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Agentes comerciales comisionistas: Claves para una colaboración exitosa

Para garantizar el éxito de una relación a largo plazo con un agente comercial multicartera, no es suficiente contar con una excelente calidad y servicio, acompañados de un precio competitivo. Es de vital importancia que desde la empresa se promocione la comunicación periódica, así como que se transmita apoyo continuado. Los agentes comerciales multicartera son los ojos y la voz del mercado de exportación: se les debe escuchar de forma activa y ser flexibles en aquellos aspectos que sean claves para el mercado de exportación en cuestión. Desde nuestra asesoría en comercio exterior, plasmamos algunas recomendaciones para que la relación prospere y sea fructífera para ambas partes:

Comparta su experiencia previa en el país del agente

Nuestro intermediario debería conocer todas las acciones comerciales y de comunicación que ya se hayan llevado a cabo en su zona, así como cualquier cliente histórico y actual. Compartir la información solo le beneficiará y evitará malentendidos a corto plazo.

Ofrezca formación extensa respecto a su oferta y empresa

Invite al agente a una formación en fábrica y haga que le acompañe en visitas en su mercado u otros mercados. Es importante que disponga de toda la información de producto técnica, así como de empresa, para poder realizar una buena tarea comercial. Si realiza visitas con la empresa como observador, verificará cómo se desarrollan las reuniones con clientes y podrá anticiparse a las preguntas de la clientela y tener control absoluto de su discurso de venta.

Apoye al agente comercial en la tarea comercial

Ofrezca su argumentario, explíquele cómo vender, transmítale las herramientas de venta disponibles y esté abierto a modificarlas y adaptarlas a su mercado, ya sea por idioma y/o por selección de productos más adecuados para su mercado.

Establezca buena comunicación con el agente comercial

Es necesario que mantenga un vínculo fuerte con los agentes a comisión independientes para que, pese a ser autónomos libres, sientan que forman parte del equipo. En la distancia se pueden perder fácilmente los objetivos de venta y el sentimiento de pertenencia si no hay buena comunicación. Por eso, asegúrese de que se comunica semanalmente con el agente, tanto respecto a los pedidos u ofertas, como a cualquier información complementaria y/o noticias de la empresa. Una buena comunicación también significa transmitir confianza al agente y confiar en su trabajo. Un seguimiento regular de su actividad no se debe interpretar como perseguir o controlar su trabajo por miedo a que el agente no lo haga, sino al contrario, a apoyarle y transmitirle de forma constante que detrás de su acción existe una empresa sólida que le apoya en todo el proceso de venta.

 


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