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Agentes comerciales del sector calzado

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Los días 3, 4 5 y 6 de septiembre el sector de calzado celebró uno de sus mayores eventos a nivel internacional: la feria The MICAM en Milán, Italia. ITC, consultora especializada en comercio exterior, fue encargada de organizar reuniones B2B entre cuatro fabricantes españoles- miembros del Centro Tecnológico de Calzado de la Rioja- y agentes comerciales internacionales de calzado. Todas las empresas ya contaban con ventas a nivel exportación, pero necesitaban cubrir zonas determinadas en países como Holanda, Bélgica, Francia, Alemania, Austria, Polonia, entre otros.

El objetivo era proporcionar a las empresas agentes comerciales internacionales que dispusieran de clientela fiel en su zona de afluencia y representaran productos complementarios a los de las empresas participantes.

En los 4 días se realizaron un total de 42 reuniones entre los fabricantes riojanos y agentes comerciales multicartera comisionistas internacionales. Cada empresa participante pudo reunirse con una media de diez agentes comerciales que ITC seleccionó minuciosamente a través de una exhaustiva búsqueda personalizada realizada los meses previos a la feria.

Como resultado de esta acción, que forma parte del proceso de internacionalización de las empresas, cabe destacar que la mayor parte de fabricantes de calzado participantes ha cerrado ya acuerdos con un mínimo de dos agentes comerciales y tiene otras negociaciones en curso.

Nuestra asesoría en internacionalización y exportación es la puerta de entrada a múltiples mercados, siempre asegurando resultados medibles a corto plazo.

Exportar a Francia: sector electrónica y material eléctrico

exportar electronica 300x150El sector electrónico y de material eléctrico se está posicionando como uno de los sectores con un mayor crecimiento en los últimos años en España. El año 2015 cerró con un crecimiento de ventas del 8,15% con respecto al año anterior.  En materia internacional, las exportaciones españolas de material electrónico registraron un aumento del 16,3% con respecto al año anterior, continuando así la tendencia positiva que han mostrado las exportaciones desde el inicio de la crisis. Este dato supone la confirmación del éxito de la internacionalización emprendida por el sector, mejorando el posicionamiento competitivo en los mercados europeos y del resto del mundo.

Los distribuidores y consumidores suelen tener una percepción positiva de los productos españoles. La consideración de la producción española es la de una producción cara pero de calidad común a la producción que se importa desde la Unión Europea, aunque por detrás de la alemana.

Por Comunidades Autónomas las exportaciones están lideradas por Cataluña, seguida de la Comunidad Valenciana, la Comunidad de Madrid y Aragón.

El destino de estas exportaciones es principalmente el mercado europeo donde se destina el más del 56% del total de las ventas internacionales, siendo Francia y Alemania los dos mercados más importantes a donde se dirigen las exportaciones Españolas. Se han detectado también importantes oportunidades en el norte de África, más en concreto en Argelia y Marruecos.

Francia continúa siendo nuestro principal cliente en 2015 ya que las exportaciones españolas a Francia suponen un 15,5% del total. Durante el pasado año el comercio bilateral con Francia se ha reactivado. Nuestras exportaciones mantienen su dinamismo y aumentan a un ritmo superior al de las importaciones. España exportó maquinaria y material electrónico a Francia por un valor de 1.953 millones de euros en el 2015, produciéndose un incremento de las exportaciones en un 2% con respecto al período anterior.

Francia se convierte de este modo en un mercado lleno de oportunidades para el sector, electrónica y comunicación son dos de los sectores industriales clave en Francia junto con la automoción, el sector aeroespacial y el armamentístico.
Uno de los canales de distribución de material eléctrico y electrónico es a través de distribución indirecta, es decir distribuidores, agentes o distribución venta directa.

Fuentes: SMART LIGHTING, ICEX, GOBIERNO DE ESPAÑA

Para más información sobre cuál de los canales de penetración se ajusta mejor a las necesidades de su empresa, contacte con:

Júlia Farré
Socia Consultora en ITC
jfarre@int-team.com

Exportar a Francia: Estudio sobre los Agentes Comerciales en Francia

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Agentes comerciales en Francia

La importancia de disponer de un buen agente comercial a comisión en Francia, entendiendo por bueno que disponga de la experiencia y clientes adecuados, es incuestionable. Sin embargo, ¿hacemos lo necesario para que dicho agente funcione? ¿Están nuestras empresas preparadas para exportar? ¿Qué percepción se tiene de nuestras empresas en el exterior? ¿Y de nuestros productos?

ITC ha desarrollado un estudio para conocer la percepción de los agentes comerciales franceses sobre las empresas interesadas en exportar a Francia, sobre qué consideran crucial qué deben vender y cómo deben desarrollar su trabajo correctamente.

Valoración sobre los productos a exportar

Los agentes comerciales franceses consideran que los productos deben ser de calidad, con un diseño diferenciado y con precios competitivos. Sin embargo, muchas veces los productos que se venden no cumplen con la normativa francesa establecida y deberían informarse sobre el mercado francés y las normas requeridas antes de empezar cualquier iniciativa de penetración.

Relación del agente comercial con la empresa

Los agentes comerciales franceses consideran vital que la empresa muestre confianza en ellos desde un buen principio, deben garantizar un seguimiento asiduo, acompañarle y darle apoyo en su tarea comercial y en sus trámites, bien sea a nivel de publicidad, marketing y comunicación. Así mismo, la empresa antes de lanzarse a nuevos mercados, tiene que disponer de fondos financieros suficientes, una estructura interna adecuada y adaptada para la prospección de nuevos mercados y conocimientos básicos sobre exportación.

Una vez iniciada la colaboración, hay que velar por la calidad del servicio, un producto bueno, con un diseño bonito no es suficiente y tiene que ir acompañado siempre de un servicio de venta y posventa eficiente.

La empresa debe mostrar plena confianza en el agente y éste debe persistir en la comunicación continua, en el conocimiento del proceso de producción y en el seguimiento integral de la gestión.

En cuanto a formalizar la relación entre la empresa y el agente, los representantes franceses recomiendan el uso del contrato que garantice la independencia del agente, aunque dan mucho más valor a la confianza mutua y el respeto moral. En relación a las clausulas básicas del contrato, no debería faltar la relativa a la clientela y a las normas de productos, reglas básicas para penetrar un nuevo mercado.

En cuanto a la presencia de la empresa en el mercado francés, los agentes valoran positivamente que la empresa esté presente en el país, bien sea a través de una joint-venture o mediante la asociación con una empresa francófona que facilite la entrada del producto o servicio español al mercado. 

Este estudio ha sido realizado por el equipo de consultores de ITC especializados en el mercado francés. En International Team Consulting le ayudamos a buscar y seleccionar clientes, agentes comerciales internacionales y distribuidores en vuestro nombre y les presentamos candidatos interesados en comprar y vender vuestros productos en sus mercados internacionales.

Para más información contacte con:

Júlia Farré
Socia fundadora de ITC
jfarre@int-team.com

Agentes comerciales en Francia (III)

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En ITC buscamos agentes comerciales internacionales que mejor se adapten a sus necesidades.

Después de analizar si el canal de entrada más adecuado en Francia es un agente comercial (Capítulo 1) y ofreceros las pistas para encontrar vuestro agente comercial en Francia (Capítulo 2), a continuación os presentamos los indicadores que os permitirán evaluar un agente comercial a la hora de valorar su idoneidad:

  • Perfil profesional:¿Cuántos años de experiencia tiene en nuestro sector? ¿Se trata de experiencia técnica y/o comercial? ¿Desde cuándo es agente comercial? ¿Qué porcentaje está acostumbrado a viajar?
  • Perfil personal: ¿Es una persona dinámica, coherente, educada, con un discurso ni excesivamente agresivo ni pasivo?
  • Perfil de la clientela: ¿De qué cartera de clientes dispone? ¿Se trata del perfil de clientela que encaja con nuestra empresa?
  • Mix de producto: ¿Qué otras empresas representa? ¿Son complementarias a nuestro producto? ¿Representa un número razonable de marcas?
  • Fuerza de ventas: ¿Trabaja solo o con colegas? ¿Es independiente o forma parte de una agencia? ¿Es necesario que amplíe su fuerza de ventas para representarnos?
  • Cifra de ventas:¿Ha aumentado la cifra de ventas del candidato de forma coherente? Si no, ¿cuál es el motivo? Intentad determinar la cifra de facturación durante los últimos 5 años.
  • Análisis territorial:¿Cuál es la zona de ventas deseada? ¿Es coherente con la fuerza comercial del candidato? ¿Tiene el candidato otras oficinas en el territorio?
  • Recursos disponibles:¿Dispone de oficina en caso de agencia? Si el producto precisa de conocimientos técnicos, ¿está el candidato preparado en este sentido? ¿Està al dia de las herramientas digitales a nivel organizativo y de comunicación?
  • Tarea comercial:¿Puede y está dispuesto el candidato a recopilar información de mercado para nuestra empresa? ¿Qué tipo de tarea comercial realiza habitualmente? ¿Es la tarea comercial realizada suficiente? ¿Cómo la distribuye entre las empresas que representa?
  • Remuneración:¿La comisión que pide es coherente y acorde con la estipulada en el mercado?

En ITC, además de ayudarle a evaluar el agente comercial que mejor pueda representar a su empresa en Francia, le asesoramos y acompañamos en el proceso de negociación, asistiendo personalmente a las reuniones con sus socios comerciales internacionales.

Para más información contacte con:

Júlia Farre
Consultora socia en International Team Consulting
Jfarré@int-team.com