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Éxito en el proyecto de búsqueda y selección de agentes comerciales comisionistas alemanes para una empresa gallega fabricante de paneles para puertas.

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ITC organiza para empresas españolas reuniones en Alemania para tratar los puntos iníciales de representación y distribución en el mercado Alemán

International Team Consulting, consultora de referencia en la internacionalización de Pymes, realizó un exhaustivo estudio para identificar y posteriormente filtrar agentes comerciales comisionistas alemanes bien introducidos en la industria de los paneles de aluminio y PVC para puertas. 

De esta selección surgieron 6 agentes interesados en representar los productos gallegos, comerciales comisionistas alemanes que encajaban perfectamente con las características, necesidades y cualidades de la empresa. Tras esta muestra de interés, se han llevado a cabo reuniones en Alemania para tratar los puntos iníciales de representación y distribución en el mercado Alemán.

Una vez finalizada esta fase de selección, filtraje y primer contacto entre empresas y agentes comerciales comisionistas, International Team Consulting recomienda a las empresas españolas a seguir un protocolo de actuación que ayudará a culminar el éxito de la negociación.

Los pasos recomendados por ITC son los siguientes: 

  • Toda relación con un agente comercial debe ser oficializada con un contrato de agente comercial. Los agentes comerciales alemanes os indicaran que podéis pedir una copia a la Federación de Agentes Comerciales CDH. (Si bien los modelos de la federación pueden ayudaros a entender la figura vista desde el punto de vista de la legislación alemana, es importante que cada uno de vosotros dispongáis de un modelo de contrato de agencia estándar internacional que adaptéis según país y contacto identificado). 
  • En una primera reunión no debe discutirse el contrato, puesto que se precisan al menos dos reuniones para conocerse bien y entender si el agente comercial y la empresa pueden trabajar juntos.
  • Actuaciones para asegurar un buen funcionamiento de la relación comercial:
    • Invitar al agente/s a realizar una visita a España.
    • Mantener una segunda reunión y acabar de definir aspectos de colaboración que hayan quedado abiertos.
    • Proponer un contrato desde la empresa española.
    • Negociar el contrato con el agente comercial alemán.
    • Firma del contrato.
    • Primer viaje a Alemania con el agente comercial.
  • El procedimiento de negociación puede llevar de 1 a 3 meses y para asegurarnos un buen funcionamiento, el viaje debe realizarse dentro de los 3 meses siguientes a la firma del acuerdo. Una buena formación del agente, proactividad, seguimiento y control son los ingredientes para que el agente trabaje correctamente y se generen ventas continuadas y con crecimiento.

Para más información sobre cómo exportar en Alemania no dude en contactarnos:

Katja Werno
Consultora en ITC especializada en el mercado Alemán