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¿Cómo empiezo a exportar ?

Nuestra asesoría en exportación ha colaborado con Expansión, Diaro Económico y de Información de Mercados líder en España. El artículo destaca los aspectos claves que una empresa debe tener en cuenta antes de exportar. Júlia Farré Fernández, consultora socia de ITC, ha colaborado como fuente, respondiendo a una entrevista, en la que ofreció un enfoque práctico a las consultas del periodista de Expansión.  Lean el artículo completo aquí.

 

Artículos recientes de ITC al respecto:

 

Exportar con éxito en 5 pasos

El desarrollo de su negocio mediante la exportación de sus productos a nuevos mercados supone ventajas reales. Sin embargo, hay ciertos pasos a seguir para asegurarse de un desarrollo exitoso y fructífero a largo plazo.

Los expertos de ITC en la venta de servicios de subcontratación sugieren seguir cinco pasos para asegurar el éxito de su estrategia de exportación.

1. Llevar a cabo estudios de mercado y adaptar el producto al mercado objetivo

Puede ser difícil identificar el mercado que ofrece más oportunidades. Por lo tanto, es necesario hacer un estudio de mercado y luego ver si su producto está suficientemente adaptado al mercado objetivo. Le recomendamos que se haga estas preguntas durante su investigación:

  • ¿En qué mercado se encuentra el mayor número de consumidores de productos similares a los suyos? ¿Este mercado está creciendo actualmente?
  • ¿Qué tamaño tiene este mercado?
  • ¿Qué prácticas culturales podrían afectar al consumo de su producto?
  • ¿A qué consumidores se dirige?
  • ¿En qué parte del territorio se centrará?
  • ¿Quiénes son sus principales competidores? ¿Cómo planea diferenciarse de ellos?
  • ¿Existen requisitos técnicos, homologaciones o certificaciones específicas para su producto o servicio en el país al que se dirige que no se aplican en su mercado principal?

Una vez que se ha identificado el nuevo mercado, es importante buscar diferentes maneras de penetrar en él. Es por eso que necesita desarrollar un plan de negocios con objetivos alcanzables.

2. Averigüe cómo introducir sus productos en el mercado y cómo venderlos

Para aumentar las posibilidades de entrar en su mercado objetivo, considere la posibilidad de trabajar con intermediarios en el mercado. Dependiendo del mercado, estos pueden ser distribuidores o agentes de ventas. En otros casos, tendrá que dirigirse a su cliente final directamente, sin pasar por un intermediario.

Es muy común trabajar con representantes en un nuevo mercado. Estos profesionales tendrán un perfecto conocimiento del mercado, así como la red adecuada para desarrollar sus ventas. Sin embargo, tiene que elegir cuidadosamente a su socio.

3. Identificar las diferentes maneras de promocionar el producto, y luego elegir la más adecuada para los consumidores y el mercado.

Algunos medios para ello son:

  • Su sitio web y las redes sociales: mantenga la información de su empresa actualizada en las redes sociales y en su sitio web. Esto le ayudará a atraer a nuevos clientes. Hágales saber a sus clientes actuales y futuros que se está expandiendo internacionalmente. No olvide destacar el contacto encargado de las ventas de exportación
  • Ferias comerciales internacionales: suelen ser una forma muy eficaz de conocer a los compradores, reunirse con los agentes del mercado y darse a conocer. Lea más acerca de los servicios de ITC en el acompañamiento a ferias internacionales.
  • Una primera visita: le dará una mejor comprensión del mercado al que desea acercarse. Es importante dominar de antemano los desafíos del mercado. Le aconsejamos que prepare muestras y un discurso de venta.

Averigüe sobre los eventos organizados por los actores del mercado o las agencias gubernamentales, para entender mejor el entorno al que se unirá y en el que empezará a construir su red comercial.

En algunos mercados, el contacto inicial facilita en gran medida los intercambios futuros. En Alemania, por ejemplo, donde la confianza es a veces difícil de obtener, es esencial establecer un contacto inicial a través de ferias o visitas previas para mostrar su presencia en el mercado.

4. Elaborar la primera oferta comercial internacional

Una vez que tenga el primer contacto potencial, es necesario elaborar una oferta comercial, pero también comprobar qué documentos administrativos hay que presentar y en qué condiciones están cubiertos los productos.

La finalización de su oferta comercial es un paso crucial para el éxito de su entrada a un nuevo mercado. Debe reflejar su seriedad y su perfecto conocimiento del sector y del mercado. Para saber más sobre cómo hacer una oferta comercial internacional, haga clic aquí.

No dude en consultar a un abogado en derecho internacional para validar un acuerdo escrito con un socio de su nuevo mercado. También compruebe sus derechos en términos de propiedad intelectual, responsabilidad y cumplimiento de los productos.

Según la zona en la que desee entrar, se requieren determinados documentos administrativos:

  • Dentro de la Unión Europea: si bien las mercancías pueden circular libremente, es posible que se exijan ciertos documentos al entrar en determinados países. Por lo tanto, le recomendamos que se informe sobre los documentos requeridos por el país al que desea entrar.
  • Fuera de la Unión Europea: pueden requerirse más documentos, por ejemplo, una factura comercial que especifique el precio unitario, el número de unidades vendidas y la cantidad. También pueden solicitarse otros documentos que proporcionen más información sobre el vendedor y el comprador, como una factura pro forma. Asimismo, es posible que se pida un documento que certifique que los productos exportados están asegurados.

Los documentos solicitados varían según el país y el sector. En el sector agroalimentario, por ejemplo, pueden requerirse más documentos relacionados con el origen y la higiene de los productos. Además, es importante contratar un seguro para evitar riesgos de impago y de pérdida o daño de las mercancías durante el transporte. También es necesario informarse y asesorarse sobre los métodos de pago.

5. Fidelizar a los clientes y desarrollar las ventas.

Un primer acuerdo es bueno pero no suficiente. Ahora se trata de fidelizar a sus primeros clientes y desarrollar sus ventas. Para ello, le recomendamos que:

  • Visite regularmente a sus clientes para mantener el contacto con ellos. Aproveche la oportunidad para informarles sobre sus productos, el mercado y sus evoluciones.
  • Respete los plazos de entrega tanto como sea posible.
  • Intente conseguir nuevos socios, si por supuesto no tiene un contrato de exclusividad con otro cliente.
  • No interrumpa sus actividades de promoción: continúe manteniéndose al día con las ferias comerciales, eventos de la industria y establezca un buen plan de comunicación.
  • Alcance un sólido plan de acción a largo plazo con su actual socio. Asegúrese de que está tan comprometido en la venta de sus productos como usted.
  • Aproveche su experiencia para dirigirse a nuevos mercados en el extranjero.

COMO PODEMOS AYUDARLES

En International Team Consulting, les aportamos un valioso know-how multisectorial y, desde 1995, apoyamos a más de un centenar de empresas industriales españolas, francesas, alemanas, inglesas, italianas, portuguesas, americanas y marroquíes en los procesos de exportación a destino en mercados internacionales. Contacte con nuestros asesores en consultoría internacional para obtener más información sobre nuestros servicios de venta y exportación para empresas industriales en mercados internacionales.

La industria automotriz en Tennessee

Automobile TennesseeEl establecimiento de las plantas de Nissan en los años 80 en el estado de Tennessee, a las que les siguieron las de General Motors y, finalmente, las de Volkswagen, dio lugar a uno de los mayores grupos industriales de los Estados Unidos.

De hecho, Tennessee es el principal exportador de motores de automóviles en el sureste de los Estados Unidos y es una de las principales zonas de exportación del país.

Esta estrategia de agrupación tiene muchos beneficios económicos, para las empresas, para los trabajadores, pero también a nivel estatal.

 

Hoy en día, Tennessee es una de las mayores potencias productivas de la industria automovilística de los Estados Unidos y ofrece muchas oportunidades de desarrollo a las empresas de este sector que deseen ampliar sus exportaciones.

Las empresas automotrices de Tennessee disfrutan de muchas ventajas que les permiten ser más productivas y competitivas: 

  • interacciones privilegiadas entre los distintos actores y proveedores, que permiten reducir los plazos de entrega;
  • políticas fiscales ventajosas;
  • una fuerza de trabajo cualificada;
  • importante inversión pública en infraestructura e I+D para asegurar la sostenibilidad de la actividad.

Hoy en día, Tennessee es un área estratégica para los actores de la industria automotriz, tanto para los fabricantes como para los proveedores especializados. Gracias a la diversidad de los actores del sector, la actividad económica es estable y permite a las empresas soportar mejor las fluctuaciones económicas de la industria automovilística. Tennessee es, en efecto, una zona económica muy fuerte en la que las empresas pueden ganar fácilmente en productividad y competitividad.


COMO PODEMOS AYUDARLES

En International Team Consulting, hemos ampliado nuestro negocio de consultoría de comercio internacional para fortalecer nuestra presencia en los Estados Unidos. Nuestros consultores están ahora presentes en Nashville y pueden apoyar a su departamento de exportación en el mercado americano.

En International Team Consulting, les aportamos un valioso know-how multisectorial y, desde 1995, apoyamos a más de un centenar de empresas industriales españolas, francesas, alemanas, inglesas, italianas, portuguesas, americanas y marroquíes en los procesos de exportación a destino en mercados internacionales.

Contacte con nuestros asesores en consultoría internacional para obtener más información sobre nuestros servicios de venta y exportación para empresas industriales en mercados internacionales.

Claves para una primera oferta comercial internacional

oferta comercial internacionalLa primera oferta comercial dirigida a un prospecto internacional debe ser tratada con mucho mimo.

Esta oferta será decisiva para el futuro de sus relaciones comerciales con los futuros clientes extranjeros, y será la base de sus condiciones de trabajo, ya sea a corto o largo plazo. Por lo tanto, debe reflejar la seriedad y profesionalidad de su empresa, pero también su dominio del sector de actividad del prospecto. Esto es lo que le diferenciará de sus competidores y demostrará que está adaptado a las exigencias del mercado.

 

LA OFERTA DEBE REFLEJAR SUS EXCELENTES HABILIDADES COMERCIALES: 

  • Respete siempre sus compromisos y nunca prometa nada que no pueda cumplir.
  • Asegúrese de que la oferta no esté equivocada. Un simple error puede cerrarle las puertas de un mercado.
  • Debe proponer plazos realistas para su sector de actividad.
  • Piense en anticiparse y asegúrese de no retrasarse en la preparación de su oferta: es mejor tener su propuesta comercial lista un día antes que un día después… Si no puede evitar un retraso debido a un imprevisto, es esencial avisar al cliente lo antes posible, y darle un nuevo plazo para recibir su oferta.
  • Sea reactivo: retrasar su respuesta puede hacer que pierda un contrato. Es importante no dar nunca a un cliente potencial una impresión negativa de sus habilidades de venta.

PREPARACIÓN DE LA OFERTA COMERCIAL

Hay diferentes tipos de ofertas comerciales. Dentro de la Unión Europea, lo más común es proponer un presupuesto, si el método de pago propuesto no es el crédito documentario.

Su primera oferta comercial es decisiva para la continuación de su relación con su prospecto. Tenga cuidado de no olvidar nada y asegúrese de que satisfaga las necesidades de su cliente. Tenga en cuenta que una oferta equivocada puede costarle el cierre de una venta. Aquí están los principales elementos a incluir en su oferta:

  • el nombre del remitente, el destinatario y la fecha;
  • el nombre, la referencia y el precio de los artículos propuestos, especificando la moneda;
  • el precio total de la cotización, especificando la moneda;
  • el tiempo de entrega de los productos;
  • Incoterms y dirección de entrega;
  • la forma de pago;
  • la fecha de vencimiento de la oferta: esta información es esencial; en la mayoría de los casos, recomendamos un período de tres meses.

También le aconsejamos que indique los siguientes elementos:

  • el peso neto y bruto del pedido;
  • el número de pedido;
  • la confirmación del pedido;
  • el tipo de embalaje.

Le aconsejamos que prepare su oferta completamente en el idioma de su prospecto.  Si esto no es posible, escríbala en inglés. Preste atención a la sintaxis y a la ortografía, y tenga cuidado con los traductores en línea.

 

¿QUÉ SE PUEDE NEGOCIAR Y QUÉ NO TRAS REALIZAR LA OFERTA?

En algunos países, la oferta se considera una propuesta casi completa y no es bueno iniciar las negociaciones después de haberla presentado. Por el contrario, en otros países, la oferta marca el comienzo de las negociaciones, por lo que debe estar preparado para llevarlas a buen término. Las negociaciones pueden abarcar una variedad de cuestiones, como las cantidades de entrega, las compras anuales, el método de pago, etc.

 

¿CÓMO HACER UN BUEN SEGUIMIENTO DE LA OFERTA?

Como consultores, hemos observado que el seguimiento de las ofertas en las PYMES se hace generalmente con demasiada ligereza, a menudo debido a la falta de recursos humanos suficientes. También con frecuencia, la primera oferta no suele traer los primeros pedidos. La mayoría de las veces, esta oferta se utiliza más bien para mostrar a su prospecto su forma de trabajar (precio, reactividad,…); es decir, marca el inicio de su relación comercial. Tenga en cuenta que, si sus precios se adaptan a su prospecto, no significa que este esté listo para cambiar de proveedor. Aquí están nuestros consejos para asegurar un buen seguimiento:

  • Haga el seguimiento por teléfono, pero tenga en cuenta que se necesitarán varias visitas para recibir un pedido.
  • No muestre su decepción a su cliente potencial si no hace un pedido, sino al contrario, sea comprensivo para que lo considere como una de sus futuras opciones.
  • Manténgase en contacto con su prospecto.
  • Si sus precios no son apropiados, trate de obtener información sobre los precios de sus competidores.
  • Considere la posibilidad de ofrecer una nueva cita.

Tenga en cuenta que una primera oferta marca el comienzo de una nueva relación comercial. Poco a poco, se irá familiarizando con las expectativas de su prospecto, y si sabe cómo alimentar esta relación, su trabajo tendrá más posibilidades de dar frutos.


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