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Exportar a Francia: sector electrónica y material eléctrico

exportar electronica 300x150El sector electrónico y de material eléctrico se está posicionando como uno de los sectores con un mayor crecimiento en los últimos años en España. El año 2015 cerró con un crecimiento de ventas del 8,15% con respecto al año anterior.  En materia internacional, las exportaciones españolas de material electrónico registraron un aumento del 16,3% con respecto al año anterior, continuando así la tendencia positiva que han mostrado las exportaciones desde el inicio de la crisis. Este dato supone la confirmación del éxito de la internacionalización emprendida por el sector, mejorando el posicionamiento competitivo en los mercados europeos y del resto del mundo.

Los distribuidores y consumidores suelen tener una percepción positiva de los productos españoles. La consideración de la producción española es la de una producción cara pero de calidad común a la producción que se importa desde la Unión Europea, aunque por detrás de la alemana.

Por Comunidades Autónomas las exportaciones están lideradas por Cataluña, seguida de la Comunidad Valenciana, la Comunidad de Madrid y Aragón.

El destino de estas exportaciones es principalmente el mercado europeo donde se destina el más del 56% del total de las ventas internacionales, siendo Francia y Alemania los dos mercados más importantes a donde se dirigen las exportaciones Españolas. Se han detectado también importantes oportunidades en el norte de África, más en concreto en Argelia y Marruecos.

Francia continúa siendo nuestro principal cliente en 2015 ya que las exportaciones españolas a Francia suponen un 15,5% del total. Durante el pasado año el comercio bilateral con Francia se ha reactivado. Nuestras exportaciones mantienen su dinamismo y aumentan a un ritmo superior al de las importaciones. España exportó maquinaria y material electrónico a Francia por un valor de 1.953 millones de euros en el 2015, produciéndose un incremento de las exportaciones en un 2% con respecto al período anterior.

Francia se convierte de este modo en un mercado lleno de oportunidades para el sector, electrónica y comunicación son dos de los sectores industriales clave en Francia junto con la automoción, el sector aeroespacial y el armamentístico.
Uno de los canales de distribución de material eléctrico y electrónico es a través de distribución indirecta, es decir distribuidores, agentes o distribución venta directa.

Fuentes: SMART LIGHTING, ICEX, GOBIERNO DE ESPAÑA

Para más información sobre cuál de los canales de penetración se ajusta mejor a las necesidades de su empresa, contacte con:

Júlia Farré
Socia Consultora en ITC
jfarre@int-team.com

Exportar a Francia: Encuentra tu agente comercial y/o distribuidor

Cómo exportar a Francia agentes comerciales distribuidores ITC 300x169

Jornada organizada por Aragón Exterior sobre cómo exportar a Francia

Francia es el primer destino de las exportaciones aragonesas y un mercado de indudable interés tanto por su proximidad como atractivo. ¿Pero cómo desarrollar una estrategia de comercialización? ¿Nos conviene más un distribuidor, un agente comercial o abordarlo con recursos propios?

Aragón Exterior organizó la semana pasada, con la colaboración de Ibercaja, y de la presencia de Júlia Farré, consultora en internacionalización de ITC, un desayuno Arex Network para acercar a las empresas aragonesas las particularidades de la figura del agente comercial en este país, así como dónde encontrar el más adecuado y cómo valorar el éxito de la relación.

La figura del agente en Francia

Júlia Farré Fernández, socia consultora de International Team Consulting y colaboradora de Aragón Exterior, fue la encargada de acercar la figura del agente comercial en Francia y de dar las claves de cómo encontrar al candidato ideal. «Tanto en España como en otros países, es una persona libre, multicartera y comisionista. Tiene sus ventajas y desventajas trabajar con esta figura. No podemos esperar lo mismo que de un comercial de nuestra propia empresa, como pedirle informes semanales cada viernes», apuntó.

Farré: «Un agente comercial no puede llevar toda Francia, tenemos que tener claro que su ámbito de actuación será territorial» ¿Es el agente comercial la figura que necesita mi empresa para abordar el mercado francés? «No todos los productos encajan con la figura del agente comercial y a veces es necesario acudir a una central de compra o distribuidor. Un agente comercial no puede llevar toda Francia, tenemos que tener claro que la figura del agente será territorial», aclaró Farré.

Así mismo, Farré analizó también las diferencias entre el Agente comercial o distribuidor y cuál de los dos convendría más a nuestra empresa, desde el punto de vista de sus responsabilidades

Otros contenidos que se trataron en la jornada fueron: Factores para evaluar a los candidatos, como elaborar el contrato de agencia y de distribución en Francia, y Tres claves para garantizar el éxito de la relación.

Para más información sobre cómo exportar a Francia contacte con:

Júlia Farré
Socia consultora de International Team Consulting

Exportar a Francia: Estudio sobre los Agentes Comerciales en Francia

Agentes comerciales en Francia. Exportar a Francia ITCBIN 300x199

Agentes comerciales en Francia

La importancia de disponer de un buen agente comercial a comisión en Francia, entendiendo por bueno que disponga de la experiencia y clientes adecuados, es incuestionable. Sin embargo, ¿hacemos lo necesario para que dicho agente funcione? ¿Están nuestras empresas preparadas para exportar? ¿Qué percepción se tiene de nuestras empresas en el exterior? ¿Y de nuestros productos?

ITC ha desarrollado un estudio para conocer la percepción de los agentes comerciales franceses sobre las empresas interesadas en exportar a Francia, sobre qué consideran crucial qué deben vender y cómo deben desarrollar su trabajo correctamente.

Valoración sobre los productos a exportar

Los agentes comerciales franceses consideran que los productos deben ser de calidad, con un diseño diferenciado y con precios competitivos. Sin embargo, muchas veces los productos que se venden no cumplen con la normativa francesa establecida y deberían informarse sobre el mercado francés y las normas requeridas antes de empezar cualquier iniciativa de penetración.

Relación del agente comercial con la empresa

Los agentes comerciales franceses consideran vital que la empresa muestre confianza en ellos desde un buen principio, deben garantizar un seguimiento asiduo, acompañarle y darle apoyo en su tarea comercial y en sus trámites, bien sea a nivel de publicidad, marketing y comunicación. Así mismo, la empresa antes de lanzarse a nuevos mercados, tiene que disponer de fondos financieros suficientes, una estructura interna adecuada y adaptada para la prospección de nuevos mercados y conocimientos básicos sobre exportación.

Una vez iniciada la colaboración, hay que velar por la calidad del servicio, un producto bueno, con un diseño bonito no es suficiente y tiene que ir acompañado siempre de un servicio de venta y posventa eficiente.

La empresa debe mostrar plena confianza en el agente y éste debe persistir en la comunicación continua, en el conocimiento del proceso de producción y en el seguimiento integral de la gestión.

En cuanto a formalizar la relación entre la empresa y el agente, los representantes franceses recomiendan el uso del contrato que garantice la independencia del agente, aunque dan mucho más valor a la confianza mutua y el respeto moral. En relación a las clausulas básicas del contrato, no debería faltar la relativa a la clientela y a las normas de productos, reglas básicas para penetrar un nuevo mercado.

En cuanto a la presencia de la empresa en el mercado francés, los agentes valoran positivamente que la empresa esté presente en el país, bien sea a través de una joint-venture o mediante la asociación con una empresa francófona que facilite la entrada del producto o servicio español al mercado. 

Este estudio ha sido realizado por el equipo de consultores de ITC especializados en el mercado francés. En International Team Consulting le ayudamos a buscar y seleccionar clientes, agentes comerciales internacionales y distribuidores en vuestro nombre y les presentamos candidatos interesados en comprar y vender vuestros productos en sus mercados internacionales.

Para más información contacte con:

Júlia Farré
Socia fundadora de ITC
jfarre@int-team.com

Agentes comerciales en Francia (II)

Agentes comerciales en Francia ITC bin 300x199

El equipo de profesionales expertos en internacionalización de ITC le ayudarán a buscar y seleccionar los agentes comerciales más adecuados para la venta y distribución de los productos de su empresa en Francia.

Claves para encontrar un buen agente comercial en Francia

Uno de los métodos que da mejor resultado para encontrar un agente comercial en Francia es:

  • Poner una anuncio en la revista profesional del colegio de agentes comerciales de Francia: http://www.apacfrance.com/apac-infos-magazine o realizar una búsqueda libre entre los  agentes inscritos en dicha organización. Recomendamos prioritariamente la búsqueda libre porque sólo una pequeña parte de los agentes que nos pueden interesar, van a leer el anuncio.
  • Crear una base de datos con los agentes pre-seleccionados en función de la información disponible en el portal.
  • Realizar una presentación atractiva de nuestros productos y/o servicios en francés. Debe ser  breve pero destacar, de forma muy clara, los puntos fuertes de nuestra oferta.
  • Ponernos en contacto telefónicamente con todos y cada uno de los agentes pre-seleccionados (la tasa de retorno de un contacto por email es muy baja), contrastar telefónicamente la actividad, enviar el email de presentación y volver a llamar para contrastar el interés. En un segundo email, enviar información complementaria.
  • Plantear abiertamente todas las preguntas  que consideremos necesarias para evaluar al candidato: productos representados, años de experiencia, edad, zona cubierta, estructura de ventas, porcentaje de comisión deseado.
  • Contestar abierta y rápidamente a aquéllas preguntas  que plantee el agente.
  • Seleccionar sólo a los agentes que cumplan el perfil preestablecido y parezcan  realmente interesados  en nuestra propuesta.
  • Preparar un viaje durante el cual se conocerán a los candidatos y se evaluarán las distintas opciones.  Es importante realizarlo lo antes posible para que el contacto no “se enfríe” y confirme que nuestro interés y seriedad son auténticos.
  • Escoger al/los candidato/s y proponer un contrato justo.

Los requisitos básicos que debe de cumplir nuestro agente comercial son:

  • La complementariedad: es necesario que se encuentre representando ya empresas cuyos  productos y/o servicios sean complementarios a los  nuestros, es decir, que  se dirijan al mismo cliente y, si es posible, al mismo interlocutor dentro de la empresa cliente sin por ello representar competencia para nuestra empresa.
  • La experiencia:  es fundamental que acumule una experiencia  como agente comercial  de productos complementarios de, por lo menos, dos años para garantizarnos  que conoce bien el mercado y el trabajo de agente comercial y que  no se desgastará o frustrará rápidamente, haciéndonos perder un  tiempo precioso  en su formación y seguimiento.
  • La empatía: debe de existir un sentimiento de entendimiento mutuo entre el agente y la empresa. Conviene descartar sin dudar aquellos candidatos prepotentes, cuyas demandas no parecen razonables o con los que, sencillamente, no vamos a sentirnos cómodos.

Una vez detectados los pasos a seguir para encontrar adecuadamente su agente comercial, tal vez se da cuenta de que su empresa no dispone de los recursos humanos ni la experiencia en internacionalización necesaria para llevar a cabo este proceso. ITC pone a su disposición un equipo de profesionales con más de 30 años de experiencia en gestión de departamentos de exportación que le ayudarán a buscar y seleccionar los agentes comerciales más adecuados para la venta y distribución de los productos de su empresa en Francia.

Póngase en contacto con nosotros y le informaremos:

Cristina Danon
Consultora Sòcia a ITC
cdanon@int-team.com