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¿Vendo lo que tengo o tengo lo que vendo?

Desarrollo producto o servicio. Estrategia ComercialBiN 200x300

¿Vendo lo que tengo o tengo lo que vendo?

¿Las empresas ofrecen a sus clientes los productos que realmente necesitan y demandan o aquellos que han producido o adquirido pensando que eran los adecuados? ¿Cómo debería ser el proceso de diseño de un producto o servicio?

En mis visitas a empresas, muy a menudo me encuentro con empresarios que piden ayuda para comercializar sus productos o servicios. Habitualmente no suelen encontrar una explicación lógica del porqué no consiguen alcanzar los objetivos de venta o por qué motivo los clientes no lo demandan. En estos casos, casi siempre, el empresario está convencido que tiene en sus manos el mejor producto posible; refiriéndose al estándar de calidad, claro.

Bastan unas pocas preguntas para empezar a sembrar la semilla de la duda, que propiciará un cambio de mentalidad.

¿Quién es el líder del mercado y qué características tiene su producto? ¿Por qué cree que los clientes consumen/demandan otros productos? ¿En el proceso de creación o adquisición de su producto o servicio, se preocupó de averiguar qué necesitaban los clientes?

Las respuestas más habituales giran en torno a que han intentado ofrecer el estándar de calidad más elevado. Mala calidad es cuando no da respuesta a las necesidades de los clientes o no ocupa un segmento de mercado en el que tengamos posibilidades de desarrollo comercial.

Hay sectores de actividad muy acostumbrados al cambio y que por tanto pueden implementar adaptaciones a sus productos muy rápidamente, como por ejemplo las empresas tecnológicas. Otras por el contrario, tienen procesos de cambio o de adaptación de producto más lentos, como por ejemplo los productos agroalimentarios o vitivinícolas.

Precisamente se produce una paradoja en este sentido. La lógica nos empuja a pensar que si nos va a resultar muy difícil realizar cambios en el producto, sería adecuado hacer un buen estudio de mercado y tendencias antes de ponernos a fabricar o elaborar. Son precisamente estos sectores de actividad los más proclives a intentar vender lo que tienen a mano, antes de intentar averiguar qué producto o en qué segmento de mercado tendrían más éxito.

¿Cuál es la clave entonces? En mi opinión consiste en ir diseñando el producto obteniendo la máxima información posible del mercado, clientes y consumidores. Con esta información en la mano podremos decidir si seguir determinadas tendencias de mercado o desmarcarnos de ellas. Más importante aún, evitaremos el despilfarro de tiempo y recursos, aplicando los principios de Lean StartUp de Eric Ries.

Orientativamente, para una PYME, recomendaría seguir los siguientes 10 pasos:

  1. Ranking de ventas de los principales productos / empresas en el mercado objetivo.
  2. Características y determinantes de Marketing Mix de dichos productos.
  3. Creación de un mapa de ofertas para detectar espacios vacíos que podríamos ocupar nosotros.
  4. Elaboración del Briefing de propuesta de producto.
  5. Propuesta de diseño.
  6. Producto Mínimo Viable*.
  7. Prueba de mercado o Focus Group.
  8. Validación / reingeniería.
  9. Plan de comunicación.
  10. Lanzamiento del producto o servicio.

Cuando hayamos dado con nuestro producto, deberemos dotarlo de los USP (Unique Selling Points), o motivos únicos por los que nuestros clientes deben adquirir nuestro producto frente al de la competencia. Si no somos capaces de hallarlos o son los mismos que utilizan la mayoría de competidores, nuestras opciones de conquista del mercado se verán reducidas.

Este sistema no garantiza el éxito en absoluto…, pero nos aleja enormemente del fracaso.

Hasta pronto y buena venta!

Salvador Devant
Consultor en Estrategia Comercial y Marketing en International Team Consulting
sdevant@int-team.com

*Un producto viable mínimo es la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recolectar, con el menor esfuerzo posible, la máxima cantidad de conocimiento validado sobre sus potenciales clientes . Se utiliza para obtener un conocimiento rápido y cuantitativo del mercado de un producto, o de algunas funcionalidades en particular. El término fue popularizado por Eric Ries  en su libro “The Lean Startup“. Un producto viable mínimo tiene solamente aquellas funcionalidades que permiten que el producto sea lanzado o probado.