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Venedor, ¿Para qué te pago?

Vendedor para qué te pago sdevant blog 300x200Es una pregunta curiosa, no le parece? Cuál cree que será la respuesta a esta pregunta si se la formula a sus vendedores? Y usted, para qué cree que está pagando a sus vendedores?

Las respuestas más habituales se podrían resumir en:

“Nos pagan para vender!” ó “Nos pagan para seguir ordenes”

Si obtenemos de los vendedores alguna de estas respuestas u otras aproximadas a las mismas, tenemos un grave problema en nuestro departamento comercial. Voy a tratar de explicarme.

Un vendedor preocupado únicamente por vender, visitará únicamente aquellos clientes que él crea que pueden hacer un pedido, ejercerá más presión sobre el cliente o incluso aplicará condiciones promocionales que después van a ser muy complicadas de redirigir. Un vendedor preocupado únicamente por vender, no se va a preocupar en traer información a la empresa y que ésta quede debidamente recogida en los sistemas de soporte adecuados, tampoco sondeará al cliente para detectar nuevas oportunidades de negocio, ni se granjeará la confianza del cliente para poner barreras de entrada a los competidores.

Si no cree que esto pueda ser así, pruebe a consultar sus fichas de cliente y constate cuántas fichas contienen como nombre de contacto al “Sr. Juan, Pablo, José o Carmen”. Dónde están sus teléfonos de contacto, o sus apellidos? Ha pensado que si alguna vez quiere comunicarse directamente con ellos le faltan datos? Peor aún…., qué pasa cuando un vendedor se marcha de la empresa, se lleva consigo la agenda y los clientes?

Vender es una de las funciones de un vendedor, evidentemente, y es una de las más importantes, pues sin ella la empresa no conseguiría facturar a clientes por los pedidos recibidos. Pero para llegar a culminar las ventas con éxito, un vendedor debe planificarse y trabajar adecuadamente, antes, durante y después de cada visita; y lo más importante…, todo esto tiene que hacerlo de acuerdo con las estrategias y políticas de la empresa.

Luego…, para qué deberíamos pagar a un vendedor?

Para vender con rentabilidad.

Puede parecer muy obvio, pero no todos los vendedores lo tienen claro. Vender con rentabilidad significa vender las unidades precisas de cada producto o servicio de la empresa para obtener un margen de venta por cliente adecuado.

Para representar a la empresa.

El empresario tiene que tener muy claro que el equipo de ventas es la imagen de la empresa ante los clientes. Según como vistan, actúen, se presenten, argumenten y conozcan bien los productos y sus beneficios, darán una imagen u otra. Entonces, si eso es así, por qué tantas empresas no cuidan este detalle y lo abandonan a la improvisación de cada vendedor?

Para ser “una persona de marketing”.

Esto significa que un vendedor debería aportar información del mercado y hacia el mercado, utilizando para ello los canales y sistemas de información establecidos por la empresa. En otras palabras, tiene que realizar los trabajos administrativos inherentes a su trabajo y que tanto rechazo generan en los vendedores. Sin esta información estaremos “ciegos” , pues la carencia de datos no nos va a permitir tomar decisiones de manera fundamentada. A saber, el vendedor debería proporcionar información al menos sobre:

  • Datos completos del clientes + quién es quién.
  • Datos sobre competencia.
  • Oportunidades comerciales.
  • Barreras de entrada.
  • Rutas realizadas.
  • Cuadro de gestión comercial.

Simplemente he citado tres de las muchas responsabilidades que un vendedor debe tener en una empresa, pero pueden ser mas o pueden ser otras en función de las necesidades de cada organización.

Si la próxima vez que le pregunta a sus vendedores para qué les paga, le contestan con un: “Para muchas cosas además de vender”, será un indicador inequívoco que empieza a tener un equipo comercial profesionalizado.

Salvador Devant 
Consultor en Estrategia Comercial en International Team Consulting
sdevant@int-team.com