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Exportar con éxito

Sea cual sJulia Farre Fernandez Consultora Exportacionea el tamaño de nuestra empresa y el producto o servicio que ofrecemos, existen oportunidades más allá de nuestras fronteras: la clave está en saber dónde existen y cómo llegar a ellas.

A día de hoy, estoy segura de que todos somos conscientes de los beneficios que aporta la exportación: diversificación del riesgo y aumento de nuestra facturación, reducción de los costes de fabricación, aprovecho de mayores oportunidades de negocio, no quedarse atrás y ofrecer una mejor imagen y prestigio a nuestros clientes.

La prisa que ahora tenemos todos por vender  puede llegar a hacernos creer que la exportación es la salvación a corto plazo. Para mantener una estrategia beneficiosa y rentable, es importante que toda nuestra organización, desde dirección hasta almacén, esté implicada y haya asimilado que el retorno en la inversión llegará a medio-largo  plazo. ¿De cuánto tiempo hablamos? No podemos esperar que sea en menos de tres años, así que necesitamos disponer de cierta capacidad financiera.

Para los exportadores que se inician, el “dónde existen” y  “cómo llegar a ellas” suelen ser los aspectos más complejos: una selección de país o de canal de entrada equivocado puede representar un coste altísimo.  Para diseñar una buena priorización de mercados extranjeros, no olvidéis que, aparte de conocer los volúmenes y ratio de exportación e importación y contrastar sus evoluciones, cabe conocer los aranceles, de qué países se está importando actualmente nuestro producto y a qué países se está exportando. Otros aspectos que podrían afectar la elección de los países podrían ser: la lejanía geográfica, la proximidad cultural, si el país es competidor, el idioma,  entre otros.

El “cómo llegar a ellas” puede traducirse en los distintos canales de entrada a un mercado; utilizaremos distintos canales si vendemos placas solares, electrónica de consumo o audio profesional, así como distintas figuras en Brasil, Alemania o Estados Unidos. Los distribuidores, importadores, integradores de software y agentes comerciales comisionistas locales  ya disponen de nuestros clientes potenciales y se han ganado una reputación y confianza en el mercado que nosotros tardaríamos años en construir.

Por lo tanto, la clave es localizar a aquéllas empresas u individuos que estén interesados en incorporarnos en su oferta actual. Esta tarea no siempre es fácil porque determinadas figuras son complicadas de encontrar si uno no conoce las herramientas o no está en destino.  Una vez seleccionados, una buena gestión nos llevará a las tan deseadas ventas. Es importante realizar una selección extremadamente rigurosa,  llevar a cabo una buena negociación inicial, aportar formación y acompañamiento continuado, mostrar proactividad y realizar un seguimiento adecuado.

En conclusión, si queréis garantizar el éxito de vuestras ventas internacionales:

  1. Estudiad con atención qué mercados os aportarán más oportunidades a corto plazo.
  2. Realizad una buena selección de producto y aseguraros de que cumple con la normativa.
  3. Estableced una política de precios, ¿a qué precio vende vuestra competencia?
  4. Aseguraros de que escogéis la figura adecuada: ¿agente o distribuidor? Sed muy rigurosos en la selección: no escojáis al primer distribuidor que se os presente en una feria. ¿Sabéis si hay más en el mercado?
  5. Asesoraros a la hora de firmar un contrato de comercialización.
  6. Sed proactivos con el seguimiento ¿Cuándo fue la última vez que visitasteis a ese distribuidor o cliente que cada año disminuye sus compras o se ha estancado?
  7. Abriros a las necesidades del mercado: escuchad de forma continuada a vuestros clientes e intermediarios y adaptaros a lo sugerido.
  8. Contad con un plan de marketing y promoción adecuado  y diseñad herramientas clave de comercialización adaptadas al mercado.
  9. Analizad vuestro equipo comercial front y back office, ¿contáis con personas con idiomas y experiencia en exportación que puedan abrir y dar seguimiento a todas las oportunidades? ¿Precisáis además de alguien con conocimiento técnico para la venta?

Júlia Farré Fernández, Consultora en internacionalización de PYMES: análisis y plan de promoción internacional, externalización de las ventas de exportación y búsqueda de partners.

Exportar a Estados Unidos

For the past 20 years, International Team Consulting has been committed to empowering our clients to achieve their business goals, providing practical services and professional assistance to reach their overseas objectives, while applying our extensive experience and knowledgeable counsel with proven results.

Now, we are proudly announcing our partnership with Santiago Lopez-Guix, our long-time collaborator for the U.S. market and a key ally in the development of transatlantic projects.

For the nearly 50 million SMEs in the United States and Europe, the core challenges are well defined: In a globalized economy, the ability of companies to reach out to consumers, discover new business opportunities and bring their products and services to markets across geographies is often essential to success and driving brand growth.

In our commitment to deliver world-class services to assist companies with their Internationalization Plans, participate in Trade Missions or International Buyer Program, have access to RFBs, organize a Trade Fair, perform a Market Research and other overseas projects, we are confident that the expansion of our existing network offers a strategic advantage to the services we provide.

Based out of Nashville (TN), Santiago manages of our U.S. Office of Business Liaison. He is responsible for shaping the strategy and vision for IT·C’s presence in the U.S., including working with our network of partners in other offices around the globe to focus on action-oriented, enduring and repeatable results for our clients.

 

Our location in Nashville provides us with privileged presence in the Health Care Industry Capital of the U.S., at the centerstage of an industry that comprises Pharmaceutical Products, Optics and Medical Instruments, 2 of the top 5 top export & imports categories (2-digit HS) of goods traded between the U.S. and the European Union (See also, Health IT by The Brooking Institution).

Neighboring Memphis, was named nation’s No. 1 logistics hub in 2011 and, since then, is also known as The Logistic Hub of America, for its unparalleled logistics infrastructure and intermodal advantages. While playing a principal role in foreign trade, Memphis offers opportunities for infrastructure developers and services related to logistics sector.

More so, our central geographical location also strengthens our capability to manage inbound and outbound projects with greater flexibility across the nation.

Our European offices in Barcelona, Paris and Berlin are instrumental in providing a streamline workflow and efficient communications, valuable to our transatlantic services while offering genuine benefits to European and American companies alike. Our team of expert consultants has over 30 years’ experience managing export departments and developing international business for private companies and public bodies.

As part as our transcontinental outreach, our global network of offices, such as Sao Paolo ‘s operating as our foothold in the Latin American region. And a well-established network of partners complements our overseas operations, with hands-on experience in the North Africa (Morocco, Tunisia and Algeria) and Senegal, as well as, Russia China and India. All throughout of network, our team of consultants comprises multilingual experts in very diverse and wide-ranging industries.

 

 

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Nuestra consultoría especializada en exportación e internacionalización de empresas genera más de 1000 oportunidades de ventas por año para nuestros clientes.

Contamos con un equipo con experiencia práctica de más de 30 años en exportación e internacionalización de empresas.  Hemos trabajado en multitud de países, principalmente en Francia, Alemania, Bélgica, Holanda, Reino Unido, Italia, región Escandinava, Marruecos, Argelia, Estados Unidos, México, Brasil, Colombia y Chile.

De entre los 200 proyectos que desarrollamos por año, los servicios más demandados son la búsqueda de agentes comerciales internacionales, así como distribuidores e importadores, y nuestro servicio estrella de export manager, en el que nos convertimos en el departamento de exportación de nuestros clientes. En todo momento nuestro objetivo es aportar valor estratégico y optimizar los recursos de promoción internacional del cliente, realizando búsqueda de clientes y generando ventas de forma continuada.

Contamos con experiencia en toda tipología de sectores: alimentación y bebidas, packaging, electrónica, TIC, biotecnología, sanitario, metalurgia, artes creativas, maquinaria, textil, hábitat, entre otros.

Exportar a Alemania, 10 claves: servicios y productos industriales

Hannover Messe 2015

Hannover Messe 2015

Líder mundial en cuanto a ferias del sector industrial, la Hannover Messe atrae actualmente alrededor de 6.500 expositores y 225.000 visitantes. No solo es una feria referente en Alemania sino que ha escalado notoriamente en el ranquin mundial, hecho que se demuestra con el 60% de expositores y 30% de visitantes extranjeros que acoge anualmente. El precursor de la Hannover Messe lo encontramos en la Hannover Export Fair que tuvo lugar por primera vez en 1947. Además de estar presentes en una feria referente, los visitantes y expositores tienen como a uno de sus principales objetivos exportar a Alemania.

La feria se convierte cada año en un punto de encuentro mundial para las empresas del sector, en un espacio para la promoción del comercio internacional y claudica cada año con aproximadamente 5,6 millones de contactos comerciales. La notoriedad y el crecimiento de la Hannover Messe han sido tales que ha sido necesario crear un Spin -off de la feria: la CeBIT, con el objetivo de incluir sectores emergentes del sector TIC y todos los relacionados con la digitalización de los negocios. A pesar de la creación de esta nueva feria se pueden encontrar también en la Hannover Messe sub-sectores que relacionan las nuevas tecnologías con la industria, así como: la industria 4.0, los cobots, la Smart supply y Smart Factory, o la inteligencia artificial aplicada a la industria.

El éxito de esta feria se comprende teniendo en cuenta la enorme capacidad industrial de Alemania en conjunción con su enorme potencial exportador e importador. Se establece como el 3r país con mayor número de exportaciones e importaciones del mundo y la economía más fuerte de Europa.

En ocasión de la Hannover Messe 2018, ITC, como consultoría en comercio internacional, especializada en ayudar a PYMES a expandirse y consolidar sus ventas en Alemania, os presentamos 10 claves para exportar servicios y productos industriales en Alemania:

1.       Priorización de mercados: antes de lanzarse a exportar a Alemania, pregúntese esto: ¿Es Alemania el mejor mercado para mi producto? Esta es una pregunta que sólo podrá contestar con casi absoluta seguridad después de haber realizado un estudio de priorización de mercados. Determine qué indicadores son claves en la comercialización de su producto y priorice los mercados internacionales que presenten mayores oportunidades. Si Alemania se encuentra entre ellos, ¡adelante!

2.       Estudio de mercado exhaustivo: complete la priorización con un estudio de mercado. Exportar a Alemania presenta particularidades, del mismo modo que su mercado doméstico y los demás mercados internacionales. No olvide realizar un estudio de mercado, para ver si su producto o servicio, realmente tiene oportunidades de éxito en el mercado alemán. Recuerde que Alemania suele exigir homologaciones y certificaciones específicas al país; pese a que disponga de las certificaciones europeas adecuadas, infórmese bien antes de dar el paso. De mismo modo, determine cómo comercializan sus servicios y productos industriales su competencia nacional e internacional, determinando de este modo el mejor canal de entrada para usted. Precios y otros canales de promoción también deberán determinarse en esta etapa.

3.       Plan de Promoción Internacional: es conocido mundialmente que la cultura alemana exige orden y organización. Establezca un claro plan de acción en el país y esté preparado a que sus clientes, agentes y distribuidores potenciales en Alemania le consulten al respecto. Tan solo precisa de un breve documento explicando cuáles son sus objetivos y estrategias de comercialización en el país a corto, medio y largo plazo. Prepare este documento para distribución interna pero también para presentación a sus potenciales contactos. Este documento demostrará seriedad e indicará que no está simplemente probando suerte en un mercado cualquiera, al azar.

4.       Conozca las zonas con más posibilidades de éxito para la exportación de su producto: en su estudio de mercado, priorización de mercados, y en su plan de acción debería prestar especial atención a sus zonas target con tal de conseguir una internacionalización organizada y llevadera. Pese a que Alemania presenta oportunidades en todo su territorio, pueden existir zonas geográficas con mayor concentración de clientes finales y clústers específicos. Un ejemplo es la región del Rin Ruhr (Düsseldorf, Colonia, Essen y Dortmund, etc.) que es muy potente en industria metalúrgica, y Baviera, Dresden, Bremen y Hamburgo que también tienen importantes zonas indústriales. Pero por lo general los potenciales clientes se extienden por todo el territorio. A la hora de preparar un viaje, tiene que tener en cuenta que viajará una distancia considerable y que le puede salir muy a cuenta averiguar de antemano, en qué zonas hay más clientes de su sector.

5.       El conocimiento del alemán es importante y transmite confianza: es otro elemento que transmite seriedad. Muchos alemanes dominan ya el inglés, pero no todos; en algunas zonas de la antigua RDA aún domina el ruso como segunda lengua. Así pues, le favorecerá enormemente que un miembro de su equipo hable alemán y que toda la documentación comercial y promocional esté también traducida; se convierte en otro indicador de profesionalidad y demuestra que su apuesta por el país es grande y que la atención post-venta que tenga que ofrecer, en caso de que su producto lo requiera, será ofertada como si de un fabricante alemán se tratara. Hoy en día se asume que todos ofrecemos buena calidad y precio, ¡este factor le aportará la diferencia!

6.       Certificaciones/homologaciones sector industrial: de nuevo, si pretende presentarse en Alemania queriendo exportar un producto que no posee todas las certificaciones, homologaciones y/o garantías de calidad que requiere el mercado; espérese. No se moleste en empezar los contactos porqué aún no está preparado. Tiene que mantener siempre en mente que se va a enfrentar al sector industrial más potente de Europa.

7.       Paciencia, constancia y continuidad: el mercado alemán requiere mucho trabajo, es un mercado potente, muy selectivo y muy competitivo. Hay que seguir intentando entrar pese que pueda parecer que ha topado con una derrota. El trabajo duro y la paciencia conlleva sin duda, a una recompensa en este mercado. Como hemos mencionado anteriormente; tómese su tiempo, haga bien el trabajo, persista, vaya preparado y saldrá exitosos.

8.       Escoger el canal de entrada adecuado para su producto: Una gran parte del éxito en internacionalización de empresas viene dada por saber escoger un buen canal de entrada, es vital que dedique tiempo y labor en elegir el mejor; ya sea uno o varios distribuidores, o uno o varios agentes comerciales internacionales. Investigue cual es el canal de entrada más apropiado para su producto, no todos los canales funcionan igual de bien para todos los productos. Tenga en cuenta que los canales pueden ser distintos que en España.

9.       Visite alguna feria del sector industrial en Alemania: no hay nada más importante que conocer cómo funciona su sector en el país al que quiere exportar. Visitar ferias industriales en Alemania le aportará información imprescindible sobre el modo de hacer de los alemanes, las tecnologías que usan y prefieren, los productos de qué disponen, los productos que más necesitan, etc. Eso sí, en su primera visita vaya de observador, en misión de estudio. Por otro lado, la decisión de exponer en una feria colocará a su empresa en un ámbito internacional, lo cual puede ser muy beneficial, pero en este caso tampoco puede esperar que el primer año ya reciba visitas de contactos alemanes. Es común que, si no se disponen de clientes y o agentes/distribuidores alemanes, las visitas que reciba en feria sean de múltiples nacionalidades excepto la alemana.  Para recibir visitas del mercado, debe preparar la feria con un año de antelación; realizando prospección y visitas personales previamente. No prepararse la feria es un gran error que puede resultar en fracaso.

10.   Ferias regionales y de subsector: Alemania es muy grande y su sector industrial muy amplio. Averigüe si existen ferias regionales o ferias nacionales de menor tamaño y visítelas sin falta.

Como puede ver, exportar a Alemania es un verdadero reto.  Sin embargo, nuestra experiencia nos demuestra que si sigue estos pasos el retorno en la inversión es muchísimo mayor que en otros países europeos.

Para más información sobre como exportar en Alemania contacte con:

Júlia Farré

Socia consultora en International Team Consulting

jfarre@int-team.com