Tag Archives: Exportar a Alemania

Exportar a Alemania: Mesa redonda “¿Cómo exportar con éxito a Alemania?”

exportar a Alemania bin centrem 300x225

Exportar a Alemania, tabla redonda organizada por Packaging Cluster, Centrem y Cequip .

El pasado 22 de Abril tuvo lugar en las instalaciones del Centre Metal·lúrgic en Sabadell,  la mesa redonda “Cómo exportar con éxito a Alemania”, organizado por Cequip, Packaging Cluster y Centrem.

Sr. Josep M. Campanera, Director Departamento Promoción Internacional de Plametall, fue el encargado de dar la bienvenida a las empresas asistentes y a invitarlas a compartir sus experiencias vinculadas a la exportación.

Júlia Farré, Consultora en International Team Consulting dio a conocer con detalle las claves para garantizar el éxito y consolidar las ventas en exportación, los factores a a tener en cuenta a la hora de exportar, a valorar si el producto o servicio es exportable, a escoger  los países más interesantes y a priorizar mercados, a detectar los canales de entrada más idóneos, y en filtrar y gestionar agentes y distribuidores.

Las empresas asistentes a la jornada están especializadas en la integración e implantación de tecnología software para ingeniería de diseño, cálculo-simulación de producto y de proceso fabril (simulación de procesos de fundición, de inyección plástica, de soldadura, de forja, de compuesto, de estampación); empresa fabricante de cartón ondulado, cajas de cartón y embalaje; empresas fabricantes de máquinas de café; fabricantes de etiquetas autoadhesivas de calidad, sleeves y otros tipos de packaging; empresas líder en tecnología y fabricación de líneas completas llaves en mano para la elaboración de productos cárnicos, etc.

Encuentro B2B entre agentes comerciales alemanes y fabricantes españoles en Stuttgart, Alemania

b2b meetings ITC News bin

El objetivo de este evento era proveer a los fabricantes con los agentes comerciales alemanes adecuados.

ITC organizó un evento B2B en la ciudad Alemana de Stuttgart, en el cual fabricantes del sector metalúrgico español, previamente filtrados y evaluados por los consultores de ITC, se reunieron con agentes comerciales alemanes del sector.

El encuentro tuvo lugar el 26 de enero en Sttutgart y se mantuvieron alrededor de 50 reuniones entre agentes comerciales comisionistas alemanes y 7 fabricantes españoles, socios de la Unión Patronal Metalúrgica de Cataluña, entidad que junto al Centro Metalúrgico ofrecen apoyo en la internacionalización de empresas. International Team Consulting trabajó junto a CENTREM en la selección de los participantes, la definición del perfil de agente comercial comisionista que encajaba a nivel individual con cada participante, la búsqueda individualizada para cada empresa española, el contacto personal con cada agente y finalmente el filtraje de los agentes comerciales con el fin de presentar contactos que se adecuaran al máximo a cada participante de modo particular.

Este trabajo personalizado, hecho a medida de las necesidades de cada empresa, permitió que empresas que ofrecían productos y servicios muy distintos dentro del sector de la metalurgia se entrevistaran con interlocutores que disponían de clientela fiel en Alemania y representaban productos complementarios a los de las empresas participantes.

El objetivo de este evento era proveer a los fabricantes con contactos adecuados y establecer un plan de negocio de representación comercial estable y duradera entre los agentes comerciales alemanes y las empresas españolas.

El trabajo de seguimiento y negociación de un acuerdo con los contactos proporcionados se inicia a partir de una primera visita y es importante remarcar que un buen seguimiento del contacto, una buena negociación y una buena formación posterior es esencial para garantizar el éxito de la selección de un agente comercial comisionista.

Para más información sobre cómo encontrar agentes comerciales en Alemania contacte con:

Julia Farré
Consultora Socia en International Team Consulting
jfarre@int-team.com

El mercado del vino en Alemania

vinos en Alemania 300x181Alemania no solo es un país productor, exportador e importador, sino que también es un gran consumidor de vino. En términos totales ocupa el cuarto puesto en el ranking de los principales consumidores del mundo con 20 millones de Hl en 2012 (lo que supone más de un 12% del consumo mundial), y por detrás tan sólo de Francia (30 millones de Hl), Estados Unidos (29 Mill. de Hl e Italia (con 23 Mill. de Hl). En cuanto al consumo per cápita de vinos es de 20,4 l.

Comparando este consumo per cápita de vino con otras bebidas se observa que ha ido creciendo lentamente en los últimos 15 años de forma estable, al contrario que otro tipo de bebidas alcohólicas como los espirituosos o la cerveza en gran retroceso en este mismo periodo.

Alemania es el tercer país importador del mundo, por lo que todos los grandes viticultores del mundo tienen interés en estar presentes en él. Sin embargo, se trata de un mercado saturado en el que inicialmente no es fácil introducirse y para ello es necesario conocer bien el canal y el segmento de mercado al que se quiere dirigir la oferta.

Vinos españoles en Alemania

España es uno de los más importantes productores de vino y es el país que cuenta con más viñedos del mundo. En 2010 se produjo un boom en las exportaciones españolas, y desde entonces está subiendo la facturación y aumentando su posición en el mercado alemán.

Los vinos españoles siguen marcando tendencia en el mercado alemán, después de los vinos italianos y franceses. Actualmente hay muy buena voluntad de negociación entre comerciantes y bodegas españolas.

España está asimismo presente en el comercio alemán especializado por la relación calidad-precio de los vinos, que son relativamente económicos. Junto con las bodegas ya consolidadas en el mercado alemán, se han unido productores de vinos que anteriormente se habían concentrado en el mercado español, pero que debido a la crisis económica y sus consecuencias negativas sobre la cifra de negocio, han decidido exportar su producto.

Según los datos de la oficina estadística alemana, entre agosto 2013 y julio 2014 y teniendo en cuenta la cantidad total de vino importada por Alemania, los vinos españoles ocupan el segundo lugar: Italia 37&%, España 22%, Francia 16,8%, Sudáfrica 6%, Chile 4% y Estados Unidos 3,7% son los principales países de origen de las importaciones de vino alemanas.

Oportunidades en el mercado de vinos alemán

Es un mercado abierto, no sólo a productos de otros países miembros de la Unión Europea, sino también a productos de países del resto del mundo. Es un mercado con potencial de crecimiento para las exportaciones de vinos de España por:

  • Una predisposición positiva de los alemanes hacia España y los vinos españoles.
  • España tiene capacidad de suministrar volúmenes así́ como vinos de alta calidad.
  • Los vinos españoles son muy aptos para la gastronomía alemana.
  • Potencial de crecimiento en zonas geográficas con escasa presencia de vino español.

El mercado alemán está en proceso de concentración en la distribución y en las compras, pero con potencial en los canales de distribución existentes y emergentes.

En concreto:

  • Potencial para abrir/aprovechar nuevos canales de distribución como Internet.
  • Buscar oportunidades de crecimiento en canales tradicionales de distribución.
  • Incrementar presencia en canal de gastronomía aprovechando la buena relación calidad/precio de los vinos españoles y el sistema de cálculo en la gastronomía alemana.
  • Posicionarse en canales tradicionales como suministrador clave de los importadores (Key supplier).
  • Cubrir zonas geográficas de poca presencia, pero con gran potencial de consumo.

La exportación de embutidos a Alemania

Exportar productos de embutidos a AlemaniaBiN 300x300

ITC es una consultoría en internacionalización especializada en detectar y buscar los distribuidores y agentes comerciales más interesantes para la introducción y comercialización de embutidos españoles en Alemania.

El mercado alemán de los embutidos ha logrado volver a la senda del crecimiento tras un período de estancamiento que afectó tanto a la demanda como a la producción nacional.

La facturación total de la industria de los embutidos alemana alcanzó la cifra de 18.160 millones de euros en 2014, logrando un crecimiento del 3,38% con respecto a las ventas totales contabilizadas en el año 2013. El importante repunte experimentado por el sector tuvo como principal impulsor a la reducción de los precios (-1% con respecto a 2013) gracias al descenso de los costes de producción, empujados a la baja principalmente por la disminución de los precios de las materias primas y de los costes energéticos.

La producción de embutidos en Alemania alcanzó la cifra de 1.469.259 toneladas en 2014, lo que supuso un crecimiento del 0,7% con respecto a la cifra total alcanzada el año precedente. Este leve crecimiento rompe la tendencia descendente que había mostrado el sector durante los últimos años. La producción de las empresas alemanas fabricantes de embutidos también se había visto mermada por el empuje exportador de los fabricantes de embutidos extranjeros que había provocado un fuerte dinamismo en las importaciones alemanas de embutidos. 

Distribución y comercialización

La distribución y comercialización de los embutidos en Alemania se realiza principalmente a través de las cadenas de supermercados discount que acaparan prácticamente la mitad de las ventas en territorio alemán (44%). La cuota de mercado de este tipo de establecimientos experimentó un fuerte crecimiento durante los primeros años del nuevo milenio y tras dicho boom se ha estabilizado en niveles próximos al 50%.

Las charcuterías y carnicerías jugaban un papel muy importante en la venta de embutidos en el mercado alemán, pero la política de bajos precios llevada a cabo por los supermercados discount ha provocado que pierdan una parte importante de su cuota de mercado. En la actualidad, algo menos del veinte por ciento de las ventas totales de embutidos en Alemania se realizan en charcuterías y carnicerías.

Debido a las características de la distribución de embutidos en Alemania es de vital importancia contactar con distribuidores especializados que nos permitan presentar nuestros productos tanto a las grandes centrales de comprade las cadenas de supermercados discount, al ser este tipo de establecimientos el foco principal de ventas de embutido, como al resto de supermercados e hipermercados.

No hay que olvidarse de las charcuterías y carnicerías que suelen apostar por aportar variedad a su surtido a través de importaciones de especialidades de embutidos no muy extendidas en el mercado alemán. Los distribuidores que hemos mencionado en el párrafo anterior también deberían facilitarnos el acceso de nuestros embutidos a este tipo de establecimientos.

Teniendo en cuenta las pocas variaciones que sufre la demanda de embutidos en Alemania, es necesario presentar un producto que resulte interesante a los potenciales consumidores. Hay que considerar que generalmente las ventas de un nuevo producto sustituirán a las de otro embutido ya establecido en el mercado. La relación calidad-precio también deber ser atractiva, ya que es uno de los factores más valorados por los consumidores alemanes.

Teniendo a nuestra disposición las ventajas mencionadas en el párrafo superior, el siguiente paso será buscar, filtrar y contactar a los distribuidores más interesantes que nos sirvan de apoyo para la introducción y comercialización de nuestros productos en Alemania.

Fuentes:

Verband der Fleischwirtschafte.V.
http://www.v-d-f.de/news/pm_20150507_0011/

Bundesverband der DeutschenFleischwarenindustriee.V.
http://www.bvdf.de/