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¡Nueva Convocatoria! Asesoramiento y Relanzamiento Comercial IGAPE RE-ACCIONA

 

El  pasado 6 de Junio de 2017, se celebró en Santiago de Compostela, en  la Ciudad de la Cultura, la presentación de la nueva convocatoria del programa Re-Acciona, presidida por el Conselleiro de Economía, Empleo e Industria, Francisco Conde.

El Programa Re- Acciona, nació en el año 2012 con el objetivo de aumentar la competitividad del tejido empresarial gallego a través de un equipo homologado de consultoras expertas en diferentes áreas de negocio.

El alcance y éxito del Programa Re-Acciona es ya un hecho, con sus más de 1.400 proyectos puestos en marcha en un total de 850 empresas gallegas, y su reciente ampliación de servicios TIC.

ITC es una de las empresas colaboradoras de IGAPE en el desarrollo del Programa, dentro del lote de Asesoramiento y Relanzamiento Comercial. Se trata del servicio más demandado del programa,  así lo reseñaba el Conselleiro, Francisco Conde “dentro del programa, el servicio más demandado, con un 35% de cuota, es el de asesoramiento comercial”.

Este servicio se articula en torno a tres pilares fundamentales que son la definición de una estrategia comercial, la generación de oportunidades comerciales y, por, último, la internacionalización y tiene un objetivo fundamental que es la profesionalización de la venta.

Otros servicios dentro del Programa son los de son los de Análisis de Potencial Competitivo, Optimización Financiera, Comunicación y modelo de negocio, entre otros.

En las próximas semanas tendrá lugar una nueva convocatoria, reserva ya tu plaza!

Para más información:

 

 

http://reacciona.igape.es

 

Comercialización competitiva a través de Re-acciona

Raquel Maquieira, Directora de la Oficina en Galicia de ITC, Ingeniero Industrial y con amplia experiencia en comercialización de servicios y productos, ha sido entrevistada respecto al programa que ITC ofrece a través de IGAPE centrado en apoyar a PYMES en su área comercial, programa que ella dirige:

“Competir significa desenvolver un protocolo comercial efectivo que permita alcanzar los objetivos buscados”. Esta filosofía está presente a lo largo de todas las fases llevadas a cabo en el servicio de relanzamiento comercial del programa Re-acciona. Un servicio prestado por la consultora ITC desde el inicio del programa, en el año 2012, del cual ya  fueron partícipes más de 150 PYMES gallegas.

Entrevistamos a Raquel Maquieira, miembro del equipo de ITC, para que nos hable en detalle del servicio

¿En que consiste para ti la competitividad? ¿Consideras importante que una pyme o un autónomo lleve a cabo su desarrollo?

  • La competitividad es la capacidad de las empresas para mantener e incrementar su cuota de mercado creando una ventaja  diferencial que las posicione con respecto a  la competencia.
  • En el contexto actual en el que nos movemos  con un  mercado dominado por la oferta y productos cada vez más comoditizados , es fundamental diseñar estrategias que marquen la diferencia y ofrezcan valor al consumidor. Internacionalización e innovación son alguna de las palancas dinamizadoras clave para la competitividad de las pymes.

¿Qué beneficios aporta el servicio de relanzamiento comercial a una pyme? ¿Cuáles son los más valorados?

  • Ofrecemos un servicio muy práctico que tiene como objetivo  principal ayudar a las PYMES a posicionar  sus productos en los mercados nacionales e internacionales. Como beneficios del servicio  destacaría entre otros, la definición de l a oferta de valor, la búsqueda constante de nuevos segmentos de mercado  donde la empresa ofrezca su valor, la sistematización del proceso de comercialización de las empresas y el reposicionamiento de la  marca y el estudio de la competencia.
  • Lo que más valoran las empresas es la información estratégica que se les aporta durante los meses que dura el servicio.

Este servicio se basa en el rediseño de los esquemas y procedimientos de comercialización de la empresa, ¿nos podrías explicar brevemente en qué consiste esta metodología?

En ITC ayudamos a las PYMES a mejorar  sus procesos comerciales a través del aprendizaje y el correcto desarrollo de las actividades comerciales para ello proponemos una metodología orientada al aprendizaje, non prescriptiva y orientada a permitir a la PYME receptora ser autónoma para continuar avanzando una vez finalizada la actuación.

¿Cuáles son las fases principales a través de las que se lleva a cabo el servicio? De todas ellas, existe alguna que sea especialmente complicada de desarrollar?

  • En un primer momento identificamos, junto con la PYME, las necesidades de mejora que tienen dentro del departamento comercial, una vez que las tenemos identificadas establecemos plan de acción acompañado de un cronograma de actuaciones. A partir de este momento empezamos la ejecución de las acciones a realizar que terminarán con un informe final de resultados obtenidos.
  • Más que de complicación hablaría de la necesidad que tenemos de focalizar muy bien el servicio. El servicio dura 4 meses por eso la importancia de centrar las acciones de mejora para que los resultados sean positivos en cada una de las líneas ejecutadas.
  1. Para terminar, son muchos los análisis realizados hasta ahora pero ¿podrías hablarnos sobre alguna que resultara para vosotros un caso de éxito?

ITC lleva consultado más de 120 PYMES gallegas desde el ano 2012, son muchos los objetivos conseguidos, por citar  algunos : la creación de un plan de promoción internacional en el que se definió una nueva marca  para el mercado americano de una conocida bodega de Galicia, el aumento del 50% de facturación en una  PYME del sector sanitario o la búsqueda con gran éxito de un nuevo segmento de mercado para una PYMES especializada en aplicaciones de madera para la construcción.

Entrevista publicada en: http://reacciona.igape.es/index.php/blog/

 

Agentes comerciales del sector calzado

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Los días 3, 4 5 y 6 de septiembre el sector de calzado celebró uno de sus mayores eventos a nivel internacional: la feria The MICAM en Milán, Italia. ITC, consultora especializada en comercio exterior, fue encargada de organizar reuniones B2B entre cuatro fabricantes españoles- miembros del Centro Tecnológico de Calzado de la Rioja- y agentes comerciales internacionales de calzado. Todas las empresas ya contaban con ventas a nivel exportación, pero necesitaban cubrir zonas determinadas en países como Holanda, Bélgica, Francia, Alemania, Austria, Polonia, entre otros.

El objetivo era proporcionar a las empresas agentes comerciales internacionales que dispusieran de clientela fiel en su zona de afluencia y representaran productos complementarios a los de las empresas participantes.

En los 4 días se realizaron un total de 42 reuniones entre los fabricantes riojanos y agentes comerciales multicartera comisionistas internacionales. Cada empresa participante pudo reunirse con una media de diez agentes comerciales que ITC seleccionó minuciosamente a través de una exhaustiva búsqueda personalizada realizada los meses previos a la feria.

Como resultado de esta acción, que forma parte del proceso de internacionalización de las empresas, cabe destacar que la mayor parte de fabricantes de calzado participantes ha cerrado ya acuerdos con un mínimo de dos agentes comerciales y tiene otras negociaciones en curso.

Nuestra asesoría en internacionalización y exportación es la puerta de entrada a múltiples mercados, siempre asegurando resultados medibles a corto plazo.

Exportar o no exportar

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Muchas de las cuestiones que aún se plantean las empresas españolas es si están en condiciones de exportar y en como deben hacerlo.

¿Está mi empresa en condiciones para exportar? ¿Cómo puedo saberlo? ¿Qué riesgos entraña la exportación? ¿Qué riesgos puede tener no exportar? ¿Por dónde empiezo, a qué países? ¿Por qué exportar cuando todavía nos queda tanto mercado doméstico al que vender?

Tanto si se ha formulado en alguna ocasión estas preguntas como si no, voy a intentar arrojar algo de luz sobre este tema. Obviamente, mi opinión es que no solo cualquier empresa puede exportar, sino que debe empezar cuanto antes si no lo ha hecho ya.

Es un hecho que las empresas que antes de la crisis estaban exportando, han podido soportar mejor el paso por la recesión económica.  El motivo es muy claro, cuando tienes diversificadas sus ventas en varios países, las fluctuaciones de ventas se compensan las unas con las otras.

Toda empresa que sale al exterior, tiene la necesidad de competir en un mercado altamente profesionalizado, cuya máxima es la transmisión de valor a los clientes. Esto empuja a las empresas a mejorar procesos, calidades, productividad, competencias, etc. Por tanto toda la 0rganización mejora, gracias a que va adquiriendo lo que llamamos cultura exportadora. Este mismo fenómeno hace que las empresas tomen el pulso real del mercado, estando al día de las últimas novedades del sector, tendencias y desarrollos tecnológicos, consiguiendo así una visión muy realista de la situación real actual de la empresa y sus productos respecto la competencia y preferencias de los clientes.

En numerosas ocasiones, cuando les pregunto a las empresas porque no están exportando me contestan algo parecido a:”si aún no hemos dado cobertura geográfica vendiendo a todo el país, para qué vamos a exportar y complicarnos la vida…?”. Lo respeto, pero no lo comparto. Hoy los clientes no son una masa uniforme de personas que viven todas en un mismo sitio, los clientes se concentran en bolsas, más o menos grandes, de consumidores y usuarios alineados por unas características en común, fragmentados por casi todo el planeta. No comprender esto es extremadamente limitante para el desarrollo de una empresa. Ha llegado el momento de dejar de distinguir entre mercado doméstico y exportación, para pasar a una visión de ¿quiénes son mis clientes y dónde están?

¿Es complicado exportar? A lo que yo respondería… ¿Le está siendo complicado soportar la empresa vendiendo sólo en España? ¿Puede realmente, de forma responsable asumir este riesgo? Lógicamente exportar es retador, pero también lo es competir en un mercado doméstico, limitado y limitante que no va a recuperar su forma anterior jamás. Cuando “pase la crisis”, ya nada será igual. Muchos creen que cuando la economía vuelva a repuntar, sus problemas habrán terminado, lo que no saben es que el mercado que conocían ya no será el mismo.

Cambiar y evolucionar es duro, pero más duro es arriesgarse a desaparecer.

¡Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor de ITC en estrategia comercial y márketing