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Selección de vendedores

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Antes de contratar a un vendedor la empresa tiene que tener bien claros los criterios sobre porqué debe contratar un perfil profesional y no otro.

Son muchas las empresas que desconocen qué criterios deben seguir para contratar vendedores que se ajusten a las necesidades de su empresa, al equipo de ventas y al producto. En ocasiones incluso habiendo contratado los servicios de consultores especializados en selección de personal, no dan con la persona adecuada. Este fenómeno se produce cuando la empresa que va a incorporar un nuevo vendedor no tiene claras una serie de ideas que veremos a continuación.

¿Para qué necesito un vendedor?

Pregúntese en primer lugar para qué lo necesita, dado que es fundamental adaptar al candidato a los requerimientos del puesto, no al revés. En muchas ocasiones las empresas renuncian a parte de sus aspiraciones ara adaptarse a los candidatos disponibles.

¿Necesita a otro vendedor para vender más? En tal caso le sugiero revisar el desempeño comercial de los vendedores actuales, es muy posible que su rendimiento sea inadecuado. Cualquier especialista en Dirección Comercial le podrá orientar en este aspecto.

Adicionalmente, debe recordar que la única responsabilidad de un vendedor no es vender, de ello hablo extensamente en otro de mis artículos “¿Vendedor para qué te pago?”

¿En qué zona va a trabajar?

Definir su zona de trabajo, así como su cartera de clientes es fundamental puesto que determinará la dedicación necesaria para la obtención de resultados, así como el potencial de la zona asignada.

¿Qué necesitaré que haga? Sus competencias básicas

Pasamos a hablar de las competencias, es decir, aquellos conocimientos técnicos que debe aportar el candidato que garanticen que podrá desarrollar su actividad adecuadamente. ¿Necesita dominio de herramientas ofimáticas, programas de CRM, conocimientos técnicos específicos, dotes de liderazgo para gestionar equipos? Debe asegurarse que el candidato cumple con sus competencias básicas; la mejor forma de hacerlo es formulando durante la entrevista las preguntas adecuadas. Veamos algunos ejemplos de preguntas útiles en una entrevista en función del campo de experiencia o conocimiento que deseamos evaluar:

Estudios

  • ¿Por qué se decidió por esta especialización?
  • Si hubiera podido continuar sus estudios ¿Cuáles hubiera elegido?
  • ¿En qué ha cambiado su actividad después del curso?

Experiencia

  • Hábleme de su experiencia profesional (en orden cronológico).
  • Motivos de cambio. (profundizar si hay respuestas dudosas, incompletas o reticencias)
  • ¿Funciones y responsabilidades?
  • ¿Qué aportó a la empresa o al equipo que marcó la diferencia?

Motivaciones para el puesto

  • ¿Qué le ha interesado de nuestra oferta de trabajo?
  • ¿Por qué le gustaría formar parte de nuestra empresa?
  • Si tuviese distintas ofertas a la vez, ¿en qué basaría su elección?
  • ¿Qué opina su familia?

Concreción

  • Plazo de incorporación.
  • Retribución actual y deseada.

Profesión en general

  • ¿Por qué le interesa trabajar como vendedor?
  • ¿Qué actitud debe adoptar el vendedor cuando el cliente le habla de productos de la competencia?
  • ¿Qué ha hecho usted para perfeccionarse en la venta?
  • ¿A qué clase de clientes no le gusta vender? ¿Por qué?

Productos

  • ¿Qué productos ha vendido?
  • ¿Se cree capaz de vender cualquier producto? ¿Por qué motivo?
  • ¿Qué ventajas tenía frente la competencia?
  • ¿Qué inconvenientes?

Técnica de venta

  • ¿Cómo se preparaba las visitas?
  • ¿Qué piensa usted de la formación?
  • ¿Qué opina usted de los objetivos de venta?
  • ¿En cuántas ocasiones los ha alanzado o superado?
  • ¿Ha tenido que buscar clientes nuevos? ¿Cómo lo hacía?
  • ¿Cuál fue la venta más difícil que tuvo que realizar? Explique los motivos.
  • ¿Qué opina usted sobre los sondeos a un cliente?
  • ¿Utilizaba usted argumentos de venta preparados previamente?, ¿Se los facilitaba la empresa?
  • ¿Qué hace usted cuando el cliente le dice que su producto es muy caro?

Organización

  • ¿Cómo organiza usted su propio trabajo?
  • ¿Prepara usted mismo sus rutas? ¿Qué criterios sigue?
  • ¿En qué grado opina usted que el trabajo de un vendedor tiene que estar basado en la improvisación?
  • ¿Reporta usted habitualmente a la empresa? ¿Con qué frecuencia? ¿Con qué sistemas?
  • ¿Qué opina de los reportes comerciales?

Integración en la empresa

  • ¿Quién era su inmediato superior?
  • ¿Cómo eran las relaciones con él?
  • ¿Cómo puede un jefe de ventas ayudar a un vendedor?
  • ¿Qué opina usted de las visitas conjuntas a clientes con su jefe de ventas o director comercial?
  • ¿Con qué frecuencia opina que deberían de realizarse?
  • ¿Cree usted que las relaciones entre los vendedores de una empresa son útiles? Explique los motivos.

Llegados a este punto habremos obtenido una imagen aproximada de cómo nuestro candidato se desenvuelve en el desempeño de su trabajo, cuáles son sus opiniones respecto a puntos críticos de la dirección de vendedores o hasta qué punto estamos ante un jugador de equipo. También tendremos información sobre sus expectativas salariales, y su retribución actual. Para contrastar la veracidad de dicha información, cada vez se pide más que los candidatos finalistas traigan en una segunda entrevista su certificado de ingresos y retenciones practicadas.

La personalidad del vendedor

Recomiendo muy fervientemente indagar sobre la personalidad del vendedor. El objetivo es descubrir hasta qué punto su personalidad está orientada a labores comerciales, su grado de extroversión real, su inconformismo, su ambición, la claridad en las exposiciones así como posibles conflictos que se pudieran ocasionar entre sus compañeros o con sus superiores.

Para ello, personalmente me decanto por un breve estudio grafológico de su escritura pero sobretodo de su rúbrica. Podemos conseguir un estudio grafológico por muy poco dinero y nos ahorraremos muchos disgustos.

El periodo de prueba

Otro problema al que nos enfrentamos, el periodo de prueba. ¿Cuánto tiempo necesito para saber si el vendedor es bueno? Normalmente cuando nos damos cuenta que los resultados no llegan y que su comportamiento no es el deseado es demasiado tarde. En mi opinión el periodo de prueba de un vendedor es de una semana, a contar a partir de que empiece su actividad comercial después de la formación.

En esta semana, de lunes a viernes le propongo que preste atención al número de veces que el vendedor contacta con su superior para resolver dudas. Un vendedor, aunque sea sénior en un sector, al visitar nuevos clientes o llevar nuevos productos o condiciones, vive nuevas experiencias que generan dudas o información que hay que esclarecer. Aconsejo despedir a aquél vendedor que al final de la semana no haya contactado con su superior al menos una vez al día por propia iniciativa.

Es un claro indicador que o bien no ha trabajado o no se comunica con su superior, cualquiera de las dos actitudes son inaceptables. De este modo también podemos intentar “rescatar” al segundo finalista del proceso de selección antes que se haya interesado por otra oferta.

!Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor en estrategia comercial y marketing