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¿Por qué Francia? de International Team Consulting
17/01/14

Capítulo 1. ¿Por qué Francia?

paris blanc i negra 200x300Con una población de 65 millones de habitantes, Francia ofrece numerosas oportunidades a las empresas españolas.

Desde hace años, el país vecino es nuestro principal socio comercial y se ha posicionado como el primer destino en exportación de las empresas españolas, acogiendo casi la quinta parte del total de las ventas al exterior.

Francia es el hogar de compañías mundiales líderes en industrias innovadoras y es el tercer mayor receptor de inversión extranjera directa. ¿Cómo lo consigue?

  • La ubicación estratégica de Francia, situada en el corazón de la Europa occidental está bien conectada por una comunicación altamente desarrollada y una red de transportes (ahora también con la conexión de tren de alta velocidad entre Capitales) que facilita la visita a clientes y a la organización de reuniones en un solo día de viaje.
  • Misma franja horaria.
  • Situación política y económica estable.
  • El mercado francés es similar al español en cuanto a legislación, tecnología, demanda, innovación…
  • No existen aranceles ni aduanas.
  • Condiciones de pago similares.
  • Las relaciones de negocio con las empresas francesas tienden a ser a largo plazo.
  • Francia acoge algunas de las Ferias Comerciales más importantes del mundo relacionadas con los sectores de:

–          Biotecnología y productos farmacéuticos.
–          Software y TIC.
–          Industria Digital y Media.
–          Moda.
–          Artículos para el hogar.
–          Medio ambiente.
–          Aeroespacial.
–          Transportes y automoción.
–          Agroalimentario.
–          Construcción.
–          Seguridad y defensa.
–          Equipamientos industriales.
–          Embalajes.
–          Subcontratación Industrial.

Todos estos factores favorecen la generación de oportunidades de negocio entre los dos países.
Aún así, la pregunta que nos formulamos es: ¿Es fácil entrar en el mercado francés? La respuesta es que NO. Francia es un mercado maduro y exigente y requiere, por parte de las empresas, cuatro elementos imprescindibles: profesionalidad, seriedad, constancia y dominio de la lengua francesa.

Dicho esto, será imprescindible que la empresa que desee exportar con garantías de éxito se prepare previamente y no actúe de forma poco profesional o con fórmulas poco adecuadas para la exportación.
Por este motivo, en International Team Consulting sugerimos que las empresas con pocos conocimientos en exportación se dejen asesorar por profesionales con experiencia que le ayuden a prepararse y a encontrar las vías de entrada adecuadas.

Lucille Dubos
Consultora en ITC especializada en el mercado francés
ldubos@int-team.com

sales agents
25/11/13

Agentes comisionistas y distribuidores en Europa: dónde encontrarlos y cómo garantizar el éxito de colaboración.

business people 150x150Hacer una buena selección es la clave para poder vender con éxito en mercados tan maduros como los de Europa Occidental. Una selección rigurosa, una buena negociación inicial, formación y acompañamiento continuado, seguimiento y control adecuado, son algunas de las claves para que la relación sea fructífera para ambas partes.

Con el objetivo de proporcionar las herramientas necesarias para filtrar y seleccionar agentes comerciales y/o distribuidores, y garantizar el éxito de la relación a largo plazo, la patronal catalana CECOT organiza un seminario el próximo día 29 de noviembre en su sede dónde se profundizarán estos temas. El seminario será impartido por Júlia Farré, experta en comercio internacional con más de 13 años en el sector, y socia de International Team Consulting (ITC).

Día: 29 de noviembre

Hora: de 9.30h a 11.30h

Lugar: sede de la Patronal Cecot, Sant Pau 6, Terrassa.

cecotInscripción: Si queréis asistir es necesario rellenar este formulario. Las plazas son limitadas y por riguroso orden de inscripción.

Para más información podéis contactarnos a info@int-team.com o al teléfono 93-4140500

iniciacion_exportacion
28/06/13

Capítulo 3: ¿Cómo evaluar un agente comercial en Alemania?

iniciacion exportacion 150x150Después de analizar si vuestro canal de entrada en Alemania es un agente comercial (Capítulo 1) y ofreceros las pistas para encontrar vuestro agente comercial en Alemania (Capítulo 2), a continuación os presentamos los indicadores que os permitirán evaluar un agente comercial en la hora de valorar su idoneidad:

1. Perfil profesional: ¿Cuántos años de experiencia tiene en nuestro sector? ¿Se trata de experiencia técnica y/o comercial? ¿Desde cuando es agente comercial? ¿Qué porcentaje está acostumbrado a viajar?

2. Perfil personal: ¿Es una persona dinámica, coherente, educada, con un discurso ni excesivamente agresivo ni pasivo?

3. Perfil de la clientela: ¿De qué cartera de clientes dispone? ¿Se trata del perfil de clientela que encaja con nuestra empresa?

4. Mix de producto: ¿Qué otras empresas representa? ¿Son complementarias a nuestro producto? ¿Representa un número razonable de marcas?

5. Fuerza de ventas: ¿Trabaja solo o con colegas? ¿Es independiente o forma parte de una agencia? ¿Es necesario que amplíe su fuerza de ventas para representarnos?

6. Cifra de ventas: ¿Ha aumentado la cifra de ventas del candidato de forma coherente? Si no, ¿cuál es el motivo? Intentad determinar la cifra de facturación durante los últimos 5 años.

7. Análisis territorial: ¿Cuál es la zona de ventas deseada? ¿Es coherente con la fuerza comercial del candidato? ¿Tiene el candidato otras oficinas en el territorio?

8. Recursos disponibles: ¿Dispone de oficina en caso de agencia? Si el producto precisa de conocimientos técnicos, ¿está el candidato preparado en este sentido?

9. Tarea comercial: ¿Puede y está dispuesto el candidato a recopilar información de mercado para nuestra empresa? ¿Qué tipo de tarea comercial realiza habitualmente? ¿Es la tarea comercial realizada suficiente? ¿Cómo la distribuye entre las empresas que representa?

10. Remuneración: ¿La comisión que pide es coherente y acorde con la estipulada en el mercado?

iniciacion_exportacion
15/05/13

Iniciación en la exportación: claves para garantizar resultados

iniciacion exportacion 150x150Sea cual sea el tamaño de nuestra empresa y el producto o servicio que ofrecemos, existen oportunidades más allá de nuestras fronteras: la clave está en saber dónde existen y cómo llegar a ellas. A día de hoy, estoy segura de que todos somos conscientes de los beneficios que aporta la exportación: diversificación del riesgo y aumento de nuestra facturación, reducción de los costes de fabricación, aprovecho de mayores oportunidades de negocio, no quedarse atrás y ofrecer una mejor imagen y prestigio a nuestros clientes.

La prisa que ahora tenemos todos por vender  puede llegar a hacernos creer que la exportación es la salvación a corto plazo. Para mantener una estrategia beneficiosa y rentable, es importante que toda nuestra organización, desde dirección hasta almacén, esté implicada y haya asimilado que el retorno en la inversión llegará a medio-largo  plazo. ¿De cuánto tiempo hablamos? No podemos esperar que sea en menos de tres años, así que necesitamos disponer de cierta capacidad financiera.

Para los exportadores que se inician, el “dónde existen” y  “cómo llegar a ellas” suelen ser los aspectos más complejos: una selección de país o de canal de entrada equivocado puede representar un coste altísimo.  Para diseñar una buena priorización de mercados extranjeros, no olvidéis que, aparte de conocer los volúmenes y ratio de exportación e importación y contrastar sus evoluciones, cabe conocer los aranceles, de qué países se está importando actualmente nuestro producto y a qué países se está exportando. Otros aspectos que podrían afectar la elección de los países podrían ser: la lejanía geográfica, la proximidad cultural, si el país es competidor, el idioma,  entre otros.

El “cómo llegar a ellas” puede traducirse en los distintos canales de entrada a un mercado; utilizaremos distintos canales si vendemos placas solares, electrónica de consumo o audio profesional, así como distintas figuras en Brasil, Alemania o Estados Unidos. Los distribuidores, importadores, integradores de software y agentes comerciales comisionistas locales  ya disponen de nuestros clientes potenciales y se han ganado una reputación y confianza en el mercado que nosotros tardaríamos años en construir.

Por lo tanto, la clave es localizar a aquéllas empresas u individuos que  estén interesados en incorporarnos en su oferta actual. Esta tarea no siempre es fácil porque determinadas figuras son complicadas de encontrar si uno no conoce las herramientas o no está en destino.  Una vez seleccionados, una buena gestión nos llevará a las tan deseadas ventas. Es importante realizar una selección extremadamente rigurosa,  llevar a cabo una buena negociación inicial, aportar formación y acompañamiento continuado, mostrar proactividad y realizar un seguimiento adecuado.

En conclusión, si queréis garantizar el éxito de vuestras ventas internacionales:

  • No os lancéis al primer mercado en el que oigáis campanas: estudiadlo con antelación.
  • Realizad una buena selección de producto y aseguraros de que cumple con la normativa.
  • Estableced una política de precios, ¿a qué precio  vende vuestra competencia?
  • Aseguraros de que escogéis la figura adecuada: ¿agente o distribuidor? Sed muy rigurosos en la selección: no escojáis al primer distribuidor que se os presente en una feria. ¿Sabéis si hay más en el mercado?
  • Asesoraros a la hora de firmar un contrato de comercialización.
  • Sed proactivos con el seguimiento ¿Cuándo fue la última vez que visitasteis a ese distribuidor o cliente que cada año disminuye sus compras?