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ITC imparte en Andorra un seminario sobre las oportunidades comerciales en Marruecos

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Marruecos es un mercado que ofrece importantes oportunidades de negocio a los países vecinos del sud de Europa.

El pasado 20 de Enero Cristina Danón, Consultora Socia en International Team Consulting, impartió un seminario en Andorra dedicado a las oportunidades de negocio que ofrece Marruecos, un país en constante crecimiento y desarrollo comercial. El seminario iba dirigido a empresarios andorranos y fue organizado por La Cámara de Comercio, Industria y Servicios de Andorra.

El seminario se inició con una breve introducción del país, detallando aspectos económicos, políticos y organizativos y sociales. Cristina Danón se centró seguidamente en el mercado marroquí, en los principales sectores productivos del país y el desarrollo del comercio exterior y sus preferencias a nivel de relaciones internacionales. El protocolo de negociación, los canales de distribución más efectivos y los sectores y proyectos en constante demanda (ingeniería, turismo, construcción, TIC, venta al por menor) fueron también temas de especial interés para los asistentes.

Según Cristina Danón “Marruecos es un mercado muy desconocido aún, pero su voluntad de progreso y desarrollo lo convierte en un país emergente con importantes oportunidades de negocio a los países vecinos del sud de Europa y en especial al principado de Andorra”.

Marruecos y Alemania conversan sobre las exportaciones españolas y sus mercados

Entrevista. Septiembre 2014

Exportar a Alemania y a Marruecos bin 300x108

Alemania y Marruecos, dos destinos muy atractivos para las exportaciones españolas.

Iniciamos la entrevista en Sant Cugat del Vallès, Barcelona, conectando en videoconferencia a tres bandas con Berlín y Rabat.

En Berlín nos atiende nuestra consultora especializada en mercado alemán Inge y en Rabat nos saluda nuestro consultor experto en exportación freelance Faris. Las presentaciones se realizan en una ebullición de idiomas que enriquecen la conversación, limitándola finalmente al idioma inglés para simplificar el diálogo.

Los dos destinos se encuentran en momentos de evolución económica muy distintos y las realidades y necesidades de producto y servicios de cada país son diferentes, pero en términos comerciales ¿son realmente tan divergentes?

Júlia Farré, Consultora Socia en International Team Consulting inicia la entrevista:

¿Cómo perciben los alemanes España?

Inge: Los Alemanes tienen en general una percepción positiva de España. Es un destino muy común para pasar sus vacaciones y de vuelta a su país agradecen encontrar los productos españoles que han consumido durante su estancia vacacional.

En negocios, el estereotipo de “para mañana” sigue aún vigente, por lo que la sociedad española debe demostrar que sí son capaces de cumplir con los acuerdos preestablecidos con sus socios comerciales. Así mismo, los intermediarios del sector industrial y tecnológicos germánicos se muestra también abiertos a negociar con las empresas españolas, pero antes de establecer una colaboración quieren verificar que la empresa va a cumplir con los servicios solicitados.

Faris: La imagen de los productos españoles es buena. España ocupa actualmente el primer lugar como proveedor de productos en Marruecos. Hace unos tres años, muchas empresas españolas buscaron una salida a la crisis vendiendo sus productos a Marruecos a precios muy asequibles provocando un grave problema de stocks en el país. Esto alteró principalmente a las empresas del sector de maquinaria de construcción marroquíes que se vieron afectados por la entrada masiva de maquinaria española a precios muy bajos.

Esto hecho afectó la imagen de la empresa española, razón por la cual actualmente, muchas empresas marroquíes, antes de entrar en negociación con ellas, les piden un plan de implementación de negocio bien diseñado, evitando así la entrada de empresas que solo desean sacarse de encima producto en stock. Aún así, para muchos importadores marroquíes, tener productos europeos a buen precio es una gran oportunidad de mercado. 

Según tu experiencia de más de 20 años en comercio exterior, ¿crees que la presencia de empresas españolas ha aumentado recientemente en Alemania?

Inge: El mercado alemán es muy maduro y las empresas tienen que estar muy bien preparadas para entrar en él. Cualquier importador alemán exige un nivel muy alto a las empresas extranjeras que deseen establecerse comercialmente. La percepción que se tiene de las empresas españolas pequeñas es que no están preparadas para exportar en el mercado germánico, razón por la cual el incremento de su presencia en estos últimos años ha sido pequeño.

¿En qué sectores encontramos mayores oportunidades de negocio?

Inge: En Alemania están muy bien considerados los productos españoles de alimentación, así como los productos industriales provenientes del sector químico y metalúrgico.

Faris: En Marruecos todos los sectores tienen oportunidades de establecerse con éxito y en general todos los productos españoles se han ganado una buena imagen.

Seguramente, los sectores con mejores oportunidades son en aquellos en los que interviene inversión pública financiada por bancos internacionales. Los concursos públicos para  tratamientos del agua o de energías renovables son interesantes no sólo para empresas grandes que se llevan la licitación sino también para pequeñas y medianas empresas que pueden convertirse en subcontratadas.

Aunque la competencia es grande, otros sectores interesantes para el mercado marroquí son los relacionados con la agricultura (sistemas de irrigación, maquinaria), construcción, muebles…

¿Es el precio un factor determinante?

Faris: Lo más importante a tener en cuenta para una empresa española es ser competitivos en el precio. Marruecos es un país muy pequeño y muy abierto a todos los mercados. Los productos “low cost” provenientes de Egipto, Túnez o China prevalecen ante productos de mayor calidad y mayor coste.

Aunque los productos españoles obtienen mejor valoración por ser productos de la Unión Europea, estos países “low cost” son su principal competencia. Aún así, una maquina comprada en la China será más económica a corto plazo, pero a largo plazo su mantenimiento será más costoso debido a la dificultad en conseguir piezas de recambio o en mandarla a reparar a su país de origen. Es por este motivo que cada vez se valora más aquellos países vecinos que ofrecen productos y servicios de proximidad.

Hay que tener en cuenta también que muchas de las actividades económicas en Marruecos no están registradas, el mercado negro existe, especialmente en sectores como el electrónico y el automóvil.

Inge: Las empresas españolas tienden a creer que en Alemania podrán incrementar el precio de sus productos, sin tener en cuenta que son los compradores alemanes los que valoran y determinan el precio de mercado. Antes de iniciar su aventura comercial en Alemania las empresas deben realizar un estudio de precios cuyo resultado acostumbra a reflejar precios más bajos en relación a los demás países europeos. 

En cuanto a los canales de entrada, ¿Alemania tienen un sistema organizativo muy estructural?

Inge: Si, el mercado alemán es muy estricto y el canal de entrada dependerá de cada sector. En los sectores industriales, cuando se trata de ofrecer servicios industriales se trabaja principalmente con la figura del agente comercial independiente. Esta figura en el territorio es muy importante para las empresas españolas ya que es la persona de contacto encargada de realizar las visitas, ofrecer los servicios y cuidar a los clientes de forma continuada. Así mismo, distribuir productos acabados en el territorio también precisará de un agente comercial comisionista. Los distribuidores alemanes se muestran siempre abiertos a ampliar su gama de productos siempre y cuando sean productos distintos y poco comunes. Cualquier distribuidor querrá destacarse con algo innovador que no tengan otros distribuidores.

Faris: La figura del agente comercial en Marruecos no existe. Las empresas españolas están acostumbradas a implementar sus productos mediante un intermediario local, pero en Marruecos esta figura escasea debido a los bajos precios de los productos y al poco margen que les supone realizar la actividad.
Recientemente, he realizado mis servicios de consultoría para una empresa de automóviles y he detectado hasta seis canales de entrada distintos en el mercado.
Lo que les propongo a las empresas españolas es contratar, a cambio de un salario mensual, a un experto en el mercado marroquí para que realice un estudio de prospección durante tres/seis meses y les ayude a detectar qué posibilidades tiene el producto o servicio en el mercado  y a través de qué canal de entrada debe introducirse. Para reducir el coste de este estudio, muchas empresas crean un clúster o un grupo de empresas con el objetivo de compartir los gastos.

Por otro lado, Marruecos es la puerta de entrada a países vecinos africanos. Muchos productos españoles llegan a estos países mediante canales de distribución marroquíes. 

En Marruecos, los proyectos de inversión en energías renovables están creciendo, a diferencia de Europa que se encuentran en stand by. ¿Se empieza a detectar algún movimiento en Alemania en este sentido?

En Alemania este tipo de inversión está suspendido. Hace dos/tres años, el estado alemán daba subvenciones a las empresas interesadas en invertir en energía solar, pero actualmente este sector se encuentra estancado. 

En relación a los sistemas de pago, cuál sería el método más común?

Inge: La forma más común de pago en Alemania es vía transferencia bancaria.
Los plazos dependen del sector aunque lo más común sería entre 30 y 60 días.
Las empresas más grandes suelen pagar en plazos más cortos de hasta solo 10 días, pero con descuentos pronto pago de entre 2% y 5%. Este descuento se lo aplican sin avisar ya que son condiciones normales para las empresas alemanas, pero recomendamos que las empresas españolas pregunten siempre qué descuentos se auto aplicarán por este concepto.

Faris: En Marruecos la forma de pago depende del área de actividad y del cliente. Normalmente la primera operación será mediante carta de crédito. Las siguientes operaciones se pagaran vía transferencia bancaria autorizando un plazo de entre 30 y 60 días. Así mismo, muchas empresas españolas deciden pagar un coste adicional a empresas aseguradoras para garantizar el cobro de la operación. Las empresas marroquíes pueden también exigir el pago en efectivo, pero principalmente a países “low cost” como Turquía o China.

Inge: En Alemania, el tema de los seguros en exportación es muy importante. Alemania tiene la imagen o hay la percepción de que la morosidad no existe, pero la crisis también la ha afectado (sobre todo en los últimos diez años) i podría darse el caso de que alguna empresa no pague. Por este motivo, se recomienda asegurar la mercancía aunque esto signifique pagar un coste adicional. 

En tres palabras, ¿podríais decirnos cuales son las claves del éxito para triunfar comercialmente en Marruecos?

Faris: Proximidad, precio y cultura.

Los marroquíes prefieren desplazarse a Madrid o a Barcelona para visitar a sus proveedores antes que viajar a Francia o Alemania. El precio, tal y como hemos expuesto anteriormente es un factor importantísimo a la hora de cerrar un acuerdo. En cuanto a la cultura, los marroquíes se sienten muy cómodos con los hábitos españoles.

Inge: Buen producto-servicio-precio, competencias interculturales y paciencia.

Tiene que haber un buen equilibrio entre la calidad del producto / servicio y el precio. En cuanto a las relaciones interculturales, hay la percepción de que en Alemania los profesionales que tratan con negocios internacionales hablan inglés y no es así. Hay que ver si la empresa alemana está dispuesta a negociar en inglés, en caso contrario habrá que buscar a un interlocutor en alemán. La paciencia es una de las virtudes más valiosas ante las negociaciones germánicas. Cerrar un trato puede ser muy lento y puede llegar a tardar hasta un año.

Ya para ir concluyendo, podríamos ahora sí afirmar que, a pesar de encontrarnos con dos mercados tan diferentes, con momentos de evolución económica tan distintos y con necesidades de productos y servicios tan divergentes, coinciden en expresar denominaciones comunes tales como servicio, precio, cultura, lengua, paciencia,… lo que los convierte en territorios más semejantes de lo que creíamos. Muchas gracias a los dos por compartir con nosotros toda esta información.

Faris: Muchas gracias a vosotros, ha sido muy interesante.

Inge: Igualmente, he aprendido muchas cosas de Marruecos, ¡gracias y hasta pronto!