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Exportar a Francia: selección de comerciales comisionistas

 

Redes comerciales en FranciaNuestra consultoría en comercio exterior selecciona y gestiona redes de vendedores y agentes comerciales multicarera en Francia desde hace más de 30 años. A continuación, plasmamos algunas de las claves para la selección adecuada, con el fin de evitar invertir erróneamente recursos humanos y económicos, entre muchos otros.

Los siguientes puntos deben tratarse de forma casi inmediata con un potencial agente comercial en Francia, puesto que son las claves para entender su actividad y encaje con nuestra oferta y necesidades:

 

  • Las marcas/fábricas que representa,
  • La clientela que visita,
  • La zona geográfica que cubre,
  • La exclusividad que tiene con dichas marcas,
  • La remuneración/comisión con la que trabaja

Como se define en el artículo L.134-1 del código de comercio francés, un agente comercial es una persona que trabaja de manera independiente y que negocia y concluye contratos de ventas, de compras, de alquiler o de prestaciones de servicios en nombre y por cuenta de productores, de industriales, de comerciantes u otros agentes comerciales.

 

Esta faceta de independencia es clave para entender las relaciones entre un agente comercial y su representada. Es deber de la representada proporcionar al agente comercial con todas las herramientas necesarias para la venta del producto y/o servicio, así como de responder a todas aquellas peticiones que considere adecuadas en un tiempo previamente acordado. Sin embargo, no podrá exigir las mismas responsabilidades o tareas que a un comercial asalariado.

 

Sin embargo, pese a su independencia, para garantizar relaciones a largo plazo, hay que identificar a agentes comerciales que se adecuen a la forma de trabajar de la empresa. Además de los cinco aspectos mencionados más arriba, le recomendamos tener en cuenta lo siguiente:

 

  • Analice su perfil profesional: ¿Qué experiencia tiene en el sector? ¿Tiene experiencia técnica o comercial? ¿Cuánto tiempo ha llevado siendo agente comercial? ¿Está acostumbrado a viajar? Si el producto tiene una tecnicidad compleja, el agente tiene que cumplir con un buen conocimiento técnico.

 

  • Preste atención a su personalidad: Es muy importante trabajar con un agente con quien pueda comunicarse fácilmente. Puesto que van a trabajar a distancia, es importante que desde el principio haya buena sintonía y la comunicación sea fluida. Si no es así, tenga en cuenta que durante la relación tampoco lo será. Por su parte, como empresa representada, no olvide ser serio, proactivo, y coherente.

 

  • Agente o agencia: entienda bien la organización y el personal de la agencia, en caso de que se trate de un equipo.

 

  • Recoja datos sobre su cifra de ventas: Le aconsejamos buscar la cifra de facturación de los últimos 5 años por lo menos. Tiene que saber cómo ha evolucionado su actividad antes de empezar una nueva colaboración.

 


Como podemos ayudarles

En International Team Consulting, les aportamos un valioso know-how del sector industrial y, desde 1995, apoyamos a más de un centenar de empresas industriales españolas, francesas, alemanas, inglesas, italianas, portuguesas, americanas y marroquíes en los procesos de exportación a destino en mercados internacionales.

Contacte con nuestros asesores en consultoría internacional para obtener más información sobre nuestros servicios de venta y exportación para empresas industriales en mercados internacionales.

Exportar a Francia vía agentes comerciales multicartera

Los agentes comerciales multicartera a comisión son una excelente vía para exportar a Francia. Todo aquel que haya gestionado una red de agentes comerciales libres en cualquier país europeo sabe que la gestión periódica es una tarea difícil porque no se trata de personal asalariado, sino al contrario, son comerciales autónomos que representan varias marcas y, por lo tanto, con intereses propios. Sin embargo, la complejidad es mayor cuando debemos encontrarlos y substituir a aquellos que se jubilan o que no encajan con los objetivos de nuestra empresa.

 

La impresión de nuestros clientes, y de las PYMES en general, es que los agentes comerciales buenos ya están fichados, y que los que quedan no siempre encajan con el comercial que ellos buscan. Nuestro equipo de asesores en comercio exterior dispone de más de 30 años de experiencia en gestión comercial internacional y día tras día demostramos lo contrario. Hay agentes comerciales multicartera a comisión muy válidos en el mercado; lo que falla es el proceso de búsqueda que utilizan las PYMES.

Las empresas suelen colgar anuncios en portales sectoriales o especializados y/o esperar a que aparezcan agentes en las ferias, pero desconocen el procedimiento adecuado de búsqueda y selección. Además, la prisa en cubrir territorio lleva a las empresas a cerrar acuerdos con agentes comerciales sin que exista una verdadera evaluación previa. En nuestra asesoría de internacionalización lo tenemos claro: una buena evaluación garantiza ventas sostenidas a largo plazo, y evita la percepción de inconstancia e inestabilidad de marca en el mercado de destino, que podría generarse si hubiera cambios cada ciertos años a causa de una selección inadecuada.

Nuestra consultoría en comercio internacional recibe múltiples peticiones y consultas al respecto anualmente. Asimismo, también damos apoyo durante el proceso de negociación y cierre de contratos y/o creación y gestión de redes de agentes comerciales bajo nuestros servicios de outsourcing de comercio exterior, la gestión externalizada del departamento de exportación.

 


Como podemos ayudarles

En International Team Consulting, les aportamos un valioso know-how del sector industrial y, desde 1995, apoyamos a más de un centenar de empresas industriales españolas, francesas, alemanas, inglesas, italianas, portuguesas, americanas y marroquíes en los procesos de exportación a destino en mercados internacionales.

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Exportar a Estados Unidos: Tecnología Sanitaria

Exportar a los Estados Unidos: Las tecnologías de la SanidadEXPORTAR A ESTADOS UNIDOS: OPORTUNIDADES PARA LOS OPERADORES DEL SECTOR SANITARIO

Con el desarrollo de nuevas tecnologías en el seno del sector médico-sanitario, son numerosas las oportunidades comerciales que florecen para aquellas empresas que desean exportar a Estados Unidos. Se destacan en particular alrededor de los siguientes ámbitos y desafíos:

  • El cuidado y asistencia a pacientes de la tercera edad
  • Big Data e Inteligencia Artificial
  • La propiedad de los datos sanitarios

El estado de Tennessee es líder nacional en el sector sanitario. Ofrece numerosas oportunidades comerciales para aquellas empresas que deseen exportar sus actividades al mercado norteamericano. El 70% de las decisiones de compra de suministro de productos y servicios médicos y sanitarios del mercado nacional se deciden desde Nashville, y las centrales de compra de las empresas establecidas en dicho estado. Así mismo, Tennessee acoge una parte del equipo de ITC, desde su oficina en la ciudad de Nashville y capital del estado.

INSTITUCIONES QUE APOYAN A LOS OPERADORES COMERCIALES

Las start-ups y los emprendedores del sector sanitario reciben un considerable apoyo por parte del estado de Tennessee. Diversas instituciones, de entre las cuales destaca el Nashville Health Care Council (NHCC), guían a las empresas interesadas y les ayudan a identificar los ámbitos y las competencias de mayor valor en el sector.

Big Data y Inteligencia ArtificialDurante el pasado mes de agosto, Nashville acogió la conferencia “Developping Health Care Ventures : Successful Entrepreneurs Investing in the Next Generation“. A esta conferencia asistió Santi Guix, director de nuestra oficina en los EEUU -consultor especializado en comercio internacional- y responsable de enlace de proyectos en los EEUU y LATAM. La conferencia patrocinada por el NHCC fue moderada por Margaret Dolan de Launch Tennessee (organismo para la promoción de iniciativas privadas), y en ella participaron tres brillantes empresarios del sector:

 

Los asistentes pudieron oír a los mismos participantes compartir detalles de su propio recorrido profesional y comentar sobre los desafíos propios del mercado estadounidense. Hablaron también de cómo supieron sacar provecho de nuevas tecnologías para alcanzar el éxito empresarial. Para todos ellos, el Big Data y la Inteligencia Artificial son dos ámbitos claves en el porvenir de los futuros proyectos comerciales del sector de la sanidad.

Como podemos ayudarles

Hemos extendido nuestra actividad de consultoría en comercio internacional reforzando nuestra presencia en los EEUU. Por lo tanto nuestros consultores, ahora presentes en Nashville, pueden acompañar las actividades de su departamento de exportación en el mercado norteamericano.

En International Team Consulting, les aportamos un valioso know-how del sector industrial y, desde 1995, apoyamos a más de un centenar de empresas industriales españolas, francesas, alemanas, inglesas, italianas, portuguesas, americanas y marroquíes en los procesos de exportación a destino en mercados internacionales.

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Innovación comercial en la era de la tecnología

innovacion comercialLa irrupción de las nuevas tecnologías en los mercados ha generado un ecosistema de empresas, spin-off y startup que está revolucionando la forma de entender los negocios.

Este nuevo mercado, con productos muy innovadores y avanzados donde se integran herramientas como IA, BigData y sensorica, junto con un cliente omnicanal más informado y exigente está cambiando por completo los modelos de la gestión comercial.

Los sectores tradicionales como la industria y la energía se han reinventado añadiendo capacidades tecnológicas transversales a otros como; la robótica, la biotecnología, la movilidad eléctrica y Smart cities. Esto añade una nueva dimensión a los productos comercializados y oportunidades de penetrar en diferentes mercados y clientes.

 

Muchos de estos focos de innovación son empresas sin la capacidad, el tiempo, ni el conocimiento específico para implantar los protocolos y las herramientas necesarias para la comercialización de sus productos. Por necesidad han descubierto, lo que otras empresas de mayor tamaño en la búsqueda de la mejora, que la transferencia de conocimiento de especialistas con un amplio espectro de experiencia en sectores y mercados diversos tiene un impacto directo sobre las ventas. Es en estas empresas de mediano y mayor tamaño en las que una combinación de recursos propios y outsourcing comercial obtienen los mejores resultados.

El reto que tienen estas organizaciones en un mercado cada vez más complejo y competitivo, es alinear a todos los departamentos en una cultura con foco en el  cliente,  que actúe como factor amplificador , genere engagement y consiga conquistar la lealtad de los mismos, así como dotar a las diferentes áreas de negocio de recursos y herramientas para trabajar la comunicación de sus productos desde una visión 360º con la que articular un mensaje claro, conciso y sencillo que de protagonismo a los atributos fundamentales del producto.

No debemos olvidar que al igual que la tecnología requiere de actualizaciones constantes, la estrategia comercial debe innovar en sistemas y procesos para no caer en la obsolescencia. La implementación de herramientas especializadas puede llevarnos a capitalizar los miles de datos que poseemos y transformarlos en información estratégica que nos aporta un mayor conocimiento del cliente y del mercado.

Cada vez son más las empresas que están externalizando la actividad comercial y cuentan con la figura de un consultor comercial con experiencia contrastada en la comercialización de productos innovadores en sectores avanzados. Desde International Team Consulting, consultoría comercial e internacional especializada en los sectores industrial y tecnológico hemos ayudado a cientos de empresas de España, Francia, Alemania, Inglaterra o Marruecos, entre otros a introducir sus innovaciones en el mercado y a identificar targets y nichos que no habían sido previamente identificados e han supuesto desarrollos horizontales de sus negocios.