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Capítulo 2. Senegal: Cómo llevar a cabo las negociaciones con distribuidores, importadores, representantes, agentes comerciales…

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En ITC localizaremos el intermediario comercial en Senegal que mejor se adapte a sus necesidades empresariales.

Son muchos los factores a tener en cuenta a la hora de llevar a cabo una negociación en Senegal. En nuestro artículo publicado el 15 de Junio ¿Por qué exportar a Senegal? insistíamos en la necesidad de las empresas españolas, con pocos conocimientos sobre el país, a contratar los servicios de un intermediario (distribuidores, importadores, representantes, agentes comerciales…) con buena presencia y bien introducido en el mundo de los negocios senegaleses.

Según nuestra consultora en Senegal: “a la hora de contratar los servicios de un intermediario, es decisivo evaluar sus capacidades y medios para llevar a cabo los negocios propuestos. En este sentido, es preferible siempre, concertar las entrevistas en sus instalaciones más que en un hotel o restaurante”.  Una posibilidad que se introduce en el país es buscar como intermediarios a empresas fabricantes de productos complementarios que actúan como representantes.

Es importante indicar que existe una gran población de origen libanés que posee las principales empresas del país y que su forma de llevar a cabo la negociación es más dura que la de un empresario de origen senegalés. Otra relación comercial que podría establecerse es con franceses de segunda/tercera generación con unas prácticas negociadoras muy similares a las europeas.

La recomendación principal de nuestra consultora sobre cómo llevar a cabo las negociaciones en Senegal es: “Con Paciencia. Después de 9 años viviendo en Senegal he podido constatar que es un país que vive a un ritmo más tranquilo que el nuestro, pero eso no quiere decir que no se pueden hacer buenos negocios. Puedes conseguir un cliente y mantenerlo para toda la vida”.

Los senegaleses son muy cercanos y les gusta que los extranjeros se desplacen hasta su país para vender sus productos: “les gusta poner cara a la persona con quien están estableciendo negocios.  Saludan con un apretón de manos (siempre la derecha, es un país musulmán) y enseguida preguntan por la familia, por el trabajo y posteriormente entran en presentaciones de la empresa, productos/servicios, precios iniciando así la negociación (la cultura senegalesa es de “regateo”, por ello es aconsejable guardarse un porcentaje para poder negociar con ellos).

Las relaciones personales son decisivas para el éxito en los negocios, razón por la cual será necesario visitar el país regularmente e intentar cerrar los acuerdos personalmente.

El idioma para llevar a cabo las negociaciones es el francés, así mismo, es importante que todo el material corporativo que se entregue esté traducido al francés.

Los senegaleses en general son negociadores cooperativos, buscan el beneficio de ambas partes en una relación armónica por lo que las tácticas de presión no son aconsejables.

Es muy posible que en las reuniones haya varias personas presentes. “Hay que entender que se trata de una cultura colectivista donde las decisiones se toman en grupo” afirma nuestra consultora en Senegal.

Por otro lado, hay que tener en cuenta que son “muy positivos” y la palabra “no” no entra en su vocabulario negociador, razón por la cual habrá que estar alerta a los comentarios e interpretaciones que se deriven.