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¡Nueva Convocatoria! Asesoramiento y Relanzamiento Comercial IGAPE RE-ACCIONA

 

El  pasado 6 de Junio de 2017, se celebró en Santiago de Compostela, en  la Ciudad de la Cultura, la presentación de la nueva convocatoria del programa Re-Acciona, presidida por el Conselleiro de Economía, Empleo e Industria, Francisco Conde.

El Programa Re- Acciona, nació en el año 2012 con el objetivo de aumentar la competitividad del tejido empresarial gallego a través de un equipo homologado de consultoras expertas en diferentes áreas de negocio.

El alcance y éxito del Programa Re-Acciona es ya un hecho, con sus más de 1.400 proyectos puestos en marcha en un total de 850 empresas gallegas, y su reciente ampliación de servicios TIC.

ITC es una de las empresas colaboradoras de IGAPE en el desarrollo del Programa, dentro del lote de Asesoramiento y Relanzamiento Comercial. Se trata del servicio más demandado del programa,  así lo reseñaba el Conselleiro, Francisco Conde “dentro del programa, el servicio más demandado, con un 35% de cuota, es el de asesoramiento comercial”.

Este servicio se articula en torno a tres pilares fundamentales que son la definición de una estrategia comercial, la generación de oportunidades comerciales y, por, último, la internacionalización y tiene un objetivo fundamental que es la profesionalización de la venta.

Otros servicios dentro del Programa son los de son los de Análisis de Potencial Competitivo, Optimización Financiera, Comunicación y modelo de negocio, entre otros.

En las próximas semanas tendrá lugar una nueva convocatoria, reserva ya tu plaza!

Para más información:

 

 

http://reacciona.igape.es

 

¡El Vendedor Zombie debe morir…!

El vendedor debe morir estrategia comercial 300x251

En ITC ofrecemos servicios de estrategia comercial y marketing para PYMES.

En ocasiones, cuando trato con empresas con problemas de ventas, doy con una casta de vendedores con actitudes obsoletas, limitantes, resistentes al cambio, con baja o muy baja visión de conjunto y con un gran desconocimiento real de los productos y servicios que ofrecen. Todos ellos sin excepción, son grandes maestros de la excusa, basada normalmente en la situación coyuntural, la competencia o la falta de condiciones atractivas para el cliente que la empresa para la que trabajan puede ofrecer.

Quien me siga habitualmente, ya sabe por mis anteriores artículos, que el origen de este problema actitudinal no radica en el vendedor únicamente, sino en el tipo de dirección comercial existente en la empresa o en la ausencia de ella. No obstante, el vendedor como individuo, puede ser una parte de la solución.

Así pues identifico dos tipos de actitudes ante la venta, que me llevan a bautizar a los vendedores como Vendedores Zombie, y Vendedores Valor.

Las actitudes que generan Vendedores Zombie son los que deben desaparecer a toda costa de las organizaciones. Los vendedores con esta actitud se caracterizan por:

  • Mostrarse desconfiados ante cualquier propuesta de cambio o mejora de la empresa.
  • Adoptar una postura extremadamente pesimista.
  • No ser capaces de actuar de acuerdo a los principios estratégicos de la empresa.
  • Tener una visión de la venta resultista y cortoplacista.
  • Mostrar un bajo nivel de energía y entusiasmo ante la venta.
  • No aplicar adecuadamente su base de conocimiento técnico.
  • Desconocer las características de sus clientes.
  • Bajo nivel de conocimiento de sus competidores.
  • No ser capaces de idear estrategias adecuadas para los clientes en función de sus características.

La actitud del vendedor zombie la encontraremos en aquellos vendedores preocupados únicamente por vender hoy. Paradójicamente, como se concentran en el corto plazo y en la venta, hacen oídos sordos ante aquella información y técnicas de venta que los llevarían al siguiente nivel. Este tipo de actitud ante la venta es la que ha estigmatizado la figura del vendedor; ¡cojamos todos el vendedor zombie que llevamos dentro y desterrémoslo para que no regrese jamás!!

¿Qué actitud ante la venta habría que adoptar a partir de este momento para transitar hacia un Vendedor Valor?

  • No intentar vender, sino conocer a fondo al cliente. Mi maestro solía decir Más vale conocer que dar a conocer”.
  • Transmitir adecuadamente la oferta de valor.
  • Sondear al cliente para la detección de oportunidades comerciales.
  • Tratar y gestionar la cartera de clientes en función del potencial de cada uno, no en función de la facturación conseguida.
  • Planificar las ventas cliente a cliente y producto a producto.
  • Ser el brazo armado del departamento de marketing para transmitir al canal la estrategia de comunicación de la empresa.
  • Representar a la empresa, en toda su dimensión.
  • Mostrar una actitud abierta y de cooperación.

Este tipo de actitud ante la venta nos permitirá centrarnos en lo que realmente es importante, nuestro cliente y cómo podemos hacer para ayudarle en su negocio con nuestros productos y servicios. Si somos capaces de hallar respuesta a esto, seremos capaces de vender con rentabilidad y de forma sostenida en el tiempo.

¡El Vendedor Valor no vende, gestiona clientes a través de la venta!

¡Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor en estrategia comercial y marketing

!No a la visita de cortesía…!

No a la Visita de Cortesía Salvador Devant. Consultoria empresarial 300x251

En ITC le ofrecemos asesoramiento en estrategia comercial y marketing.

¿Hay que erradicar la llamada visita de cortesía de los hábitos de los vendedores? ¿Qué suponen? ¿Qué efectividad tienen? ¿Qué coste representan a la empresa? ¿Son realmente útiles?

En mis visitas a empresas, hablando con los vendedores y jefes de venta, tarde o temprano aparece aquella persona que con toda la naturalidad del mundo me comenta con orgullo que cada semana realiza algunas visitas de cortesía.

La visita de cortesía, entendida como tal, es, para la empresa, la mayor pérdida de tiempo y de dinero de todas las actividades que un vendedor puede llevar a cabo. Cuando un vendedor realiza este tipo de visitas, es un claro indicador de la falta de planificación en su ruta, de la mala gestión de su tiempo y de la indefinición de los objetivos que en una visita deben perseguirse. Los vendedores que hacen una visita de cortesía, realmente lo que piensan para su fuero interno es: “me dejaré caer por ahí, que no me queda muy lejos, y a ver qué saco…”.

Los principales problemas que una visita de cortesía plantea son:

  • Ausencia de planificación de la ruta del vendedor.
  • Ausencia de objetivos de visita concretos y definidos.
  • Ausencia de estrategia de visita.
  • No se respeta el régimen de visita al cliente en función del potencial.
  • Utilización de recursos comerciales innecesarios.
  • Posibilidad de importunar al cliente por no haber concertado la entrevista.
  • Incurrir en gastos de representación sin ningún propósito.
  • Ausencia de profesionalidad del vendedor.
  • Fatiga del cliente.

Alguien puede llegar a pensar que históricamente se han sacado buenos pedidos o generado oportunidades comerciales fruto de una visita no prevista del tipo “de cortesía”, y no digo que no sea posible, pero sí que afirmo que es anecdótico.

El vendedor profesional, o la empresa profesionalizada, debe únicamente visitar a los clientes en los siguientes supuestos:

  • Cuando le corresponda, en base al régimen de visitas establecido por los criterios fundamentados de la empresa.
  • Teniendo uno o varios objetivos para la visita. Algunos de estos objetivos pueden ser: obtener un pedido, presentar un nuevo producto, solucionar una consulta técnica, proponer una actividad de promoción, presentar un presupuesto, …
  • Cuando estando en su ruta de visita se cumplan las dos condiciones anteriores.
  • Cuando el cliente solicite expresamente la presencia de un vendedor.

Como suelo decir en mis reuniones con empresarios y formaciones de venta, “la visita de cortesía no existe, pero seremos corteses en todas nuestras visitas!”

¡Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor en estrategia comercial y marketing
sdevant@int-team.com