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Exportar a Alemania, 10 claves: servicios y productos industriales

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Hannover Messe 2015

Líder mundial en cuanto a ferias del sector industrial, la Hannover Messe atrae actualmente alrededor de 6.500 expositores y 225.000 visitantes. No solo es una feria referente en Alemania sino que ha escalado notoriamente en el ranquin mundial, hecho que se demuestra con el 60% de expositores y 30% de visitantes extranjeros que acoge anualmente. El precursor de la Hannover Messe lo encontramos en la Hannover Export Fair que tuvo lugar por primera vez en 1947. Además de estar presentes en una feria referente, los visitantes y expositores tienen como a uno de sus principales objetivos exportar a Alemania.

La feria se convierte cada año en un punto de encuentro mundial para las empresas del sector, en un espacio para la promoción del comercio internacional y claudica cada año con aproximadamente 5,6 millones de contactos comerciales. La notoriedad y el crecimiento de la Hannover Messe han sido tales que ha sido necesario crear un Spin -off de la feria: la CeBIT, con el objetivo de incluir sectores emergentes del sector TIC y todos los relacionados con la digitalización de los negocios. A pesar de la creación de esta nueva feria se pueden encontrar también en la Hannover Messe sub-sectores que relacionan las nuevas tecnologías con la industria, así como: la industria 4.0, los cobots, la Smart supply y Smart Factory, o la inteligencia artificial aplicada a la industria.

El éxito de esta feria se comprende teniendo en cuenta la enorme capacidad industrial de Alemania en conjunción con su enorme potencial exportador e importador. Se establece como el 3r país con mayor número de exportaciones e importaciones del mundo y la economía más fuerte de Europa.

En ocasión de la Hannover Messe 2018, ITC, como consultoría en comercio internacional, especializada en ayudar a PYMES a expandirse y consolidar sus ventas en Alemania, os presentamos 10 claves para exportar servicios y productos industriales en Alemania:

1.       Priorización de mercados: antes de lanzarse a exportar a Alemania, pregúntese esto: ¿Es Alemania el mejor mercado para mi producto? Esta es una pregunta que sólo podrá contestar con casi absoluta seguridad después de haber realizado un estudio de priorización de mercados. Determine qué indicadores son claves en la comercialización de su producto y priorice los mercados internacionales que presenten mayores oportunidades. Si Alemania se encuentra entre ellos, ¡adelante!

2.       Estudio de mercado exhaustivo: complete la priorización con un estudio de mercado. Exportar a Alemania presenta particularidades, del mismo modo que su mercado doméstico y los demás mercados internacionales. No olvide realizar un estudio de mercado, para ver si su producto o servicio, realmente tiene oportunidades de éxito en el mercado alemán. Recuerde que Alemania suele exigir homologaciones y certificaciones específicas al país; pese a que disponga de las certificaciones europeas adecuadas, infórmese bien antes de dar el paso. De mismo modo, determine cómo comercializan sus servicios y productos industriales su competencia nacional e internacional, determinando de este modo el mejor canal de entrada para usted. Precios y otros canales de promoción también deberán determinarse en esta etapa.

3.       Plan de Promoción Internacional: es conocido mundialmente que la cultura alemana exige orden y organización. Establezca un claro plan de acción en el país y esté preparado a que sus clientes, agentes y distribuidores potenciales en Alemania le consulten al respecto. Tan solo precisa de un breve documento explicando cuáles son sus objetivos y estrategias de comercialización en el país a corto, medio y largo plazo. Prepare este documento para distribución interna pero también para presentación a sus potenciales contactos. Este documento demostrará seriedad e indicará que no está simplemente probando suerte en un mercado cualquiera, al azar.

4.       Conozca las zonas con más posibilidades de éxito para la exportación de su producto: en su estudio de mercado, priorización de mercados, y en su plan de acción debería prestar especial atención a sus zonas target con tal de conseguir una internacionalización organizada y llevadera. Pese a que Alemania presenta oportunidades en todo su territorio, pueden existir zonas geográficas con mayor concentración de clientes finales y clústers específicos. Un ejemplo es la región del Rin Ruhr (Düsseldorf, Colonia, Essen y Dortmund, etc.) que es muy potente en industria metalúrgica, y Baviera, Dresden, Bremen y Hamburgo que también tienen importantes zonas indústriales. Pero por lo general los potenciales clientes se extienden por todo el territorio. A la hora de preparar un viaje, tiene que tener en cuenta que viajará una distancia considerable y que le puede salir muy a cuenta averiguar de antemano, en qué zonas hay más clientes de su sector.

5.       El conocimiento del alemán es importante y transmite confianza: es otro elemento que transmite seriedad. Muchos alemanes dominan ya el inglés, pero no todos; en algunas zonas de la antigua RDA aún domina el ruso como segunda lengua. Así pues, le favorecerá enormemente que un miembro de su equipo hable alemán y que toda la documentación comercial y promocional esté también traducida; se convierte en otro indicador de profesionalidad y demuestra que su apuesta por el país es grande y que la atención post-venta que tenga que ofrecer, en caso de que su producto lo requiera, será ofertada como si de un fabricante alemán se tratara. Hoy en día se asume que todos ofrecemos buena calidad y precio, ¡este factor le aportará la diferencia!

6.       Certificaciones/homologaciones sector industrial: de nuevo, si pretende presentarse en Alemania queriendo exportar un producto que no posee todas las certificaciones, homologaciones y/o garantías de calidad que requiere el mercado; espérese. No se moleste en empezar los contactos porqué aún no está preparado. Tiene que mantener siempre en mente que se va a enfrentar al sector industrial más potente de Europa.

7.       Paciencia, constancia y continuidad: el mercado alemán requiere mucho trabajo, es un mercado potente, muy selectivo y muy competitivo. Hay que seguir intentando entrar pese que pueda parecer que ha topado con una derrota. El trabajo duro y la paciencia conlleva sin duda, a una recompensa en este mercado. Como hemos mencionado anteriormente; tómese su tiempo, haga bien el trabajo, persista, vaya preparado y saldrá exitosos.

8.       Escoger el canal de entrada adecuado para su producto: Una gran parte del éxito en internacionalización de empresas viene dada por saber escoger un buen canal de entrada, es vital que dedique tiempo y labor en elegir el mejor; ya sea uno o varios distribuidores, o uno o varios agentes comerciales internacionales. Investigue cual es el canal de entrada más apropiado para su producto, no todos los canales funcionan igual de bien para todos los productos. Tenga en cuenta que los canales pueden ser distintos que en España.

9.       Visite alguna feria del sector industrial en Alemania: no hay nada más importante que conocer cómo funciona su sector en el país al que quiere exportar. Visitar ferias industriales en Alemania le aportará información imprescindible sobre el modo de hacer de los alemanes, las tecnologías que usan y prefieren, los productos de qué disponen, los productos que más necesitan, etc. Eso sí, en su primera visita vaya de observador, en misión de estudio. Por otro lado, la decisión de exponer en una feria colocará a su empresa en un ámbito internacional, lo cual puede ser muy beneficial, pero en este caso tampoco puede esperar que el primer año ya reciba visitas de contactos alemanes. Es común que, si no se disponen de clientes y o agentes/distribuidores alemanes, las visitas que reciba en feria sean de múltiples nacionalidades excepto la alemana.  Para recibir visitas del mercado, debe preparar la feria con un año de antelación; realizando prospección y visitas personales previamente. No prepararse la feria es un gran error que puede resultar en fracaso.

10.   Ferias regionales y de subsector: Alemania es muy grande y su sector industrial muy amplio. Averigüe si existen ferias regionales o ferias nacionales de menor tamaño y visítelas sin falta.

Como puede ver, exportar a Alemania es un verdadero reto.  Sin embargo, nuestra experiencia nos demuestra que si sigue estos pasos el retorno en la inversión es muchísimo mayor que en otros países europeos.

Para más información sobre como exportar en Alemania contacte con:

Júlia Farré

Socia consultora en International Team Consulting

jfarre@int-team.com

 

Nueva convocatoria programa Re-acciona del IGAPE

ITC Galicia ha sido de nuevo elegida como la consultora encargada del servicio de relanzamiento comercial dentro del marco del programa RE-ACCIONA, lanzado en el 2012 por IGAPE- el Instituto Gallego de Promoción Económica- y gestionado desde entonces por nuestra consultoría.

Siendo la consultora especializada en asesoramiento comercial estratégico, así como apoyo en la parte operativa del departamento comercial, nuestro objetivo es ayudar a las PYMES gallegas a optimizar sus recursos y rentabilizar sus acciones comerciales, tanto a nivel nacional como internacional.

Les ayudamos a conseguir más ventas, más clientes, a elegir sus mercados objetivos en el extranjero, a buscar distribuidores, agentes comerciales y clientes directos tanto dentro como fuera de España. Hasta hoy día, más de 150 PYMES gallegas han confiado a nosotros. ¡Esperamos poder ayudar con nuestro servicio a muchas más!

Visite el siguiente vídeo de un participante del programa: http://reacciona.igape.es/index.php/portfolio_page/monet/ 

Exportar a Francia: sector electrónica y material eléctrico

exportar electronica 300x150El sector electrónico y de material eléctrico se está posicionando como uno de los sectores con un mayor crecimiento en los últimos años en España. El año 2015 cerró con un crecimiento de ventas del 8,15% con respecto al año anterior.  En materia internacional, las exportaciones españolas de material electrónico registraron un aumento del 16,3% con respecto al año anterior, continuando así la tendencia positiva que han mostrado las exportaciones desde el inicio de la crisis. Este dato supone la confirmación del éxito de la internacionalización emprendida por el sector, mejorando el posicionamiento competitivo en los mercados europeos y del resto del mundo.

Los distribuidores y consumidores suelen tener una percepción positiva de los productos españoles. La consideración de la producción española es la de una producción cara pero de calidad común a la producción que se importa desde la Unión Europea, aunque por detrás de la alemana.

Por Comunidades Autónomas las exportaciones están lideradas por Cataluña, seguida de la Comunidad Valenciana, la Comunidad de Madrid y Aragón.

El destino de estas exportaciones es principalmente el mercado europeo donde se destina el más del 56% del total de las ventas internacionales, siendo Francia y Alemania los dos mercados más importantes a donde se dirigen las exportaciones Españolas. Se han detectado también importantes oportunidades en el norte de África, más en concreto en Argelia y Marruecos.

Francia continúa siendo nuestro principal cliente en 2015 ya que las exportaciones españolas a Francia suponen un 15,5% del total. Durante el pasado año el comercio bilateral con Francia se ha reactivado. Nuestras exportaciones mantienen su dinamismo y aumentan a un ritmo superior al de las importaciones. España exportó maquinaria y material electrónico a Francia por un valor de 1.953 millones de euros en el 2015, produciéndose un incremento de las exportaciones en un 2% con respecto al período anterior.

Francia se convierte de este modo en un mercado lleno de oportunidades para el sector, electrónica y comunicación son dos de los sectores industriales clave en Francia junto con la automoción, el sector aeroespacial y el armamentístico.
Uno de los canales de distribución de material eléctrico y electrónico es a través de distribución indirecta, es decir distribuidores, agentes o distribución venta directa.

Fuentes: SMART LIGHTING, ICEX, GOBIERNO DE ESPAÑA

Para más información sobre cuál de los canales de penetración se ajusta mejor a las necesidades de su empresa, contacte con:

Júlia Farré
Socia Consultora en ITC
jfarre@int-team.com

Exportar o no exportar

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Muchas de las cuestiones que aún se plantean las empresas españolas es si están en condiciones de exportar y en como deben hacerlo.

¿Está mi empresa en condiciones para exportar? ¿Cómo puedo saberlo? ¿Qué riesgos entraña la exportación? ¿Qué riesgos puede tener no exportar? ¿Por dónde empiezo, a qué países? ¿Por qué exportar cuando todavía nos queda tanto mercado doméstico al que vender?

Tanto si se ha formulado en alguna ocasión estas preguntas como si no, voy a intentar arrojar algo de luz sobre este tema. Obviamente, mi opinión es que no solo cualquier empresa puede exportar, sino que debe empezar cuanto antes si no lo ha hecho ya.

Es un hecho que las empresas que antes de la crisis estaban exportando, han podido soportar mejor el paso por la recesión económica.  El motivo es muy claro, cuando tienes diversificadas sus ventas en varios países, las fluctuaciones de ventas se compensan las unas con las otras.

Toda empresa que sale al exterior, tiene la necesidad de competir en un mercado altamente profesionalizado, cuya máxima es la transmisión de valor a los clientes. Esto empuja a las empresas a mejorar procesos, calidades, productividad, competencias, etc. Por tanto toda la 0rganización mejora, gracias a que va adquiriendo lo que llamamos cultura exportadora. Este mismo fenómeno hace que las empresas tomen el pulso real del mercado, estando al día de las últimas novedades del sector, tendencias y desarrollos tecnológicos, consiguiendo así una visión muy realista de la situación real actual de la empresa y sus productos respecto la competencia y preferencias de los clientes.

En numerosas ocasiones, cuando les pregunto a las empresas porque no están exportando me contestan algo parecido a:”si aún no hemos dado cobertura geográfica vendiendo a todo el país, para qué vamos a exportar y complicarnos la vida…?”. Lo respeto, pero no lo comparto. Hoy los clientes no son una masa uniforme de personas que viven todas en un mismo sitio, los clientes se concentran en bolsas, más o menos grandes, de consumidores y usuarios alineados por unas características en común, fragmentados por casi todo el planeta. No comprender esto es extremadamente limitante para el desarrollo de una empresa. Ha llegado el momento de dejar de distinguir entre mercado doméstico y exportación, para pasar a una visión de ¿quiénes son mis clientes y dónde están?

¿Es complicado exportar? A lo que yo respondería… ¿Le está siendo complicado soportar la empresa vendiendo sólo en España? ¿Puede realmente, de forma responsable asumir este riesgo? Lógicamente exportar es retador, pero también lo es competir en un mercado doméstico, limitado y limitante que no va a recuperar su forma anterior jamás. Cuando “pase la crisis”, ya nada será igual. Muchos creen que cuando la economía vuelva a repuntar, sus problemas habrán terminado, lo que no saben es que el mercado que conocían ya no será el mismo.

Cambiar y evolucionar es duro, pero más duro es arriesgarse a desaparecer.

¡Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor de ITC en estrategia comercial y márketing