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Comercialización competitiva a través de Re-acciona

Raquel Maquieira, Directora de la Oficina en Galicia de ITC, Ingeniero Industrial y con amplia experiencia en comercialización de servicios y productos, ha sido entrevistada respecto al programa que ITC ofrece a través de IGAPE centrado en apoyar a PYMES en su área comercial, programa que ella dirige:

“Competir significa desenvolver un protocolo comercial efectivo que permita alcanzar los objetivos buscados”. Esta filosofía está presente a lo largo de todas las fases llevadas a cabo en el servicio de relanzamiento comercial del programa Re-acciona. Un servicio prestado por la consultora ITC desde el inicio del programa, en el año 2012, del cual ya  fueron partícipes más de 150 PYMES gallegas.

Entrevistamos a Raquel Maquieira, miembro del equipo de ITC, para que nos hable en detalle del servicio

¿En que consiste para ti la competitividad? ¿Consideras importante que una pyme o un autónomo lleve a cabo su desarrollo?

  • La competitividad es la capacidad de las empresas para mantener e incrementar su cuota de mercado creando una ventaja  diferencial que las posicione con respecto a  la competencia.
  • En el contexto actual en el que nos movemos  con un  mercado dominado por la oferta y productos cada vez más comoditizados , es fundamental diseñar estrategias que marquen la diferencia y ofrezcan valor al consumidor. Internacionalización e innovación son alguna de las palancas dinamizadoras clave para la competitividad de las pymes.

¿Qué beneficios aporta el servicio de relanzamiento comercial a una pyme? ¿Cuáles son los más valorados?

  • Ofrecemos un servicio muy práctico que tiene como objetivo  principal ayudar a las PYMES a posicionar  sus productos en los mercados nacionales e internacionales. Como beneficios del servicio  destacaría entre otros, la definición de l a oferta de valor, la búsqueda constante de nuevos segmentos de mercado  donde la empresa ofrezca su valor, la sistematización del proceso de comercialización de las empresas y el reposicionamiento de la  marca y el estudio de la competencia.
  • Lo que más valoran las empresas es la información estratégica que se les aporta durante los meses que dura el servicio.

Este servicio se basa en el rediseño de los esquemas y procedimientos de comercialización de la empresa, ¿nos podrías explicar brevemente en qué consiste esta metodología?

En ITC ayudamos a las PYMES a mejorar  sus procesos comerciales a través del aprendizaje y el correcto desarrollo de las actividades comerciales para ello proponemos una metodología orientada al aprendizaje, non prescriptiva y orientada a permitir a la PYME receptora ser autónoma para continuar avanzando una vez finalizada la actuación.

¿Cuáles son las fases principales a través de las que se lleva a cabo el servicio? De todas ellas, existe alguna que sea especialmente complicada de desarrollar?

  • En un primer momento identificamos, junto con la PYME, las necesidades de mejora que tienen dentro del departamento comercial, una vez que las tenemos identificadas establecemos plan de acción acompañado de un cronograma de actuaciones. A partir de este momento empezamos la ejecución de las acciones a realizar que terminarán con un informe final de resultados obtenidos.
  • Más que de complicación hablaría de la necesidad que tenemos de focalizar muy bien el servicio. El servicio dura 4 meses por eso la importancia de centrar las acciones de mejora para que los resultados sean positivos en cada una de las líneas ejecutadas.
  1. Para terminar, son muchos los análisis realizados hasta ahora pero ¿podrías hablarnos sobre alguna que resultara para vosotros un caso de éxito?

ITC lleva consultado más de 120 PYMES gallegas desde el ano 2012, son muchos los objetivos conseguidos, por citar  algunos : la creación de un plan de promoción internacional en el que se definió una nueva marca  para el mercado americano de una conocida bodega de Galicia, el aumento del 50% de facturación en una  PYME del sector sanitario o la búsqueda con gran éxito de un nuevo segmento de mercado para una PYMES especializada en aplicaciones de madera para la construcción.

Entrevista publicada en: http://reacciona.igape.es/index.php/blog/

 

Nueva convocatoria programa Re-acciona del IGAPE

ITC Galicia ha sido de nuevo elegida como la consultora encargada del servicio de relanzamiento comercial dentro del marco del programa RE-ACCIONA, lanzado en el 2012 por IGAPE- el Instituto Gallego de Promoción Económica- y gestionado desde entonces por nuestra consultoría.

Siendo la consultora especializada en asesoramiento comercial estratégico, así como apoyo en la parte operativa del departamento comercial, nuestro objetivo es ayudar a las PYMES gallegas a optimizar sus recursos y rentabilizar sus acciones comerciales, tanto a nivel nacional como internacional.

Les ayudamos a conseguir más ventas, más clientes, a elegir sus mercados objetivos en el extranjero, a buscar distribuidores, agentes comerciales y clientes directos tanto dentro como fuera de España. Hasta hoy día, más de 150 PYMES gallegas han confiado a nosotros. ¡Esperamos poder ayudar con nuestro servicio a muchas más!

Visite el siguiente vídeo de un participante del programa: http://reacciona.igape.es/index.php/portfolio_page/monet/ 

Exportar a Estados Unidos: sector hábitat

España se está convirtiendo en los últimos años en un referente en diseño e innovación en las diferentes disciplinas que conforman el sector hábitat (decoración, mobiliario, textiles para el hogar, iluminación, accesorios de decoración, equipamiento para cocina y baño, revestimientos y pavimentos cerámicos,…).

Las exportaciones españolas de muebles han crecido un 10% durante el año 2015, respecto al mismo período del año anterior, destacando el crecimiento del mercado norteamericano (52%) y de Arabia Saudita (38%). En cuanto a las exportaciones de productos de iluminación estas han crecido un 13% durante el año 2015, destacando el aumento de las ventas a Estados Unidos (56%) y Reino Unido (35%).

Las exportaciones de pavimentos y revestimientos cerámicos en el año 2015, realizada a 185 países fue de 2.265 millones €, con un aumento del 5,2% respecto al mismo periodo de 2014. Por zonas, el mercado natural del producto cerámico español sigue siendo Europa donde durante 2015 se destinaron el 45% de las exportaciones (el 37% a la Unión Europea). Respecto a las ventas a mercados no europeos, en 2015 el 21,5% del total de exportación se destinó a Oriente Próximo (+10,3% respecto enero-noviembre 2014). Asimismo, Asia creció un 10,7% y aglutina el 25% de las ventas. En EEUU el incremento ha superado el 40% absorbiendo el 6% de las ventas totales y escalando posiciones en el ranking de principales destinos, en la actualidad en cuarta posición.

El éxito internacional de las empresas españolas de este macrosector se apoya en la calidad percibida, creatividad, usabilidad e innovación de los productos que ofrece. Los productos de las empresas españolas que están exportando actualmente se encuentran posicionados en el segmento medio-alto y alto del mercado.

Estados Unidos se ha convertido en los últimos años en uno de los principales mercados de las empresas españolas de los sectores de hábitat. La importancia de EE.UU. como mercado para las empresas españolas reside no solo en su tamaño, sino también en su creciente participación en las importaciones mundiales de productos del hábitat y en la buena consideración de los productos de diseño europeo.

En el año 2015, Estados Unidos fue el cuarto cliente del azulejo español, comprando cerca de 147 millones de euros (lo que supuso un aumento de las compras de azulejo de España del 40% respecto a 2014); el quinto cliente de mobiliario, con cerca de 81,7 millones de euros exportados (lo que ha supuesto un aumento de las ventas al mercado norteamericano del 54% respecto al año anterior); el séptimo mercado para el textil para el hogar confeccionado con 14,7 millones de euros (y con unas compras de España que han aumentado un 10% respecto a 2014) y en el caso de la iluminación, el octavo cliente, con cerca de 20,7 millones de euros importados de España (un 55% más que en 2014).

Estas cifras evidencian la gran potencialidad que el mercado estadounidense presenta en estos momentos para el sector hábitat español.

Los canales de entrada para empresas españolas suelen ser importadores o distribuidores de producto europeo, si bien los grandes grupos, que dominan el mercado, compran directamente a fabricantes españoles. Del mismo modo, otras empresas optan por la figura de agente comercial comisionista o “sales rep” como se definen en Estados Unidos, teniendo en cuenta que para esta figura es esencial disponer de un almacén en el país. Según el producto y tipología de empresa se deberá optar por una opción u otra.

Para más información sobre cuál de los canales de penetración se ajusta mejor a las necesidades de su empresa, contacte con:

 

Júlia Farré

Socia Consultora en ITC

jfarre@int-team.com

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Capítulo 1: Primera entrevista comercial internacional: ¡prepárese, escuche y pregunte!

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Cualquier fallo en una primera reunión puede ser razón de falta de confianza y, por lo tanto, falta de cierre de trato.

Después de trabajar con más de 500 PYMES a lo largo de estos últimos años, y de organizarles primeras reuniones con clientes y socios comerciales internacionales, os aseguro que tenemos registrado el patrón de actuación durante una primera reunión de aquellas empresas que llegan al éxito y aquellas que llegan al fracaso. En la carrera comercial del comercio internacional existen obstáculos más altos que saltar que en la nacional, y os aseguro que cualquier fallo en una primera reunión puede ser razón de falta de confianza y, por lo tanto, falta de cierre de trato.

En esta primera parte del artículo os presentamos de la forma más clara y sencilla aquellos aspectos claves que deben seguirse para superar con éxito una primera entrevista comercial internacional:

Prepárese:

La gran virtud de los españoles, esa capacidad de improvisación, debe reservarse para la aportación de soluciones y la resolución de problemas en nuestras empresas: ¡toda visita debe prepararse! Antes de mantener una reunión con un cliente extranjero debemos conocer perfectamente la oferta y estructura de la empresa, ¡hasta el perfil profesional de la persona con la que nos entrevistamos es interesante!

Normalmente antes de mantener una primera entrevista, habrá mantenido conversaciones e intercambio de información, tenga en cuenta cada detalle de dicha conversación y úsela durante la reunión.

La preparación también incluye conocer el código de vestimenta profesional del país y tipología de cliente al que visitamos. Si en España nuestro sector se viste con tejanos, puede que vayamos a visitar una gran cuenta a Francia y tengamos que usar traje. Pensad que hay estudios que demuestran que los primeros 7 segundos de una primera entrevista transmiten a nuestro interlocutor nuestra profesionalidad y confianza y este aspecto toma mayor importancia en una visita a un cliente extranjero.

Recuerde revisar el código de conducta empresarial del país, no sólo de vestimenta, sino a todos niveles: nivel de contacto físico, presentes/regalos en reuniones, estilo de comunicación, importancia de la relación personal, importancia de los números y estadísticas…

Prepárese bien la logística y revise cómo llegar a la dirección de destino con el fin de ser puntual. La impuntualidad está muy mal vista en muchos países y puede hacerle causar una gran desconfianza a su cliente potencial.

No olvide: muestras, catálogos, tarjeta de visita, ordenador y toda aquella herramienta promocional que utilice.

Escuche y haga las preguntas adecuadas:

Dispone sólo de una oportunidad para estar cara a cara con un cliente potencial por primera vez y probablemente le otorgará un tiempo limitado. No desaproveche la oportunidad de tenerlo delante y no detectar sus necesidades reales. Si  presenta su empresa con extremo detalle y habla demasiado, no dejándole hablar, probablemente aburrirá y/o frustrará al interlocutor. Debe transmitir la información siguiendo las máximas de calidad, cantidad, coherencia y cohesión: transmita la información clave de modo sencillo, claro y cohesionado.  Tenga en cuenta que existen países en donde la comunicación directa y sencilla es clave y otros países en los que será invitado a explicar más detalles. Sin embargo, la clave es no sobrepasar el límite de tiempo de su turno de palabra.

Use bien su tiempo y aproveche la ocasión para preguntar y escuchar. Cuando el cliente se siente escuchado, le aseguro que se sentirá a gusto y ¡compartirá con usted muchísima más información de la que pueda imaginar! Si se encuentra con un cliente potencial cerrado, que no desea compartir información, haga las preguntas adecuadas y poco a poco irá cogiendo confianza y le transmitirá información.

Antes de la reunión, tenga claras las preguntas que debe hacer al cliente de antemano, escribiéndolas en un documento para tenerlas claras y hágalas a medida que avanza la conversación, en sintonía con lo hablado. Dichas preguntas pueden partir de la base de un listado de preguntas que se podrá aplicar a todos los clientes y completadas por aquellas específicas al cliente visitado.

En la newsletter de diciembre continuaremos evaluando los puntos a tener en cuenta para que una primera reunión con un cliente internacional tenga éxito.

Júlia Farré
Consultora Socia en Internacional Team Consulting