable? ¿De qué manera? ¿Cuál tiene que ser la política que ordene el sistema retributivo de los vendedores?

Pues respuestas a esta pregunta hay muchas y para todos los gustos. No obstante, en mi opinión, si queremos tener una red comercial pro-activa y bien organizada, debemos empezar por el principio, es decir, por las políticas retributivas de la empresa y poniendo especial énfasis en la de los vendedores.

Tomemos como referencia un organigrama “tipo”, en el que somos perfectamente capaces de establecer o dibujar fronteras muy claras y definidas entre los diferentes niveles jerárquicos de una organización empresarial. A los ojos de todos queda perfectamente claro que a cada nivel le corresponde una responsabilidad determinada y aportar un valor distinto a la empresa.

Un sistema retributivo justo, debe recompensar el valor aportado por cada uno de los trabajadores de la empresa y éste viene dado por los resultados obtenidos, por las competencias del empleado y del grado de responsabilidad / autonomía que desempeña en su puesto de trabajo.

Si nos alejamos por un momento del área comercial, y nos centramos en administración, logística, calidad o finanzas, no tendríamos ninguna duda de cómo establecer sueldos en función del nivel jerárquico, antigüedad del trabajador, titulación, responsabilidades, etc. En consecuencia, por muy bien que uno de estos empleados trabajara, jamás ingresaría más dinero que su superior jerárquico, aunque fuese de forma puntual.

Volvamos al terreno comercial. Si retribuimos mayoritariamente en función de un porcentaje sobre ventas, algo muy común, estamos alimentando varios elementos perniciosos para nuestra organización, como por ejemplo:

  • El vendedor recibe el mensaje que sólo le pagan para vender. Recomiendo leer otro de mis artículos Vendedor para qué te pago.
  • Alimentamos la cultura del “pelotazo” y del mínimo esfuerzo.
  • No retribuimos el esfuerzo que puede suponer alcanzar un nivel de ventas, generando así frustración.
  • Romperemos la cohesión del equipo comercial.
  • Podemos crear “vendedores estrella”, que no atiendan a las normas y procedimientos de la empresa ni respeten la autoridad jerárquica.
  • Generaremos inseguridad en el puesto de trabajo, induciendo así a una elevada rotación de vendedores.

Luego, por mucho que un vendedor venda, no debería cobrar más que sus superiores jerárquicos. Para todos aquellos que todavía creen que si un vendedor vende más es lógico que se gane más la vida les diré que, en mi opinión, las únicas personas que en una empresa pueden ganar más dinero si la empresa vende más son los socios de la misma; pues han arriesgado su capital y muy a menudo su patrimonio personal para constituir una sociedad. El resto son todos trabajadores de la empresa.

¿Cuál es entonces mi propuesta de retribución para vendedores?

Pasa por establecer tramos salariales en función de si se trata de un vendedor júnior o sénior, de su grado de responsabilidad y antigüedad en la empresa, y vinculando estos determinantes a un porcentaje de variable que gratifique tanto los resultados como el desempeño.

Des de luego no es el único sistema retributivo viable, los hay basados exclusivamente en retribución fija, otros en variable y otros mixtos como el que propongo. Cada uno de ellos tiene pros y contras y son adecuados para dar respuesta a distintas situaciones de empresa, mercado y necesidades comerciales.

Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor en estrategia comercial y marketing en International Team Consulting
sdevant@int-team.com