Actualitat

Com preparar-se per a començar a exportar

La nostra consultoria en comerç exterior ha col·laborat amb el Diari Econòmic Expansión. L’article destaca els aspectes claus que una empresa ha de tenir en compte abans d’exportar. Júlia Farré Fernández, consultora sòcia de ITC, ha participat com a font d’informació, entrevistada per un periodiste del diari nacional.  Llegeixi l’article complert aquí.

 

 

Articles recents de la nostra consultoria respecte com exportar amb èxit:

Exportar amb èxit en 5 passos

El desenvolupament del vostre negoci mitjançant l’exportació dels vostres productes suposa, sens dubte, avantatges reals. Tanmateix, hi ha alguns passos a seguir per assegurar-se un desenvolupament fructífer a llarg termini.

Els experts d’ITC en la venda de serveis de subcontractació suggereixen seguir cinc passos per aconseguir l’èxit en la vostra estratègia d’exportació.

1. Du a terme estudis de mercat i adaptar el producte al mercat objectiu

Identificar el mercat que ofereix més oportunitats pot resultar difícil. És per això que és necessari fer un estudi de mercat per veure si el producte està prou adaptat al mercat objectiu. Us recomanem que us feu les següents preguntes durant la vostra investigació:

  • En quin mercat es troba el major nombre de consumidors de productes similars als vostres? Està creixent aquest mercat actualment?
  • Quines dimensions té aquest mercat?
  • Quines pràctiques culturals podrien afectar al consum del vostre producte?
  • A quins consumidors es dirigeix?
  • En quina part del territori us centrareu?
  • Quines són les empreses competidores principals? Com planegeu diferenciar-vos-en?
  • Existeixen requisits tècnics, homologacions o certificacions específiques per al vostre producte o servei al país on voleu entrar que no s’apliquen al vostre mercat principal?

Un cop hagueu identificat el nou mercat, és important buscar diferents maneres de penetrar-hi. És per això que heu de dissenyar un pla de negoci amb objectius assolibles.

 

2. Esbrineu com introduir els vostres productes al mercat i com vendre’ls.

Per augmentar les possibilitats d’entrar al vostre mercat objectiu, considereu la possibilitat de treballar amb intermediaris que el coneguin. Segons el mercat, aquests poden ser distribuïdors o agents comercials. En d’altres casos, haureu de dirigir-vos al vostre client final directament, sense passar per un intermediari.

És molt habitual treballar amb representants en el nou mercat. Aquests professionals tenen un perfecte coneixement del mercat, així com una xarxa adequada per a desenvolupar les vendes. Però heu de seleccionar el vostre soci amb cura.

 

3. Identificar les diferents maneres de promocionar el producte, i després escollir la més adequada per als consumidors i el mercat. Alguns mitjans per fer-ho són:

  • El vostre lloc web i les xarxes socials: heu de mantenir la informació de la vostra empresa actualitzada a les xarxes socials i al vostre lloc web. Això us ajudarà a atraure nous clients. Feu saber als vostres clients actuals i futurs que us esteu expandint internacionalment. No oblideu destacar el contacte encarregat de les vendes d’exportació.
  • Fires comercials internacionals: sol ser una bona forma de conèixer als compradors, reunir-se amb els agents del mercat i fer-se conèixer. Informeu-vos sobre els serveis d’ITC en l’acompanyament a fires internacionals.
  • Una primera visita: us donarà una millor comprensió del mercat al qual voleu entrar. És important conèixer els reptes del mercat abans. Us aconsellem que prepareu mostres i un discurs de venda.

Investigueu sobre els esdeveniments organitzats pels actors del mercat o les agències governamentals, per entendre millor l’entorn al qual us unireu i on començareu a construir la vostra xarxa comercial.

En alguns mercats, el contacte inicial facilita en gran mesura els intercanvis futurs. A Alemanya, per exemple, on la confiança és a vegades difícil d’aconseguir, és essencial establir un contacte inicial a través de fires o visites prèvies per mostrar la vostra presència al mercat.

 

4. Un cop hagueu aconseguit el primer contacte potencial, és necessari elaborar una oferta comercial, però també comprovar quins documents administratius s’han de presentar i en quines condicions estan assegurats els productes.

La finalització de la vostra oferta comercial és un pas crucial per a l’èxit de la vostra entrada a un nou mercat. Heu de mostrar serietat i un perfecte coneixement del sector i del mercat. Per saber com fer una oferta comercial internacional, cliqueu aquí.

No dubteu en consultar amb un advocat especialitzat en dret internacional si necessiteu validar un acord escrit amb un soci del nou mercat. Comproveu també els vostres drets en termes de propietat intel·lectual, responsabilitat i compliment dels productes.

Segons la zona on us vulgueu expandir, es requereixen els següents documents administratius:

  • Dins la Unió Europea: si bé les mercaderies poden circular lliurement, és possible que s’exigeixin alguns documents per entrar a determinats països. Per tant, us recomanem que us informeu sobre els documents requerits pel país on voleu entrar.
  • Fora de la Unió Europea: poden requerir-vos més documents, per exemple, una factura comercial que especifiqui el preu unitari, el nombre d’unitats venudes i la quantitat. També poden sol·licitar-vos altres documents que proporcionin més informació sobre el venedor i el comprador, com una factura proforma. De la mateixa manera, és possible que us demanin un document que certifiqui que els productes exportats estan assegurats.

Els documents sol·licitats varien segons el país i el sector. Al sector agroalimentari, per exemple, es poden demanar més documents relacionats amb l’origen i la higiene dels productes. A més, és important contractar una assegurança per evitar riscos d’impagament o de pèrdua de les mercaderies durant el transport. També és necessari informar-se i assessorar-se sobre els mètodes de pagament.

 

5. Aconseguir la fidelitat dels clients i desenvolupar les vendes.

Un primer acord és bo, però no suficient. Ara es tracta de crear fidelitat en els primers clients i fer créixer les vendes. Per això, recomanem que:

  • Visiteu regularment els vostres clients per mantenir el contacte amb ells. Aprofiteu l’oportunitat per informar-los sobre els vostres productes, el mercat i els vostres avenços.
  • Respecteu els terminis d’entrega tant com sigui possible.
  • Intenteu aconseguir nous socis, en cas que no tingueu un contracte d’exclusivitat amb el vostre primer client, per suposat.
  • No abandoneu les activitats de promoció: us heu de continuar mantenint al dia de les fires comercial, dels esdeveniments de la indústria; establiu un bon pla de comunicació.
  • Creeu un pla d’acció sòlid amb el vostre soci actual. Assegureu-vos que estigui tan compromès amb la venda dels vostres productes com vosaltres.
  • Aprofiteu la vostra experiència per abordar nous mercats a l’estranger.

 


COM US PODEM AJUDAR

A International Team Consulting, us aportem un valuós know-how del sector industrial i, des del 1995, donem suport a més d’un centenar d’empreses industrials espanyoles, franceses, alemanyes, angleses, italianes, portugueses, americanes i marroquines en els seus processos d’exportació a mercats internacionals. Contacteu amb els nostres assessors en consultoria internacional per informar-vos millor sobre els nostres serveis de venda i exportació per a empreses industrials en mercats internacionals.

 

La indústria automotriu a Tennessee

Automobile TennesseeL’establiment de plantes de Nissan als anys 80 a l’estat de Tennessee, a les quals van seguir les de General Motors i, finalment, les de Volkswagen, va donar lloc a un dels grups industrials més grans dels EUA. De fet, Tennessee és el principal exportador de motors d’automòbils al sud-est dels EUA i és una de les principals zones d’exportació del país. Aquesta estratègia d’agrupació té molts beneficis econòmics per a les empreses, per als treballadors, però també a nivell estatal. Avui dia, Tennessee és una de les potències productives més grans dels EUA i ofereix moltes oportunitats de desenvolupament per a les empreses d’aquest sector que vulguin ampliar les seves exportacions.

Les empreses automobilístiques de Tennessee gaudeixen de molts avantatges que els permeten ser més productius i competitius: 

  • interaccions privilegiades entre els diferents actors i proveïdors, que permeten reduir els terminis d’entrega;
  • polítiques fiscals avantatjoses;
  • una força de treball qualificada;
  • important inversió pública en infraestructures i I+D per assegurar la sostenibilitat de l’activitat.

Avui dia, Tennessee és una àrea estratègica per als actors de la indústria automotriu, tant per als fabricants com per als proveïdors especialitzats. Gràcies a la diversitat dels actors del sector, l’activitat econòmica és estable i permet a les empreses suportar més bé les fluctuacions econòmiques de la indústria automobilística. Tennessee és, efectivament, una zona econòmica molt forta en la que les empreses poden guanyar fàcilment en productivitat i competitivitat.


 COM US PODEM AJUDAR

.A International Team Consulting, hem ampliat el nostre negoci de consultoria de comerç internacional per tal d’enfortir la nostra presència als EUA. Els nostres consultors estan ja presents a Nashville i poden donar suport al vostre departament d’exportació al mercat americà.

A International Team Consulting, us aportem un valuós know-how del sector industrial i, des del 1995, donem suport a més d’un centenar d’empreses industrials espanyoles, franceses, alemanyes, angleses, italianes, portugueses, americanes i marroquines en els seus processos d’exportació a mercats internacionals.

Contacteu amb els nostres assessors en consultoria internacional per informar-vos millor sobre els nostres serveis de venda i exportació per a empreses industrials en mercats internacionals

Les claus d’una primera oferta comercial internacional

oferta comercial internacionalLa primera oferta comercial dirigida a un prospecte internacional s’ha de tractar amb molta cura. Aquesta oferta serà decisiva per al futur de les seves relacions comercials amb els futurs clients estrangers, i serà la base de les seves condicions de treball, ja sigui a curt o a mitjà termini.

Per tant, ha de reflectir la seriositat i professionalitat de la vostra empresa, però també el vostre domini del sector d’activitat en què treballa el possible client. Això és el que us diferenciarà dels vostres competidors i demostrarà que esteu adaptats a les exigències del mercat.

L’OFERTA HA DE REFLECTIR LES EXCEL·LENTS HABILITATS COMERCIALS QUE PODEU OFERIR: 

  • Respecteu sempre els vostres compromisos i mai prometeu res que no pugueu complir.
  • Comproveu que l’oferta no estigui equivocada, un simple error pot tancar-vos les portes d’un mercat.
  • Heu de proposar terminis realistes per al vostre sector d’activitat.
  • Penseu en anticipar-vos i assegureu-vos de no endarrerir-vos en la preparació de la vostra oferta: és millor tenir la proposta comercial a punt un dia abans que un dia després… Si no podeu evitar un endarreriment degut a algun imprevist, és essencial avisar al client com més aviat millor, i oferir-li un nou termini per rebre la seva oferta.
  • Sigueu reactius: endarrerir la vostra resposta pot fer-vos perdre un contracte. És important no donar mai a un client potencial una impressió negativa de les vostres capacitats de venda.

PREPARACIÓ DE L’OFERTA COMERCIAL

Hi ha diferents tipus d’ofertes comercials. Dins la Unió Europea, el més habitual és proposar un pressupost, sempre que el mètode de pagament no sigui el crèdit documentari.

La vostra primera oferta comercial és decisiva per continuar la vostra relació amb el prospecte. Assegureu-vos de no oblidar res i de que satisfaci les demandes del client. Tingueu en compte que una oferta equivocada pot costar-vos el tancament d’una venda. Aquests són els principals elements que heu d’incloure en la vostra oferta:

  • el nom del remitent, el destinatari i la data;
  • el nom, la referència i el preu dels articles proposats, especificant la moneda;
  • el preu total de la cotització, especificant la moneda;
  • el temps d’entrega dels productes;
  • Incoterms i l’adreça d’entrega;
  • la forma de pagament;
  • la data de venciment de l’oferta: aquesta informació és essencial; en la majoria de casos, recomanem un període de tres mesos.

També us aconsellem que indiqueu els següents elements:

  • el pes net i el pes brut de la comanda;
  • el número de comanda;
  • la confirmació de la comanda;
  • el tipus d’embalatge.

Us aconsellem que prepareu l’oferta en l’idioma del prospecte. Si això no és possible, escriviu-la en anglès. Pareu atenció a la sintaxi i l’ortografia, i vigileu amb els traductors en línia.

QUINES NEGOCIACIONS ES PODEN FER EN BASE A AQUESTA OFERTA?

En alguns països, l’oferta es considera una proposta gairebé final i no és bo iniciar les negociacions després d’haver-la presentat. En altres països, en canvi, l’oferta marca l’inici de les negociacions, per tant heu d’estar preparats per a dur-les a bon port. Les negociacions poden incloure una gran varietat de qüestions, com les quantitats d’entrega, les compres anuals, el mètode de pagament, etc.

COM FER UN BON SEGUIMENT DE L’OFERTA?

Com a consultors, hem observat que el seguiment de les ofertes per part de les pimes es fa en general amb molta lleugeresa, sovint degut a la manca de recursos humans suficients. També sovint, la primera oferta no acostuma a portar les primeres comandes. En la majoria de casos, s’utilitza més aviat per mostrar al possible client com treballeu (preus, reactivitat,…); és a dir, marca l’inici de la vostra relació comercial. Tingueu en compte que, si els vostres preus s’adapten a les necessitats del prospecte, no vol dir que aquest estigui decidit a canviar de proveïdor. Aquests són els nostres consells per garantir un bon seguiment:

  • Feu un seguiment per telèfon, però tingueu en compte que es necessitaran vàries visites perquè el client faci una primera comanda.
  • No mostreu decepció al vostre client potencial si aquest no fa cap comanda, al contrari, us heu de mostrar comprensius per tal que us tingui en compte en compres futures.
  • Mantingueu el contacte amb el vostre prospecte.
  • Si els vostres preus no són adequats, procureu obtenir informació sobre els preus de la vostra competència.
  • Considereu la possibilitat d’oferir una nova cita.

Tingueu en compte que una primera oferta marca el començament d’una nova relació comercial. Poc a poc, us anireu familiaritzant amb les expectatives del vostre prospecte i, si sabeu com alimentar aquesta relació, la vostra feina tindrà més possibilitats de donar els seus fruits.


COM US PODEM AJUDAR

A International Team Consulting, us aportem un valuós know-how del sector industrial i, des del 1995, donem suport a més d’un centenar d’empreses industrials espanyoles, franceses, alemanyes, angleses, italianes, portugueses, americanes i marroquines en els seus processos d’exportació a mercats internacionals.

Contacteu amb els nostres assessors en consultoria internacional per informar-vos millor sobre els nostres serveis de venda i exportació per a empreses industrials en mercats internacionals.