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Nueva convocatoria programa Re-acciona del IGAPE

ITC Galicia ha sido de nuevo elegida como la consultora encargada del servicio de relanzamiento comercial dentro del marco del programa RE-ACCIONA, lanzado en el 2012 por IGAPE- el Instituto Gallego de Promoción Económica- y gestionado desde entonces por nuestra consultoría.

Siendo la consultora especializada en asesoramiento comercial estratégico, así como apoyo en la parte operativa del departamento comercial, nuestro objetivo es ayudar a las PYMES gallegas a optimizar sus recursos y rentabilizar sus acciones comerciales, tanto a nivel nacional como internacional.

Les ayudamos a conseguir más ventas, más clientes, a elegir sus mercados objetivos en el extranjero, a buscar distribuidores, agentes comerciales y clientes directos tanto dentro como fuera de España. Hasta hoy día, más de 150 PYMES gallegas han confiado a nosotros. ¡Esperamos poder ayudar con nuestro servicio a muchas más!

Visite el siguiente vídeo de un participante del programa: http://reacciona.igape.es/index.php/portfolio_page/monet/ 

Exportar a Francia: sector electrónica y material eléctrico

exportar electronica 300x150El sector electrónico y de material eléctrico se está posicionando como uno de los sectores con un mayor crecimiento en los últimos años en España. El año 2015 cerró con un crecimiento de ventas del 8,15% con respecto al año anterior.  En materia internacional, las exportaciones españolas de material electrónico registraron un aumento del 16,3% con respecto al año anterior, continuando así la tendencia positiva que han mostrado las exportaciones desde el inicio de la crisis. Este dato supone la confirmación del éxito de la internacionalización emprendida por el sector, mejorando el posicionamiento competitivo en los mercados europeos y del resto del mundo.

Los distribuidores y consumidores suelen tener una percepción positiva de los productos españoles. La consideración de la producción española es la de una producción cara pero de calidad común a la producción que se importa desde la Unión Europea, aunque por detrás de la alemana.

Por Comunidades Autónomas las exportaciones están lideradas por Cataluña, seguida de la Comunidad Valenciana, la Comunidad de Madrid y Aragón.

El destino de estas exportaciones es principalmente el mercado europeo donde se destina el más del 56% del total de las ventas internacionales, siendo Francia y Alemania los dos mercados más importantes a donde se dirigen las exportaciones Españolas. Se han detectado también importantes oportunidades en el norte de África, más en concreto en Argelia y Marruecos.

Francia continúa siendo nuestro principal cliente en 2015 ya que las exportaciones españolas a Francia suponen un 15,5% del total. Durante el pasado año el comercio bilateral con Francia se ha reactivado. Nuestras exportaciones mantienen su dinamismo y aumentan a un ritmo superior al de las importaciones. España exportó maquinaria y material electrónico a Francia por un valor de 1.953 millones de euros en el 2015, produciéndose un incremento de las exportaciones en un 2% con respecto al período anterior.

Francia se convierte de este modo en un mercado lleno de oportunidades para el sector, electrónica y comunicación son dos de los sectores industriales clave en Francia junto con la automoción, el sector aeroespacial y el armamentístico.
Uno de los canales de distribución de material eléctrico y electrónico es a través de distribución indirecta, es decir distribuidores, agentes o distribución venta directa.

Fuentes: SMART LIGHTING, ICEX, GOBIERNO DE ESPAÑA

Para más información sobre cuál de los canales de penetración se ajusta mejor a las necesidades de su empresa, contacte con:

Júlia Farré
Socia Consultora en ITC
jfarre@int-team.com

Exportar o no exportar

Decidir exportar Salvador Devant. pet 300x267

Muchas de las cuestiones que aún se plantean las empresas españolas es si están en condiciones de exportar y en como deben hacerlo.

¿Está mi empresa en condiciones para exportar? ¿Cómo puedo saberlo? ¿Qué riesgos entraña la exportación? ¿Qué riesgos puede tener no exportar? ¿Por dónde empiezo, a qué países? ¿Por qué exportar cuando todavía nos queda tanto mercado doméstico al que vender?

Tanto si se ha formulado en alguna ocasión estas preguntas como si no, voy a intentar arrojar algo de luz sobre este tema. Obviamente, mi opinión es que no solo cualquier empresa puede exportar, sino que debe empezar cuanto antes si no lo ha hecho ya.

Es un hecho que las empresas que antes de la crisis estaban exportando, han podido soportar mejor el paso por la recesión económica.  El motivo es muy claro, cuando tienes diversificadas sus ventas en varios países, las fluctuaciones de ventas se compensan las unas con las otras.

Toda empresa que sale al exterior, tiene la necesidad de competir en un mercado altamente profesionalizado, cuya máxima es la transmisión de valor a los clientes. Esto empuja a las empresas a mejorar procesos, calidades, productividad, competencias, etc. Por tanto toda la 0rganización mejora, gracias a que va adquiriendo lo que llamamos cultura exportadora. Este mismo fenómeno hace que las empresas tomen el pulso real del mercado, estando al día de las últimas novedades del sector, tendencias y desarrollos tecnológicos, consiguiendo así una visión muy realista de la situación real actual de la empresa y sus productos respecto la competencia y preferencias de los clientes.

En numerosas ocasiones, cuando les pregunto a las empresas porque no están exportando me contestan algo parecido a:”si aún no hemos dado cobertura geográfica vendiendo a todo el país, para qué vamos a exportar y complicarnos la vida…?”. Lo respeto, pero no lo comparto. Hoy los clientes no son una masa uniforme de personas que viven todas en un mismo sitio, los clientes se concentran en bolsas, más o menos grandes, de consumidores y usuarios alineados por unas características en común, fragmentados por casi todo el planeta. No comprender esto es extremadamente limitante para el desarrollo de una empresa. Ha llegado el momento de dejar de distinguir entre mercado doméstico y exportación, para pasar a una visión de ¿quiénes son mis clientes y dónde están?

¿Es complicado exportar? A lo que yo respondería… ¿Le está siendo complicado soportar la empresa vendiendo sólo en España? ¿Puede realmente, de forma responsable asumir este riesgo? Lógicamente exportar es retador, pero también lo es competir en un mercado doméstico, limitado y limitante que no va a recuperar su forma anterior jamás. Cuando “pase la crisis”, ya nada será igual. Muchos creen que cuando la economía vuelva a repuntar, sus problemas habrán terminado, lo que no saben es que el mercado que conocían ya no será el mismo.

Cambiar y evolucionar es duro, pero más duro es arriesgarse a desaparecer.

¡Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor de ITC en estrategia comercial y márketing

Entrevistas personales a 3 agentes comerciales franceses

financiación1 150x150La importancia de disponer de un buen agente comercial a comisión en Francia, entendiendo por bueno que disponga de la experiencia y clientes adecuados, es incuestionable. Sin embargo, ¿hacemos lo necesario para que dicho agente funcione?

Hemos realizado entrevistas a 3 agentes comerciales en Francia que han representado a empresas españolas durante años para que nos confirmen su percepción de las empresas españolas y qué consideran crucial para vender en Francia y desarrollar su trabajo correctamente.

¿Qué percepción tiene usted de los productos españoles?

Sr. P.R. agente comercial del sector de la construcción: buenos productos con precios competitivos.

Sr. S.B., agente comercial del sector de confección de moda: los productos españoles de moda en general ofrecen una calidad adecuada y sobretodo un diseño diferenciador.

Sr. D.B. agente comercial del sector de gran consumo: los productos españoles pueden ser muy competitivos pero muchas  veces  no cumplen con la normativa francesa.

¿Qué aprecia más cuando inicia una colaboración con una empresa?

Sr. P.R. agente comercial del sector de la construcción: la empresa debe garantizar un seguimiento asiduo, una estructura que de apoyo a la tarea comercial y debe mostrar que dispone de conocimientos del mercado que quiere penetrar.

Sr. S.B. agente comercial del sector de confección de moda: las empresas deben acompañar, sostener al agente comercial, apoyarle en sus trámites: publicidad, marketing, comunicación…

Sr. D.B. agente comercial del sector de gran consumo: es importante que la empresa tenga confianza en mí desde el principio. También, la empresa tiene que disponer de fondos suficientes, una estructura interna adecuada y conocimientos básicos antes de lanzarse a un nuevo mercado.

¿Qué valora más durante su colaboración con una empresa?

Sr. P.R. agente comercial del sector de la construcción: simplemente una colaboración real, es decir, intercambios y comunicación continua, conocimiento del proceso de producción, seguimiento adecuado y confianza. Asimismo, la empresa debe disponer de fondos financieros para una prospección de mercado”.

Sr. S.B. agente comercial del sector de confección de moda: es importante la calidad del servicio, y en particular la logística. Un producto “bonito” ya no es suficiente, el servicio antes de la venta y postventa es esencial hoy en día.

Sr. D.B. agente comercial del sector de gran consumo: las claves de éxito son una real consciencia de la inversión financiera que requiere una penetración de mercado extranjero en el sector consumo, una real motivación por crecer internacionalmente y una confianza total en el agente comercial.

¿Utiliza usted contrato? ¿Qué cláusula considera básica?

Sr. P.R., agente comercial del sector de la construcción: sí, lo utilizo. Esencial el respeto a la independencia del agente.

Sr. S.B. agente comercial del sector de confección de moda: sí. En caso de litigio, la clausula relativa a la clientela es primordial. Los derechos del agente no están aun bien reconocidos. Sin embargo, para mí, un contrato no tiene mucho valor. La relación entre la empresa y el agente se basa en una confianza mutua y el respeto moral. La honestidad es muy importante, desafortunadamente, es algo que se deduce a largo plazo.

Sr. D.B. agente comercial del sector de gran consumo: trabajar solamente con contratos marco.  La clausula relativa a las normas de productos es muy importante para mí puesto que suele ser necesario para penetrar un  nuevo mercado.

¿Desea añadir algún otro comentario?

Sr. P.R., agente comercial del sector de la construcción: para el sector que represento a veces es esencial la presencia de la empresa en el país, así que una joint-venture o asociación con una empresa francesa que facilite la entrada al mercado puede ser una opción muy válida y que las empresas deben valorar.

Sr. S.B. agente comercial del sector de confección de moda: las empresas deben tener una estructura interna adaptada para la prospección de nuevos mercados y asegurarse de disponer de fondos financieros suficientes.

Sr. D.B. agente comercial del sector de gran consumo: el mercado francés es más competitivo que el español. Les españoles deberían informarse sobre el mercado francés y las normas requeridas antes de empezar ninguna iniciativa de penetración.