Actualidad

Agentes comerciales comisionistas: Claves para una colaboración exitosa

Para garantizar el éxito de una relación a largo plazo con un agente comercial multicartera, no es suficiente contar con una excelente calidad y servicio, acompañados de un precio competitivo. Es de vital importancia que desde la empresa se promocione la comunicación periódica, así como que se transmita apoyo continuado. Los agentes comerciales multicartera son los ojos y la voz del mercado de exportación: se les debe escuchar de forma activa y ser flexibles en aquellos aspectos que sean claves para el mercado de exportación en cuestión. Desde nuestra asesoría en comercio exterior, plasmamos algunas recomendaciones para que la relación prospere y sea fructífera para ambas partes:

Comparta su experiencia previa en el país del agente

Nuestro intermediario debería conocer todas las acciones comerciales y de comunicación que ya se hayan llevado a cabo en su zona, así como cualquier cliente histórico y actual. Compartir la información solo le beneficiará y evitará malentendidos a corto plazo.

Ofrezca formación extensa respecto a su oferta y empresa

Invite al agente a una formación en fábrica y haga que le acompañe en visitas en su mercado u otros mercados. Es importante que disponga de toda la información de producto técnica, así como de empresa, para poder realizar una buena tarea comercial. Si realiza visitas con la empresa como observador, verificará cómo se desarrollan las reuniones con clientes y podrá anticiparse a las preguntas de la clientela y tener control absoluto de su discurso de venta.

Apoye al agente comercial en la tarea comercial

Ofrezca su argumentario, explíquele cómo vender, transmítale las herramientas de venta disponibles y esté abierto a modificarlas y adaptarlas a su mercado, ya sea por idioma y/o por selección de productos más adecuados para su mercado.

Establezca buena comunicación con el agente comercial

Es necesario que mantenga un vínculo fuerte con los agentes a comisión independientes para que, pese a ser autónomos libres, sientan que forman parte del equipo. En la distancia se pueden perder fácilmente los objetivos de venta y el sentimiento de pertenencia si no hay buena comunicación. Por eso, asegúrese de que se comunica semanalmente con el agente, tanto respecto a los pedidos u ofertas, como a cualquier información complementaria y/o noticias de la empresa. Una buena comunicación también significa transmitir confianza al agente y confiar en su trabajo. Un seguimiento regular de su actividad no se debe interpretar como perseguir o controlar su trabajo por miedo a que el agente no lo haga, sino al contrario, a apoyarle y transmitirle de forma constante que detrás de su acción existe una empresa sólida que le apoya en todo el proceso de venta.

 


Saber más

Exportar a Francia vía agentes comerciales multicartera

Exportar a Francia: selección de comerciales comisionistas

¿Qué perfil debe tener nuestro partner comercial?

¿Qué perfil debe tener nuestro partner comercial?

 

La clave para el éxito de la internacionalización de una empresa es disponer de un buen socio comercial en destino que disponga de la clientela adecuada y ya se haya ganado la confianza del mercado.  Pero esto no lo es todo, ¿quieres saber más?

 



COMO PODEMOS AYUDARLES

En International Team Consulting, les aportamos un valioso know-how multisectorial y, desde 1995, apoyamos a más de un centenar de empresas industriales españolas, francesas, alemanas, inglesas, italianas, portuguesas, americanas y marroquíes en los procesos de exportación a destino en mercados internacionales.

Contacte con nuestros asesores en consultoría internacional para obtener más información sobre nuestros servicios de venta y exportación para empresas industriales en mercados internacionales.



Saber más

Exportar a Francia vía agentes comerciales multicartera

Exportar a Francia: selección de comerciales comisionistas

Agentes comerciales comisionistas: Claves para una colaboración exitosa

Exportar a Francia: selección de comerciales comisionistas

 

Redes comerciales en FranciaNuestra consultoría en comercio exterior selecciona y gestiona redes de vendedores y agentes comerciales multicartera en Francia desde hace más de 30 años. A continuación, plasmamos algunas de las claves para la selección adecuada, con el fin de evitar invertir erróneamente recursos humanos y económicos, entre muchos otros.

Los siguientes puntos deben tratarse de forma casi inmediata con un potencial agente comercial en Francia, puesto que son las claves para entender su actividad y encaje con nuestra oferta y necesidades:

 

  • Las marcas/fábricas que representa,
  • La clientela que visita,
  • La zona geográfica que cubre,
  • La exclusividad que tiene con dichas marcas,
  • La remuneración/comisión con la que trabaja

Como se define en el artículo L.134-1 del código de comercio francés, un agente comercial es una persona que trabaja de manera independiente y que negocia y concluye contratos de ventas, de compras, de alquiler o de prestaciones de servicios en nombre y por cuenta de productores, de industriales, de comerciantes u otros agentes comerciales.

 

Esta faceta de independencia es clave para entender las relaciones entre un agente comercial y su representada. Es deber de la representada proporcionar al agente comercial con todas las herramientas necesarias para la venta del producto y/o servicio, así como de responder a todas aquellas peticiones que considere adecuadas en un tiempo previamente acordado. Sin embargo, no podrá exigir las mismas responsabilidades o tareas que a un comercial asalariado.

 

Sin embargo, pese a su independencia, para garantizar relaciones a largo plazo, hay que identificar a agentes comerciales que se adecuen a la forma de trabajar de la empresa. Además de los cinco aspectos mencionados más arriba, le recomendamos tener en cuenta lo siguiente:

 

  • Analice su perfil profesional: ¿Qué experiencia tiene en el sector? ¿Tiene experiencia técnica o comercial? ¿Cuánto tiempo ha llevado siendo agente comercial? ¿Está acostumbrado a viajar? Si el producto tiene una tecnicidad compleja, el agente tiene que cumplir con un buen conocimiento técnico.

 

  • Preste atención a su personalidad: Es muy importante trabajar con un agente con quien pueda comunicarse fácilmente. Puesto que van a trabajar a distancia, es importante que desde el principio haya buena sintonía y la comunicación sea fluida. Si no es así, tenga en cuenta que durante la relación tampoco lo será. Por su parte, como empresa representada, no olvide ser serio, proactivo, y coherente.

 

  • Agente o agencia: entienda bien la organización y el personal de la agencia, en caso de que se trate de un equipo.

 

  • Recoja datos sobre su cifra de ventas: Le aconsejamos buscar la cifra de facturación de los últimos 5 años por lo menos. Tiene que saber cómo ha evolucionado su actividad antes de empezar una nueva colaboración.

 


Como podemos ayudarles

En International Team Consulting, les aportamos un valioso know-how del sector industrial y, desde 1995, apoyamos a más de un centenar de empresas industriales españolas, francesas, alemanas, inglesas, italianas, portuguesas, americanas y marroquíes en los procesos de exportación a destino en mercados internacionales.

Contacte con nuestros asesores en consultoría internacional para obtener más información sobre nuestros servicios de venta y exportación para empresas industriales en mercados internacionales.

 


Saber más

Exportar a Francia vía agentes comerciales multicartera

Agentes comerciales comisionistas: Claves para una colaboración exitosa

¿Qué perfil debe tener nuestro partner comercial?

Exportar a Francia vía agentes comerciales multicartera

Los agentes comerciales multicartera a comisión son una excelente vía para exportar a Francia. Todo aquel que haya gestionado una red de agentes comerciales libres en cualquier país europeo sabe que la gestión periódica es una tarea difícil porque no se trata de personal asalariado, sino al contrario, son comerciales autónomos que representan varias marcas y, por lo tanto, con intereses propios. Sin embargo, la complejidad es mayor cuando debemos encontrarlos y substituir a aquellos que se jubilan o que no encajan con los objetivos de nuestra empresa.

 

La impresión de nuestros clientes, y de las PYMES en general, es que los agentes comerciales buenos ya están fichados, y que los que quedan no siempre encajan con el comercial que ellos buscan. Nuestro equipo de asesores en comercio exterior dispone de más de 30 años de experiencia en gestión comercial internacional y día tras día demostramos lo contrario. Hay agentes comerciales multicartera a comisión muy válidos en el mercado; lo que falla es el proceso de búsqueda que utilizan las PYMES.

Las empresas suelen colgar anuncios en portales sectoriales o especializados y/o esperar a que aparezcan agentes en las ferias, pero desconocen el procedimiento adecuado de búsqueda y selección. Además, la prisa en cubrir territorio lleva a las empresas a cerrar acuerdos con agentes comerciales sin que exista una verdadera evaluación previa. En nuestra asesoría de internacionalización lo tenemos claro: una buena evaluación garantiza ventas sostenidas a largo plazo, y evita la percepción de inconstancia e inestabilidad de marca en el mercado de destino, que podría generarse si hubiera cambios cada ciertos años a causa de una selección inadecuada.

Nuestra consultoría en comercio internacional recibe múltiples peticiones y consultas al respecto anualmente. Asimismo, también damos apoyo durante el proceso de negociación y cierre de contratos y/o creación y gestión de redes de agentes comerciales bajo nuestros servicios de outsourcing de comercio exterior, la gestión externalizada del departamento de exportación.

 


Como podemos ayudarles

En International Team Consulting, les aportamos un valioso know-how del sector industrial y, desde 1995, apoyamos a más de un centenar de empresas industriales españolas, francesas, alemanas, inglesas, italianas, portuguesas, americanas y marroquíes en los procesos de exportación a destino en mercados internacionales.

Contacte con nuestros asesores en consultoría internacional para obtener más información sobre nuestros servicios de venta y exportación para empresas industriales en mercados internacionales.

 


Saber más

Exportar a Francia: selección de comerciales comisionistas

Agentes comerciales comisionistas: Claves para una colaboración exitosa

¿Qué perfil debe tener nuestro partner comercial?